静静地超越：新嘉年华振奋长安福特士气

    不要过度解读任何一个短期数字，而是要注重长期发展、品牌地位的强劲以及打造健康的盈利模式。长安福特马自达就走在这样一条道路上

曹堃把车里的CD声音又开大了一些，美国摇滚乐队Fort or嘻哈轻快的High Road顿时环绕在整个车厢，主唱Mike Shinoda富有节奏和韵律的说唱让下班后的傍晚跟着有活力起来。

    这是2009年6月的一天，26岁的曹堃正开着他3天前刚刚提到的蓝色三厢新福特嘉年华，到位于北京后海的过客酒吧去会一票同是摇滚爱好者的发烧友，副驾座位上随意放着他刚刚换的一款Apple iPhone 3G手机。

    作为一名网络游戏测试经理，生于1983年的他显然属于长安福特定位中的新嘉年华典型用户群——25岁到28岁的消费新生代、喜欢追赶潮流的80后，注重个性和品味的张扬派，与趣味相投的朋友大大小小的聚会更是他们每天下班后少不了的安排。

    曹堃忘不了一个月前第一次在4S店见到新嘉年华的情形，“很时尚很动感。”这是他对新嘉年华的第一印象，当然如果按照这个标准，在10万元左右的车型中，他的选择显然还有不少，但当在店里看到“活得精彩”四个字的时候，他就觉得这就是自己想要的车，想要的生活态度。

    从3月6日正式上市到5月底，新福特嘉年华每月都在吸引不少像曹堃个性十足、对生活自有主张的80后的注意，它的销售数量也开始逐月上升，根据汽车工业协会的数字，3、4、5月份的新福特嘉年华的销量分别为3038辆、3836辆、4387辆。

    这显然是沈英铨所乐于看到的情形，身为长安福特马自达汽车公司的总裁，尽管他一直相信，福特品牌一定会受惠于中国汽车消费市场的快速增长，但却不幸与其他汽车企业一样赶上金融危机带来的消费信心不足和购买欲望的短暂蛰伏。

      2009年一季度，福特品牌在中国市场呈现疲态甚至一度跌出销量榜前十，所幸，伴随新嘉年华上市与福克斯市场状态的回归，从今年4月份开始，长安福特增速止跌回升，并重新回到销量前十的阵营。

    根据中国汽车工业协会的数据，5月份长安福特销售了汽车20000多辆，同比增长45.4%，高出行业平均水平（约20%至30%），长1月、1至2月、1至3月、1至4月及1至5月的销量同比增速分别为-29.5%、-18.6%、-5.7%、5.2%、12.7%。其中福克斯依旧以平均过万辆的月度销量给予公司最大的贡献，而上市不久的新嘉年华则开始崭露头角。

    这样的增速引起了投行的注意，数据公布当天，即有投行宣布将长安汽车（000625）推荐为买入级，而其主要依据则是认为新嘉年华的推出将会给长安福特销量带来继续加速上升的态势。

    显然，新嘉年华甫一上市便大大提升了长安福特的士气，而其希望沿着“活得精彩”在消费者中塑造“时尚、有活力”的新嘉年华产品品牌形象，也在曹堃等消费者身上得到初步成功的验证，但沈英铨更希望中国消费者能透过这款针对中国市场做出100多项调整的车型以及专为中国消费者特别推出的三厢车身上，看到福特品牌对中国市场的用心以及在贴近消费者需求角度所做出的努力。

    无论是从哪一种角度来解读，2009年都将是福特品牌在华发展的重要一年，这一年，在中国市场闯荡了6年的长安福特，不仅在产品领域的拓展和创新上逐步积累经验，也开始更加注重对中国消费者心理层面的关怀并展开行动——他们把消费者普遍关注的安全及节油概念扩充到福特的品牌内涵中，既关注到了当下的热点问题，又符合未来发展趋势。

    更重要的是在这一年，当远在美国的福特CEO穆拉利带领福特品牌逐渐远离困境时，沈英铨和他的团队也需要证明，他们也有能力在艰难时世下使福特品牌在日益重要的中国市场得到一个百年品牌应有的位置。

