李春荣：东风造车没问题 生产多少卖多少

4个问题就能知道客户买不买这个车

　　【搜狐汽车】：现在渠道这一块，经销商凭什么跟着您卖车？

　　【李春荣】：我就从最基本的说起。

我们怎么做汽车销售呢？先讲大的，第一，我们要选择品牌，品牌要定位，品牌是干什么的，你是为普通大众的，还是为了贵族阶级的，你做奔驰，还是做其他的低端的，中端的，你是为谁服务的。第二个，这个产品也要定位，你比如说宝马，他既有大的车，也有小的mini。

　　第二，要有传播，包括公关，广告。

　　第三，是客户、消费者定位。就是买这个车的人到底是一些什么人呢，我现在可以跟你说，我抓住一个人，我只要问他四个问题，我就知道他买不买我这个车。

　　【搜狐汽车】：那您问我四个问题。

　　【李春荣】：你比如第一个问题，多少钱一年啊？

　　【搜狐汽车】：大概**万。

　　【李春荣】：家庭年收入呢？

　　【搜狐汽车】：**万。比如我跟我老婆。

　　【李春荣】：这是第一个问题，收入，OK，过了，你是买得起我这个车的。第二个问题，干什么的？职业。

　　【搜狐汽车】：职业是编辑。

　　【李春荣】：职业，编辑，这个可以了。第三个，你的朋友圈子是什么样的？

　　【搜狐汽车】：都是行业人士，汽车行业人士。

　　【李春荣】：这叫朋友圈。第四个，最后一题，有什么特别情感诉求，比如说老是特别恨哪个人，比如有些人就不喜欢萨科奇。

　　【搜狐汽车】：这两个都有。

　　【李春荣】：那么你不会买日系和法系。这是一般情况，根据你这个情况，你是很有可能买我们的车。

　　我举一个实实在在的例子。成都有一个客户，他是买了我们一个竞争品牌的，我说你是干什么来的？他说我原来在自贡锅炉厂，在那个地方当主任，以后倒闭了，不行了，他就负责改制。改制改坏了就跑到成都来了，就代理了国外的一个品牌，以后就买了一个竞品车，现在收入可能是8—10万。职业就是代理商，这个圈子就是客户和一些同学。我说你有没有一些特别情感？他说有啊，不喜欢日本，包括日系车他都不选，他说他特别喜欢那个企业的领导，所以他就买了那个品牌。

　　我们研究了一个4+X模型，我只要问你四个问题，当然还有其他的问题，包括你的婚姻——因为结婚没结婚，会影响你的购买欲的，你老婆是会影响你购车，所以这里面还有一个X。我认为最重要的是这四个因素，你的收入和你的职业。并不是说买合资品牌的人就比买自主品牌的收入高，不一定，要看他的朋友圈子。比如你住在北京，都是买的合资品牌的人，你想我买这个车别人是不是会说我，我就不一定跟你一样，为什么你买什么我就买什么，我买这个车我认为是可以的，跟你的独特情感和一些看法有关系的，一般客户一来，我一问我就知道了。比如乔吉拉德说，他说有的人进来了以后，一看就知道是不是客户，很明显客户定位很重要。

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