用思想去征服--中国汽车营销创意论坛

　　主持人：

　　中国汽车消费市场经过近10年高速的发展，早已经脱离了当初“老三样”单调的汽车消费时代，频繁上市的新车，让消费者在购车时有了太多的选择。

然而，汽车厂家仍会困惑：“为什么如此多的车型还是不能满足中国消费者？”消费者同样迷茫：“为什么我还是不知道怎样选择一款最适合自己的车？”在这样的市场博弈下，产生了这样的说法：中国消费者需求太多元化而且消费不成熟，是一种非理性消费，毫无规律可言。

　　程远：非理性的厂家 有品味的消费者

　　我国的人口、经济、地理差异决定了市场的多元化，而且这种状态会长期持续，所以中国什么车都应该好卖，因为什么车都有需求，这是中国市场最大的特点。

　　对于中国消费者非理性购车我有一个想法，我觉得这个所谓非理性是中国经济专家和厂家供应商杜撰出来的一个非常错误的思想，为什么这么说？因为市场经济的一条非常重要的原则，叫做消费者没有错。大家现在说中国消费者不理性，举出的事例是什么？买两万元车的人是根据他的能力买的，很有钱的人买奔驰宝马也是根据他的能力买的。一个已经家徒四壁的人卖了房买车那是不理性，一个不会游泳的人盲目跳下大海才是不理性。比如早期富康车推出来，那时候大家认为是一个非常好的轿车，但是当时中国有多少家庭能够买得起家用轿车？在这个时候，它就一个消费市场，在这个时候推出这样的车是厂家不理性，而不是消费者的不理性。

　　从2500万的布加迪，到2万元QQ都能卖出去，说明所有消费者都在根据自己实力买车。提供商品的制造者对市场把握不准确，自己对市场不了解，自己不理性，认为消费者买了自己的车就理性，这不是市场经济的原则。另一个，中国人有自己的喜好，中国确实是一个很重视面子的民族，对汽车的追求，不仅是汽车，包括服装等其他用品，对品牌对面子这方面的要求非常多。但我觉得这并不能得出非理性消费的结论，因为消费者是经过思想考虑，他对他的经济能力，对他的身份地位、对他的事业发展，都是有综合考虑的，我不认为这是非理性的，而是他自己的一个品位。

　　吴迎秋：公平消费最能反映市场的真实

　　其实多元化最终要实现的是多元化消费，还有一个就是汽车消费的公平问题，我一直以为，汽车在许多人心目中就是权力和地位的象征。在中国如此，在发达国家也是如此。汽车面前人与人不能平等，似乎是本来就应该存在的事。但对于一个快速发展，正在走向成熟的市场，公平消费最能反映市场的真实。换句话说，要把握中国汽车市场的未来，还是应该讲点汽车公平。比如成都是一个非常讲汽车消费公平的城市。在成都，没有北京人上海人有钱，却要做到吃住行一个都不能少，这是真的大众百姓消费。中国汽车市场要想成熟发展，必然要消灭这种不公平消费。

　　姚雨：发展中国家的需求不容忽视

　　中国是一个很大的国家，不同的区域，经济发展不平衡是肯定要造成多元化的需求，吴老师后来提到个性化对我有很大启发。其实，我们来看我们比较成功的产品，其实都是在多元化的大致前提上，为什么福克斯能够在上市两年多以来有一个很好的口碑与市场，就是我们也坚持了一个个性化的定位和营销手段。非理性我猜测可能是中国的汽车文化相对时间比较短，进入中国家庭也不过十几年的时间，所以说从西方的国家来，我认为这也是相对的。从这个意义上来看，我们不能够简单地去抱怨，中国的消费者非要很精致的表面做工等等。另一方面，以西方为中心的汽车文化消费理念，也开始在转变。他们意识到这些发展中国家的需求也不容忽视。

　　汤青：汽车融入了消费者的情感需求

　　消费者的需求越来越多，实际上按照中国的消费观念，小车在中国应该有一个非常好的消费市场，结合长安铃木的情况，一直致力打造一种精品小车，安全、动力、操控，都应包括这些特质，车给人提供的是一种工具。但车代表了人的情感在里面，实际上在轿车产品里面，是融入了一些情感，我们作为厂家实际上是满足一些消费者的情感需求，当然我想可能随着市场的扩大，人们的需求会越来越多，每个厂家都会把消费者的各方面需求，包括情感需求作研究。

　　曾维坚：汽车厂家更加尊重中国市场

　　消费者也越来越理性，但是厂商把自己的认知当作需求，所以对于每一个车商来说，都要依照消费者的需求来生产。目前车厂在中国市场进行大规模的测试，甚至全球首发也以中国作为测试，我相信这只是一个开端，以后会越来越多给中国消费市场一个尊重。

　　卢伟党：消费需求加入了地域特征

　　大家回顾一下，最早的汽车是卖给谁的，绝大部分都是公车消费，价格昂贵，不存在多元化。前面也提到了不同人群有不同的需求，不同区域也有不同的需求，包括有些厂家针对有些地方需要越野车，这也是多元化的需求。在西南地区我们是不是可以利用天然气作为燃料？刚才说到富康，当时确实没有做到迎合汽车消费者，但是随着市场的发展，我们对市场的认识不断加深，我们也在对不同的消费群体提供不同的车，比如我们现在的车已经不仅仅是富康了，甚至我们还会发展更高级的车，在未来这些车都会在我们的平台上出现。

　　张强：发展不平衡 市场的多元化

　　我非常赞同程远和吴迎秋两位老师提到的多元化与中国国情的关系。东西部的贫富差距可能会加大，因此对产品链的需求以及市场方面的分布等等都是多元化，需求是多元化的。我注意到80后的群体，已成为消费群体当中的核心动力，因此我们也讲究一些个性化的产品推出，像欧美的一些发达国家，小孩一出生就在车子里长大，而中国人不一样，中国可能有的人坐过一两次车，就像中国改革开放，刚刚洋酒进入中国市场，从非理性当中也需要我们对市场的重视，尤其是自主品牌对市场调查这块要花大量的功夫，尤其是消费者。

　　本版稿件由本报记者 胡瑶 采写

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