我们欧洲和俄罗斯的领导也非常重要这一点。有些来自德国的挂车，质量非常好，速度非常快，非常的成功。我们也会看到清晰的运输行业的路线图，直到中东。这对我们是个机遇。谢谢

　　刘小勇：非常感谢 Andreas Schmitz先生，了解汽车行业的人都知道在座的四位企业家都是来头不小的。

　　Andreas Schmitz先生的企业是欧洲三大挂车企业之一，他们对市场的敏感性是不一样的。黄刚先生刚才提出的基于物流的变化，要在三个方面进行升级；曹建伟先生提出了新能源开发以及一些新的市场开发；德纳提出了整车和零部件企业的关系，提出里一些新的思考。市场的确在发生巨大的变化，唯有创新才能够抓住市场的变化。

　　接下来我想问一下黄总：

　　中国的创新能力总体上并不强，但是中国的商用车可以说还是挺紧张的，这说明了什么问题呢？是不是中国商用车企业的创新能力跟我们的产品一样，是有某种性价比的优势呢？

　　黄刚：其实我非常愿意回答这个问题，为什么中国商用车在国内的份额比重比较大。中国的商用车起步更早，中国的汽车行业起源于商用车行业，所以基础比较好，基础包括研发和供应链，但是主要是企业现在的自己的研发能力。我们能够面向中国的市场，开发重要客户需要的产品，所以我们能给客户提供一个适应他的产品方案。我们也会面临很多的挑战，比如用户在不断的升级。这样的话，可能在未来新的市场中，有一些用户是我追求不得的。不是说产品的价格，而是整个的TZO。可能是第一次购车的价格不是很理想，我们需要不断努力，来提升自己的车。所以我们可不只是一个卡车制造商，我们还是为运输行业提供运输方案的一个提供商；所以我们要面向的市场不仅在中国，包括出口到国外；同时，面向市场的产品方案也要在技术不断地提升。

　　现在技术发展的方向可能会在以下几个关注点：

　　第一：可靠性和时效。比如现在网购，今天晚上下单，第二天就可以收到东西，咱们保证这个时效，这个是一个重要的分享。

　　第二：就是环保。这能够减少对环境的冲击和影响。

　　第三：是成本。

　　第四：是智能卡车的概念，这包括结合互联网的技术。将来车辆的能力将得到很好的技术支持，同时，所有的车辆都能连接起来，甚至未来卡车能够自动驾驶。我们需要不断提升我们的技术能力，去满足市场趋势要求，这是我们努力的方向。

　　刘小勇：下面我问曹总一个问题：宇通作为一个表现不错的企业，你感觉他对于海外和国内的市场需求的区别在哪里？

　　曹建伟：宇通的海外市场的策略，是农村保卫城市。先从第三第四城市进入，这里面确实和中国不同。在中国，你卖车就好了，客户自身的能力比较强。但是在国外的某些市场，你不但包括了产品，还包括了服务和网络。客户如果行下去，他就无法持续的去消费或者购买，从这个来看，光做定单是不够的，还要更往前走一步，从制造商向服务商迈进。在国内行中有效的经验是，国内把产品提供给客户，同时把服务推荐给客户，另外帮客户提供一些技术支持。从定单到市场的过程，是一个不力的挑战，但是有可能变成一个又有利的机会。产品和商业模式的创业，在海外更快。外资企业在中国的技术化市场是非常有前景的。

　　刘小勇：谢谢曹建伟先生关于产品和商业模式创新同时推进的演讲。接下来请问一下Michael Lembke先生，德纳公司是如何进行一些新兴市场的？东风德纳在中国本土市场是如何适应和发展的？因为中国的市场和其他市场是不一样的。