    重视本土化创新

    重庆共有3家星巴克，一家在江北，一家在渝中，而最早的那家则在沙坪坝。

    沈英铨是星巴克的老主顾，这一点在他来大陆之前就已经如此，以至于台湾有媒体采访他时，说这位当年的福特六和总裁与新员工之间的距离是星巴克桌上两只并排的咖啡杯。

    这句话只是单方面褒扬了沈英铨的平易近人，却没有反映出他在商业上的敏感和决断。事实上，沈英铨的性格和行事方式，像极了他的最爱——意大利泡沫咖啡Cappuccino——刚柔并济，这让他既能站在消费者的角度悉心体会他们最细腻的需求，也能在商机到来之时果断做出决策，也许现在是体现这种性格和行事方式优点的最好时机了。

    起于2008年的金融危机尽管没有给中国汽车市场带来直接性的打击，但由于消费信心的低落使市场出现了短暂的受挫。这一年上半年，长安福特马自达实现了同比25%的增长，但受困于下半年整个市场的萧条，未能完成年初制定的任务。

       2009年年初，国家出台1.6L以下汽车购置税减半政策刺激市场，汽车市场遂开始复苏，由于当时缺乏这一区间的车型，加之年前排产不足，长安福特一度出现同比负增长。1月份，中国汽车销量超过美国，首次坐上了全球月度销量冠军的位置，而长安福特却感受到巨大的销售压力。

    市场的残酷让长安福特意识到符合市场及消费者要求产品的重要性，而蒙迪欧-致胜上市后未能完全达到预期目标，更加深了这家年轻的公司对与本土化创新的重视。

    新福特嘉年华恰是诞生于在这样的背景之下。

       2009年6月5日，沈英铨在重庆长安福特马自达公司的办公室接受《汽车商业评论》专访时说：“我们一直有一个理念，就是所作所为一定要围绕消费者所思所想来努力。”

    为了能够满足中国用户的偏好，中国的工程师自始至终都参与了新嘉年华的开发，各项改进超过了100项，并专为中国消费者开发了三厢车型。2009年3月6日新嘉年华上市时，1.3L、1.5L两个排量的车型有11款款之多，颜色也丰富到有10种可以选择，同时符合当前市场对低油耗的需求。

    追赶潮流、个性张扬的80后是这款小车的目标用户群，而与“活得精彩”这样的诉求相结合，加之运动感十足的外形，使得新嘉年华的调性十分明晰，很快便俘获了一如曹堃这班“对号入座”的年轻人的芳心，尽管还处于上市的初级阶段，但市场对其已反应热烈，在与长安福特当家“花旦”福克斯的通力配合下，长安福特重新回到增长的轨道上。

    暂时可以缓解一季度的焦虑了，但之前的教训也时刻警醒长安福特，着眼于更长远的品牌建设，营造一个可持续盈利的成长空间，或许才是最大程度避免跟随市场“动荡”的关键。显然，要达到这一目的，单纯借助产品“加法”来补充扩大市场平台是不够的。长安福特需要在本土化策略上增添更多的品牌形象新筹码。

 这也正是沈英铨和他的团队2009年重点努力的方向。

    改变观念

       2009年6月12日上午9点半，30多位上海当地媒体记者聚集在上海东昌福特4S店二楼的会议室接受一次特别的培训；与此同时，北京双龙博雅福特4S店同样有30多位记者也在认证聆听来自长安福特培训老师的讲解。

培训的内容围绕安全驾驶和节能驾驶展开，这项活动就是福特在全球范围内一项知名的公益活动——“安全节能驾驶训练营”的中国版。

    而早在媒体培训前一周，“福特安全节能驾驶训练营”活动已在昆明、福州、石家庄三地顺启动，成为该活动进入中国的第一站。按照福特汽车和其在华合资企业长安福特马自达汽车有限公司的计划， 福特安全节能驾驶训练营”将在包括北京、上海、南京、重庆、广州、南昌在内的22个主要城市展开，为超过3000名中国普通驾驶者免费提供安全节能驾驶的技巧培训。同时也希望消费者们通过这个活动，亲身感受到长安福特全系车型的“安全”和“燃油经济性”。

      正如这一活动主题所揭示的，“安全”尤其是“燃油经济性”恰是今年长安福特增加到福特品牌内涵中的新元素，而这也正是中国消费者购车投入越来越多关注度的关键点。

      事实上，早在去年09款福克斯上市时，长安福特便已经提出“五次元安全”的提法，包括正常路况下的“安全驾驶”、危险路况下的“安全回避”、轻度碰撞时的“安全损控”、车辆碰撞后的“安全防护”和碰撞救援时的“安全脱离”共五个层次，结合长安福特产品自身的特点向消费者输送全方位的安全理念。

