用思想去征服--中国汽车营销创意论坛

　　主持人：

　　“价格”始终是汽车市场最敏感的话题之一，2008年价格是否还会持续前两年的跌幅？是否会上涨？这两大问题，成为了本年度消费者购车决策的最关键因素，当然，在今年之后，也许价格对购买决策的影响力会出现很大变化。

　　当人们背离了价值规律而一味追求“大降价趋势”之时，连厂家和专家们也在为这一趋势的时间跨度而苦思冥想，究竟“价格”何时才能回归“价值”曲线？

　　张强：塑造优质优价形象

　　在价值与价格之间，自主品牌还有一定的生存优势。

　　当然，刚才程远老师说了，降价是必不可少的。现在的国内消费市场，猪肉在涨价、粮油也在涨价，但是汽车要涨价就很难。

　　在原材料涨价、用工成本增加、人民币汇率增加之后，一系列市场变化都对我们不是很有利，在这样的前提下，我们就提出了另一个新策略：面临价格走低这个问题时，我们重塑了价值论，提倡优质优价的原则。

　　优质优价首先是要给用户提供优质产品。营销者要做的就是把优质的产品呈现在消费者的面前，想把产品销售出去，首先是要通过渠道链把产品陈放在消费者面前，这是很重要的一点——就是把价值观铺到消费者的心里去。

　　程远：价格是重要武器

　　其实，对于买卖双方来讲，买车的都在想什么时候可以降价，而卖车的人则在想什么时候可以涨价。2000年初，我在一篇文章里说，卖车的在和买车的较劲。

　　从长远的观点看，中国汽车是一个高速增长的巨大的市场。甚至说，现在中国汽车市场的井喷会持续20年，这是拿中国和美国在做对比，但如果按照两个人三辆车的平均拥有量来算，中国的汽车保有量总数就是近20亿辆，所以不能拿美国的标准来判断。

　　美国只有3亿人，消费了世界8亿桶油。中国绝对不可能有美国那么高的比例，所以我们对这个过于乐观的期待应该放弃。不能去动不动就美国、日本来比，中国不是美国也不是日本，但是中国仍然是很有发展前景的市场。

　　中国现在已经发展起来的汽车厂家有100多个，还有100多个厂家需要发展。现在中国汽车才真正在市场上刀兵相见，所以价格是非常重要的武器。

　　卢伟党：车价现已贴近消费者

　　前几年可能价格战比较凶，但现在仔细想一想，最早的时候，爱丽舍要卖14.98万元，还只是一个8V车，现在是16V的车，也就是说，大家通过产量的上升，通过上端成本的降低，包括技术转让成本的消失，车价确实已经非常接近中国消费者的消费水平了，从目前来讲，很多行业都在涨价，汽车想涨但是不能涨，这么多厂家，谁涨谁就想死。但是成本又很大，所以大家都在降低自己的成本，降低自己的财务费用。

　　其实我理解的价值，包括产品本身多方面的内容，比如初期购买的成本，是不是越便宜的车就是越好的？品质的价值有没有？是不是做得很体面啊？其次就是质量，买了以后是不是很放心？其他方面，比如油耗，现在大家都很关注，以及后期维修成本。此外，保值率也很重要，说实话，买了房子的人都希望房子涨价，买了车的人当然也不希望车价跌得太快。最后就是服务了，网点是不是方便？维修质量是不是可靠？维修是不是规范？

　　消费者已经越来越关注价值这个层面，我相信厂家再去搞价格战也就没有必要了。

　　姚雨：品牌溢价与材质无关

　　我的前任领导有一个观点：我们不会主动做一个很大幅度的降价挑起价格战，但如果其他的厂商都这样做的话，我们也不怕，大家就拼吧！我认为价格战不是唯一的手段。长远来看，我认为企业需要在价值方面下工夫。

　　就企业而言，高级的营销手段不是价格战，而是建立良好的品牌形象，让品牌和消费者建立一个情感沟通。这个品牌产生的价值可能是长远的，可能是战略性的营销手段。好的产品需要好的品牌来互相支撑，这样才能够根本上提升价值。再补充一句，你把可口可乐和百事可乐的纸撕掉，他也喝不出是什么。其实就是有一个品牌作用，所以我们汽车厂家也应该在品牌这方面来做好！

　　你用了些什么样的钢材可能跟价格关系比较直接，大家会判断你的车值不值。除此之外，我们要做好售后服务，因为这些东西可能都是看不见的，但是如果客户满意度很好、品牌形象也很好，是会提升价格的。

　　我看过一个调查：在中国市场豪华车品牌价格最高的是奔驰，不管怎么样，你看高端车豪华车，他是品牌部分溢价，而这部分溢价跟我们谈到的具体材料没有关系。

　　本版稿件由本报记者 刘隽刚 采写