郭焱：谢谢马晓威，她从电子经销商的角度，我们这次演讲嘉宾，有两位经销商，一位是庞总，实体经销商，一位就是马总，电子经销商，来看二手车市场的机遇和挑战。我们再一次以热烈的掌声谢谢马晓威给我们的演讲。下面有请德勤的周梓滔同志演讲。他从汽车后市场角度，讲德勤怎么样看待汽车后市场的机会和挑战。

　　周梓滔：大家好，特别感谢主办单位再一次邀请我们德勤跟大家分享我们对汽车后市场的一个看法。其实前面我们听到庞总、双总、马总分别对我们后市场的观点，我个人是比较激动，觉得我们后市场是希望越来越大。记得我们在三年前，好像是在成都分论坛的时候，也同样说过后市场的事情。当时我们已经看到了在2011年已经开始在新车销售上有微增长的一些情况发生。但当时可能我们还是看得到不少市场上的一些同行的朋友，他们可能会觉得这是一个短期的变化。但是我们在这个活动中也分别听到不同领导人他们看到后市场的重要性，以及怎么样利用互联网。所以我们相信我们在这个活动中帮助大家补充一点点数据，给大家展示一下我们对后市场的一些重要的观点。

　　先简单介绍一下德勤，2014年我们有一个很重要的投资，我们在重庆成立了一个全球的研发中心，这个中心的定位是为了中国所有的公司走出去，结合了我们外国要走进来，提供一个很大的服务平台。未来主要是致力于在重庆这边提供这个工作。未来我们有很多这方面的考虑，包括我们怎么样在国外引进相关的零部件以及相关的服务概念，也会在这个平台中产生。其实我们提供了很多的服务，我就不再重复太多。补充一点数据，刚才我们其实提过了，在2011年以前都是在一个高速增长阶段，当时是国家的政策以及国家发展配套非常有冲击力，2011年以后我们已经进入了一个微增长的时期。面对2015年的预测，我们看到不管是豪华品牌，中端品牌，以及自主品牌，他们要面临他们的销售目标，其实很有挑战性。过去五个月的销售情况，大家也会明白。所以要达到他们每个品牌的预期，我们相信在未来短的时间里，他们还是要付出很大的一个工作。

　　除了销售方面的压力，我们也同时看到一些影响他们利润的一些因素。不管是我们的成本，以及这些风险的变化，成本费用的占比还是处于一个比较高的位置。如何能够在这个占比中减少，提高我们经销商的利润，我相信站在我们集团的层面，经销商的层面，以及供应商的层面，都应该不断思考，帮助我们经销商。另外，我们也可以看到在相关的经销商的流动比率，其实都是一个下滑的趋势，代表他们在风险的角度来说，承担着越来越大的风险。我们也可以看到，每一个投资企业他们关注的投资回报率的时候，有一个下滑的情况。如何能使他们保持激情，保持对这个行业的信心？后市场会成为一个很重要的因素。为什么我说在这个过程中，在过去十五年有很大的变化。我们统计了一个数据，在中国汽车市场，平均五年用车的成本占比分析中，占我们后市场的比例是越来越高。透过09年的一个增长发起，其实到了13年14年，已经站了70%的费用的占比。也就是代表说我们的车主他们消费在后市场中的占比越来越大。另一方面，我们从产业的另外一角度来看，在利润分布角度，在我们成熟的一个市场，就是我们现在中国市场，其实都在渐渐进入这个状态。我们新车销售带来的利润相对来说是比较低的，相对来说我们其他的一些业务，包括我们的二手车销售，汽车贷款，租赁，售后服务，保险以及相关出租、零配件销售，占比超过90%的状态。在这个利润占比这么高的状态，我们的资金如何投入，怎么使我们的人力、物力、财力配备到位，这很关键。

　　这个图简单来说，我们的经销商还没有进入到一个成熟期的状态。我们德勤提出了一个概念，面对我们以往经销商对单一销售的重视程度，单一盈利能力的重要的因素，转化成我们的客户价值管理的能力，也就是说我们以往会对我们单一的销售，对公司的贡献做加法的统计。未来我们要对我们的经销商，告诉他们的客户未来三到五年，他们能够带来多少利润，能够带来多少收入，作为对他们的一个管理工作的起点。也就是说每一个去经销商的客户，他们不会仅仅看它单一销售的收益和利润，还有一个更重要的是要留意到这个客户怎么样去提供服务给他们，怎么样引导他们对经销商的店有满意的服务，能够让他在后市场不断在他能够提供的服务以及需求上面，做一个配对。在这个生命周期的管理中，是需要我们很大的数据库支持的。我们也可以看到，我们经销商也已经在这些方面做一些工作。具体来说，我们要理解现在我们客户的情况，我们要了解我们的消费模式。在这个产业中，我们通过工业4.0的推动，在供应商的数据、经销商的数据，消费习惯的数据，生产方面的数据做一个大数据的分析，笼统来说，就是把我们的消费者模式摸透，了解我们客户在什么时候、什么状态、什么需要会产生，我们的经销商在这个时间点去提供我们到位的服务，我们线上线下都需要面对这个事情。

　　最后做一个简单的总结，我们建议我们的行业后市场的一个稳步增长有以下五点的重要考虑。第一，其实后市场的发展，将会成为形成我们新一轮增长的核心驱动力。第二，后市场的业务是以满足我们的客户的生活方式，满足我们客户生命周期而提供的收益。第三，在我们发展的过程当中，经销商要重视他们的业务结构的管理以及他们模式的创新。第四，不管是我们的汽车厂商，经销商、零配件厂商，其中一个很重要的条件，如何打开零售渠道。第五，我们随着中国汽车工业4.0中国制造2025的大方向，我们如何把握这个东风，可以把我们放在相关的数据中去帮助我们促进我们更早一步踏入这个后市场的市场。谢谢大家。