　　Michael Lembke：非常感谢，首先德纳公司已经有100年力士乐，和传统的供应商，我们在早期就进入了很多国家。曹先生刚才说的例子，和一些出口方面的问题，这要了解当地市场的需求，以及看这个市场和本国市场的区别。20年前，我们就在中国就建立起了合资企业。我会找到当地的合作伙伴来建立合作企业，我们会相互学习。同时，在国内我们的母公司，他们也会倾听合资企业的声音，使我们的产品能够适应当地的市场。一开始会比较困难，所以在这里，我们是非常幸运的，和东风一起合作。当地工程师的技术也得到了很好的运用，跟我们欧美的技术结合起来。我来到中国参与工作发现，跟工程师打交道是有困难的。我以前负责营销的工作，他们有一个开发商一小时是250公里。德国人不喝咖啡的，因为要开车。美国人一小时开100公里，他还喝咖啡可乐的。我们可能要说服德国工程师去学习英美国人的习惯。所以要倾听对方的声音。 谢谢！

　　刘小勇：接下来我们有请 Andreas Schmitz先生，你们公司面对的是商用车里面的一个细分的市场，需要考虑很多性化需求，您的公司在这一方面有什么样的心得？

　　Andreas Schmitz：首先我同意Michael Lembke先生的观点，倾听客户的需求。任何人在合资企业都有这样的经历。你可能脱离了你自己的商务区，这是为什么我来到中国来确保总部与地方的沟通；同时要把你占优势的东西带过来。我们来这里干什么？我们存在的理由是什么？我们必须要有自己的优势，我们要利用优势把可靠的产品引入到中国，而且符合当地的需求，与当地的顾客沟通；要有一个产品展示，得到顾客的回馈；要建立一个沟通的渠道，倾听顾客的时候，你会觉得这么做是对的，这是我们真正想要的。有时候顾客他知道他需要什么东西，但不知道怎么实现，所以说我们要帮助他们。困难是如何进行大规模生产？如何符合个性化的需求？所以这意味着效率的问题。我们的做法是有一个设计，用边缘方式来给中国市场设计，也许这是一个很长的过程；这就是中国客户所需要的。我们要去解决这些问题，我们的设计要专门化。

　　刘小勇：非常感谢，我们探讨市场需求的变化。我们通过所谓的创新模式来满足变化，目的是要让商用车企业持续健康地发展，由此我想到中国的商用车企业确实很好；但是我们的企业，我的车卖的还没有轿车的价格高，我们很多技术上的改进创新，没有体现到价格上，我们的品牌影响力，也不能跟国际上大相提并论。就像我们的轿车一样，消费者需求发生变化的时候，就跟国际品牌出现了一个竞争。以前是不会跟国际品牌竞争的，我担心中国的商用车会不会重蹈乘用车企业的覆辙？黄总你怎么看待上面的问题？

　　黄刚：未来市场需求的变化，可能会给我们带来新的挑战；包括用户对于价格的敏感性没有那么强，然后需要更高、更可靠的卡车产品，我觉得我们还是比较有信心。这个行业目前还是国内的品牌占主导，我们也在提升我们自己，90%以上的市场是由我们来覆盖的，未来还会有新的需求。所以我们认为，关键是我们要跟时间赛跑，我们提升的速度，要快于市场需求的速度。我们还是比较有信心的。因为目前中国的市场还是比较分散的，国内主流的需求，还是在20万到30万辆之间；未来会升级，会向上走。但我认为，主流的需求可能会往30万往上走，但是不可能到80万。拥有自己的技术；只要在现有成本的基础上，增长一定的成本，就能够显著提升产品的质量和特性。所以核心的问题是，我们自身基础能力的提升。当然也不单是说主机厂的提升，零部件体系的提升也是非常重要的，我们面对的是高端的市场，我们主流的产品叫“天龙”，我们的价格定位比原来高，但是不会超过现有价格的两倍。

　　除了我们自身的提供，供应商的提升也很重要。我们现在主要的供应商体系是国内的供应商，可能未来一方面是，国内供应商的提升，另外一个部分是很多国际供应商的合作。这使我们供应商体系能够支撑产品技术的进步。未来可能市场格局会发生变化，但是根本性的改变，我觉得不太会出现。对于我们来说，竞争是一个方向，合作也是一个方向，所以我们也与国际的伙伴展开合作，形成双赢的局面。

　　刘小勇：非常感谢黄总，让我觉得对中国汽车市场信心十足。接下来，我想问一下曹建伟先生，你觉得商用车会不会遭遇我们轿车的状态？