刘宏伟：非常感谢有机会跟大家做交流，我试图想从第三方的角度针对咱们目前所探讨的尤其业界生存状态发表一下我的一个看法。为什么这么讲？我本人比较特殊，从91年开始从事奥迪的销售开始，一直到2013年的5月份，有22年的主机厂的营销战线经历，近两年在庞大从事主体为经销商销售工作。我本人既是经销商又是主机厂，我感觉从我个人来讲解，谈一下我的看法。

　　首先我们今天主题是大道至简，返璞归真，要回归初心。我们这个道，大家从事的就是这个行业，汽车行业，我们是围绕汽车行业在谈我们的道，回归初心，初心，大家要生存要发展，要解决的盈利问题，所以利字打头这是最根本的一个问题，是我们的一个诉求点。

　　我加入庞大经销商，经销商主要追求就是利润，在场的主机厂主要追求是销量目标，为什么这么讲？我们之间有矛盾有冲突，做企业根本还是为了利润，但是为什么在座的诸位对利润的兴趣点要差得很多呢？因为主机厂在向销售公司做转移过程中把利润已经留存，我们只是整个产品、生产、采购、制造加上流通环节中的一个链条而已，当然我们有部分公司是独立销售公司，但是不管怎么样，我所了解目前的主机厂还是以目标，销量目标。满意度指标为核心的，很少有把自身的盈利目标作为在座各位老总年度或者决定你在企业的生存和发展的一个关键层。

　　思想一下，在座的诸位有多少人已经走过了若干个品牌，我在厂家工作期间也要追求对经销商的忠诚度的管理。但是大家试想一下，我们在一起从事一个行业，它只是一个平台，只是我们生存和发展的平台，个体经销商当你做得非常小的时候，你可以把你全部精力投入到某一个品牌是非常有忠诚度，但是做得很大，庞大有50多个品牌，何谈对某一个品牌有忠诚度，某一个品牌从业者对品牌有忠诚度。

　　在过去快速发展时代，经销商多拿品牌多建店你就有发展，因为厂家给你规定是很细致的，你这个店面需要的无论是土地、投资、人员、管理方方面面都做了很细致的规定，你只要根据厂家去干，你就可以挣钱，这是毫无疑问的。

　　但是发展到今天，市场竞争严重的供需出现了矛盾，那么我们经销商的利润厂家还能够得到完全的保障，已经保障不了。在这种情况下，那我的初心是什么？作为经销商来讲要挣钱、生存，起码阶段是少亏钱等待时机进行扭转，所谓的拐点的来临。在这种情况下，那么我们除了要尽可能的完成厂家任务，在正毛利的情况下多卖车，负毛利的情况下少卖车，或者是大力开展增值服务，售后服务保持我们利润少亏或者不亏，这是我们当前生存之道。

　　工厂目标和当前任务没有做任何调整，因为在座的诸位还是我刚才所讲的围绕销量做文章，所以这样，我们厂商之间出现了很严重的初心上的碰撞。在这一种前提下，我也知道，很多厂家来的关注经销商的盈利性，就像刚才的杨泓泽讲的一样，你只关注某一点，只关注销售这一块统计，售后很多统计都不正确，何况你大量的增值业务的统计是根本统计不了，所以关注来讲是关注非常不到位，很多都停留在纸面上、口头上。下一步来讲经销商和厂家如何面对现在当前市场微增长所谓新常态，我们一起去研究，你真正能够把经销商的利益放在心上，帮助经销商能够应对市场的变化，整车方面有毛利，增资，业务方面帮助开展挣钱，客户方面少流失增加你服务利润。

　　另外从我们经销商自身，希望厂家建店投资，人员规定，相应一些方面给予我们自由发挥空间进行相应的整合，今天上午的庞总那个问题，庞大下一步，过去以条为管理直接面对厂家到了增加条块的管理的手段，条块结合，尽可能把区域里边的人员进行整合，业务进行整合，大力推进开展增值业务，减少了一些比如说富余保安人员、保洁人员、食堂大师傅等等，相应辅助人员这方面的减少，一方面开源一方面节流这是目前的生存之道。

　　刘巍：我作为3.1方角度来讲一下。我们研究了1985年到2014年美国汽车30年数据变化，非常有意思，只有30年跟我们很多时候非常相似。1985年美国销量占整个经销里边大概77%，85年开始碰到销量下滑，一直持续到90年代初期才得到一些稳定之后在上升。但是到今天来讲，销售的占比已经大概到了22%，所以换句话说已经跌走了三分之二只剩三分之一，但是整个的规模还在上涨，靠什么呢？就靠刚才说的二手车和售后服务。

　　所以现在来看我们经销商整个情况差不多，我们现在是87%，比美国85年的情况还要再高一点，换句话说我们极其依赖销售，一旦销售受阻不能继续增长我们整个经营就会碰到巨大的问题。正好周二参加了汽车流通协会在售后的论坛，大家发现售后是非常大的价值而且是后续各种的增值服务，可以想像不能想象的，包括各种模式O2O什么都会在那里面产生，但这里面目前也是经销商跟厂商在这边分歧比较大的一块空间，大家可能会有一个变化。

　　另外，任何结构性的变化不得不说到消费者，因为如果消费者没有任何变化，这个结构本身来讲产生不了变化。大家都在说汽车滴滴、快的、优步几乎重新定义中国打车习惯，现在有多少人拿手机下一个订单或者路边招手或者打一个电话，发生了巨大变化。上一场说到90后，90后这群人非常独特，特立独行，但是他们也会慢慢长大，结婚生子他们特点也不会那么大，后面有00后的出现。

　　对中国汽车市场发生巨大变化，2010年是一个分水岭，为什么？2010年中国千人保有量第一次超过50台，到了千人58台的水平，50台是什么概念？50台直线是快速增长期，那个时候市场飞速发展，但一旦到了50台之后可能大概50台到200台过程是一个成熟期，成熟期会发生变化，大家可以想象一下，十年或者十几年以前大家对于笔记本是一个什么感觉？多数人认为那是一个高档的一个电子的，有点类似于奢侈品至少是高档电子产品。但回到今天，对笔记本会有完全不同的想象这就是需要的一个工具，汽车也一样，我们做了很多分析会发现，越来越多的消费者不光是90后包括70、80甚至60后，大家对车的感觉不一样，以前我们认为买一个车买的是面子，现在越来越多人感觉这是我犒赏自己的表现。

　　以前车有需求，我会提供所有的服务，迎合经销商高成本服务，但是现在对车来讲，我们对车位置降下来了，所以他所需要的服务也不是特别高成本的服务，现在会改变整个模式下的高成本服务会有一些比较大的冲击，但是像刚才李总说的，并不是变成低成本的服务，现在会变成高效的而且是一个精准的服务，这样会让我们机会越来越大。