李春荣：东风造车没问题 生产多少卖多少

营销策略——冷水泡茶

　　【李春荣】：我来到东风乘用车之后，最重要的就是建立营销网络，找到经销商，让他们来帮我办事。

我们要找到这样的人帮我们干。这些人都是投资家，他们没有理由说一定愿意干自主品牌，或者一定愿意干合资品牌。简单说，他就是为了赚钱。他为什么愿意帮你卖，不帮别的奔驰、宝马卖？为什么？有一家经销商跟我说，我就愿意跟你干，我就是不愿意跟那些大品牌干。我说为什么，你别忽悠我，你就喜欢我？他说为什么呢，很简单，我跟其他品牌干，他那个地域越来越小，跟你干，你有保障，而且还能卖到国际市场上去。

　　我是07年6月18号来的，7月18号就开始干了，大概用了一百天的时间拿出了一套体系跟公司领导汇报，我们的营销策略就是八个字——精确精益、持续共赢。我们营销的核心，或者叫营销策略就是这么八个字，这八个字是比较雅的了，我如果讲的俗一点，就是四个字——冷水泡茶。

　　这个营销策略不是八个字就完了，必须有一套打法，第一，这是核心，要持续盈利。这帮人给你干，他们是干啥的，他们是赚钱的，你说你跟我干啊，是持续盈利的，他会说你怎么保证我持续盈利，你别忽悠我，这是第一个。

　　第二个，就是网络，营销网络，这个网络是要精确覆盖的。举例说明，原来我们合资品牌一般一上来布一张网络，比如在上海，就是浦东一个，浦西两个。现在搞自主品牌，自主品牌的客户在上海哪儿？我知道他们在哪儿，我们经过我们的数据测算，觉得上海只能养活一个店，原来是三个店，现在变成一个店，我们精确覆盖，这个地域里面，这个东西只够咱们两个人吃，结果三个人吃，都吃不饱。还有两个放哪儿去呢？比如说，一个放昆山，第二个放南通。以前这两个地方是不设点的，都设到上海去了，我们看到报纸上都在说，现在向二三四线城市去了，就是这个意思。所以我在做网络布局的时候，原来在上海搞三个，现在不，只搞一个，还有两个放在昆山和南通，这样叫做精确覆盖。

　　第三个就是资源不浪费。这个资源是系统资源、国家资源，现在建店拿的不是我的钱，但是他是我的生命的延续，如果他都不存在了，我也完蛋了，所以我把他们的资产看作是我们的资产。资源不浪费，两个方面：第一，能在上海建三个店的，这次只建一个店，还两个店在昆山跟南通。对建店来说，建在昆山，这个肯定便宜。你比如说上海建完店以后要招工，哪里贵啊，肯定是上海贵。在上海做广告贵还是昆山做广告贵，肯定是昆山好，这样就是资源不浪费，得到合理利用。

　　第四个，我们讲的是 “四有”。有啥呢？有钱，因为汽车都是贵族在做，你看中东做车的都是地主老财。第一有钱，第二得有地，没地买不起，你卖车肯定不能在网上卖，第三你得有团队，第四你得有关系。搞好关系，如果没有当地的这些关系，你怎么为人民服务啊？不可能。包括各方面，工商、税务、媒体，如果你有这些关系，资源也多，就好办了。

　　第五个，就是多元化。你比如我们找经销商是不是都找的一样的？不是，我们建店的标准都不一样。你比如说在北京建个店，跟在哈尔滨建个店，那费用可不一样，东南西北中的这些投资者、资本家，他们追逐利润，追逐利润都是一样的，你说哈尔滨赚五块，北京说赚三块，或者说北京说赚五块，东北的赚三块，他干吗？他不干。建店的标准不一样，但是追求的回报率是一样的。比如说在广东找一个，因为广东分布比较密，广东找个经销商重视的是，就像我们党组织一样，战斗堡垒作用，我们找了一个茂名的经销商，你把茂名这一块做好，不要你有多大的网络关系，你说你还有个网络在北京，不要，没用，就把它做好。在新疆，在内蒙就不一样了，幅员辽阔，新疆160万平方公里，占祖国领土的六分之一，也只能设一个点，这样的话如果他实力很强，他很快就能布出网点来，为更多的人民服务，不一样。所以我们强调多元化，不强调都是一个模子套出来的。

　　第六个，很关键，可传承，什么叫可传承呢？比如在内蒙，我们建了一个专卖店，刚才说为什么叫凉水泡茶，合资品牌的做法是开水泡茶，一泡就可以喝。凉水不是，湘西有一首歌叫《凉水泡茶慢慢浓》，虽然不是一下就开了，但是越来越浓，味道越浓越好，开水泡茶是越喝越淡。

　　【李春荣】：这样的话人家才会给你投资。为什么不去做奔驰宝马，却做你的自主品牌，因为虽然前期不如你，但是后期有希望。

　　还有一个很重要的因素是地盘，这个地盘很关键，能收多少粮食，关键看你地盘。我们讲4S店专卖，啥意思？说白了就两条，第一，我许你一个地盘，第二个，你只能卖我的。我们的契约就是这样的，就这么简单，4S店就这么简单。

　　现在情况是什么样呢？一个品牌在一个城市，五家、十家、十几家，都是不同的投资主体。一个品牌原来在北京，三个经销商，比如这是我的地方，后来过来一伙，又搞了一家，在这里卖，后来又搞了一家，这个地方就是我的，后来又搞了一家。经销商的地盘越来越小，真的是这样的。厂家这叫“精耕细作”，这个词最早是我用的，我应该去搞专利注册。

　　现在我们说不行，这个地方是你的，只要你干的好，只要你还想干，我们就给你干。所以我跟他们说，我跟你们签约，内蒙，只要你干得好，只要你还想干，给你干，第二家也是你，第三家也是你，你就是我们草原上的大汗。

　　我跟你签，就代表我们总经理跟你签。这个地盘就给你了。我们管这叫“可以传承”。

　　所以有这六条措施，保证我们这个营销策略能够持续共赢。

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