经销商在过冬但非冬眠 生存是最大逻辑

　　■开始抱团过冬

　　整车厂和经销商虽然不站在同等位置上，但是属于同一产业的上下游。在面对危机时，厂商和经销商如果能保持和谐的步调更容易度过困难。

资金实力雄厚的厂家比大多数经销商抵御风险的能力强。采访中有经销商指出，这个时候更应该和厂家搞好关系，度过低靡。想在这个时候扳局，不是聪明人的做法。

　　对于考虑多品牌经营的经销商而言，让厂家看到与其合作的优势极为重要。多品牌经营可以分摊资金使用、运作、人力资源和广告等成本，避免单一品牌营销所带来的高成本高库存风险，尤其在价格大战愈演愈烈的今天，降低成本就可以帮助提高厂家在汽车消费市场的价格竞争优势，达到双赢的目的。

　　■抄底变抄人

　　底特律危机发生后，一些国内厂家和媒体都嚷嚷着要去国外抄底。但是，究竟是抄底好，还是抄人好？我们也该换换思路了。

　　2008年年底通用裁了1万1千人；克莱斯勒从2007年8月至今已裁3万2千人；福特从2006年以来也已裁员达5万人。人人自危，没人知道下一个在刀口下的是不是自己。在全球车商断臂自保的今天，许多国内厂家首先想到的是跑到美国汽车业的老窝底特律去抄底，抢设备，抢资源。

　　越是经济危机的时刻，越存在低成本获取高端人才的绝佳机会。一些厂家不囿于当前的经济危机，拟定了长远的人才战略计划，并且瞅准时机，独出心裁，远隔重洋到底特律招聘人才去了。

　　2008年12月13日傍晚，底特律降大雪，位于郊区的万豪酒店（Marriott Hotel）却突然涌进大批华人和1000多名美国人。他们都是已在底特律落地生根的车厂工程师，个个西装笔挺来参加中国第4大车厂长安集团的交流与招聘晚会。这是历来最大规模的中国车厂招聘会，招聘邮箱已经被7000封简历挤爆了。

　　当天参与晚会的不只有华人，甚至还有美国资深工程师。在克莱斯勒任职的工程师马丁•雷派（Martin Repine）就是其中之一，他拿着履历、带着翻译来到现场。雷派17岁时就投身汽车业，他表示：“中国机会无穷。虽然中国汽车业发展仍需要时间，但是中国人很愿意学，这让我看到以前的美国。”

　　研发设计人才稀缺一向是国内汽车厂家的软肋，如果能在此次底特律危机中延揽海外精英为我所用，并能留住人才，未来几年中国汽车产业的发展步伐或许更快。国际大型企业的发展历史一次又一次地证明，平时所储备的战略型人才关键时甚至可以挽救一个企业的命运。从长远发展上讲，我们不得不赞赏一下长安高瞻远瞩和海外揽人的魄力。

　　■ 精准营销深入人心

　　在短兵相接、立见输赢的关键时刻，精准营销的重要性凸显。据中国汽车流通协会专家委员会专家蔡赋慰说，相对于以前海底捞针的营销策略，精准营销的收效更大，门槛也更高。如，一些经销商和外资银行合作，推出零首付零担保零手续费的营销。所针对的人群皆是高收入的白领阶层，假如你月固定收入1.5万元以上，没有欠款，只要拿着有银行记录的工资单，就可以去申请贷款买车。如果你是公务员，或许连这样的证明都不用开。有些汽车经销商还和网站合作，购买网站的相关数据库，再对此类消费人群展开营销攻势，收效也比较大。

　　某别克店的老总表示，2009年大部分整车厂会走精耕细作路线，不会再大规模开店，同时经销商会在顾客基盘上下足功夫。那什么是顾客基盘呢？顾客基盘是比保有量更精准的衡量标准，即一年内在维修服务上有记录的顾客数量。这些顾客也是以后维修的重点服务对象。假如今年有3000个顾客来维修，他们就成为4S店的重点服务对象。这也是精准营销的方法之一。

　　二线收缩也是经销商自保的一着棋。二线包括每家汽车经销商内市场部、行政部、客服部、物流部等不是销售一线的部门。每家4S店根据不同情况采取的二线收缩措施不同,如市场费用压缩,或行政客服人员不再扩编等等。

　　除了节流之外，一些经销商更是瞄准了后市场开源：增加更多的服务点和二手车交易，汽车改装、装潢也列入了服务之列。同时一些专家建议汽车经销商学习国外的先进服务理念，对销售人员的考核以消费者满意度为标准。

　　■ 二手车贷款变活跃

　　二手车交易目前已经成为继售后服务市场之后的又一块新鲜蛋糕。在中国个人消费者消费趋于理性化的时候，二手车交易也成为关注的重心。一些经销商快速跟上了国外的步伐，推出了旧车换新车服务和二手车贷款业务。玩过网络上争车位游戏的读者应该知道，当你有一辆旧车，又有一定数量的钱，就可以用旧车换一部你想要的新车。现实生活中也是这样，不久你就能将家里的旧车作为新车的首付，以旧换新。在激烈的竞争中，那些能够提供更好的置换经验和服务流程的新车经销商，就能赢得更多的新车用户，将二手车的二次利润揽在怀里的同时，也提高了自己竞争实力。

　　近日，有媒体报道，久违了的二手车贷款再次在二手车市场活跃起来。中硕（北京中硕投资担保有限公司）和中汽天元（北京中汽天元投资担保有限公司）先后在北京二手车市场正式开始进行二手车信贷业务。一些大规模的二手车经销商，已经重点推出二手车贷款的销售活动。在一些二手车展示店，二手车前风挡上，摆放着二手车贷款的标牌，这辆车每月的还款金额你离得老远就能看得清清楚楚。

　　有些厂家甚至推出了一双两好的全新二手车销售模式，受到了消费者的欢迎。北京亚运村汽车交易市场与卓杰行联手推出“二手车寄卖”的全新二手车交易模式。卖主可以把车放在活动展厅寄卖，直接卖给最终买家，将以往经销商获取的几千元或者上万元的差价直接反馈给买卖双方。这种提供交易平台、协助二手车公平交易的方式，也获得了不少消费者的认同。

　　业内人士指出，二手车信贷目前市场需求量相对比较大。相对于新车贷款而言，二手车信贷优势凸显：一方面二手车总价低，还款压力小；另一方面汽车更新换代加快，符合年轻消费群体和商业群体的需求。

　　但是，目前二手车交易在中国远远不够规范和成熟，像国外已经能够在网上查到二手车客观公正的市场跟踪数据和原始数据，但是国内二手车市场现在根本做不到这一点，想知道一辆二手车是偷来的还是抢来的，曾经在哪里驻扎、到哪里旅游过，简直比登天还难。

　　随着国家救市系列组合拳的出台，市场氛围有所改善，消费者信心有所回升。就在工业和信息化部会同车企讨论扩大内需等六大拯救车市政策后不久，中国汽车流通协会等行业组织上书国家相关部门，力陈降低车辆购置税对救市的巨大作用。

　　如果这些建议被采纳，汽车市场的增长率在今年二季度初或能出现反弹。

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