5月23日，在长安福特例行的媒体沟通会上，长安福特销售副总经理刘淳玮告诉《汽车商业评论》，“安全”一直是福特产品最强的特性之一，要使消费者理解和接受这一诉求并不难，最大的挑战则在于如何扭转消费者已经形成的福特车耗油高的定势思维。

    半个月后的6月5日，《汽车商业评论》在重庆再次见到刘淳伟时，如何改变消费者的观念仍然是这位身材高大的台湾人每天都在思索的重要问题之一。

    “消费者对福特的车似乎都有一个印象，美国车，大车，废油，消费者观念上根深蒂固了，其实我们的车都是福特欧洲的车，并不像想象中那么耗油大。”刘淳玮说。

    事实上，在不久前央视举办的节油英雄赛上，福克斯甚至跑出了百公里4.2L油的成绩，而蒙迪欧致胜的数据则是5.94L，刘淳玮更是记得在长安福特各地开展的“‘油’你做主”活动中，沈阳的一个参与者竟然把福克斯开出了百公里不到4L的油耗。

    问题是，如何将这些信息尽可能传达至更多的消费者？

    “安全节能驾驶训练营”当然算是其中之一，除此之外，刘淳玮希望通过长安福特一些传统或者创新的线下活动起到作用。

    长安福特一直引以为豪的大篷车巡展，以往更多地宣传福特的赛车文化，中间设置了很多互动游戏，今年，刘淳玮又在这辆21米长的大篷车里中增加了安全和节油的新内容。“希望大篷车是我们的节油形象大使，让更多的人真正了解福特品牌”，他说。

    现在，只要走进长安福特的经销店，在用户等候区的液晶电视屏中都在反复播放央视节油大赛有关福克斯和蒙迪欧致胜油耗的视频。显然，长安福特希望以这样的方式尽可能多地将这些信息覆盖到进店的消费者，尽管改变消费者既有的观念不是一件容易的事情。

    回到根本

    在福特品牌内涵中注入安全、节油等新的元素是长安福特2009年重点使命之一，而另外一项重要工作则是对产品生产及内部流程的进一步严格化。

       2009年6月5日，《汽车商业评论》记者赴重庆长安福特马自达采访，远远地就能看到正对长安福特马自达1号门门口的大楼上悬挂着中英文的红色条幅：“2009质量卓越年2009 Year Of Quality Exellence”。

福特在北美等市场遭遇重创使得中国在福特全球的经营战略中占据越来越重要的位置，它不仅是重要的生产基地和巨大的销售市场，而且需要成为拉动福特全球保持前进的引擎。

    尽管如此，沈英铨似乎并不强调销量能如2006年、2007年那样在中国快速地增长。

    “如果今年中国市场能够保持10%的发展，那么我们希望自己也有这样的增速或者略高一点。”沈英铨说。事实上，在经过两年的增速和品牌拓展之后，2009年长安福特马自达又将重心回归到产品及服务质量的根本之上，并做好各种准备将之尽可能地推向极致。

    为此，他们将进一步强化此前已经引进的福特全球质量持续改进体系，希望能够保持内部生产制造质量流程的高效运行，并给予充足的耐性，以循序渐进的姿态稳健发展。

    “中国消费者70%都是第一次购车，但在未来，越来越多的消费者会越来越懂车，所以质量将成为消费者购车时非常重要的考虑因素。”刘淳玮告诉《汽车商业评论》，正因如此，他们今年提出了以“质量卓越年”为2009年的主题。

    “我们要保证在投产前，把所有发现的、会对顾客产生有影响的小瑕疵和小问题都解决掉，才可以让这部车子离开公司的大门，交到经销商手上去。”沈英铨希望按照更加严格的福特全球统一的质量标准流程，在重庆制造出与福特全球一样甚至更好的汽车产品，而这恰是穆拉利一直以来强调的“一个福特”（One Ford）全球战略的具体体现。

    而福特全球的质量控制体系引进来之后，沈英铨明显发现质量改进的指标数据在一步步地往上走。

今年4月份，长安福特马自达主动召回一批福2009年2月16日至2009年3月2日(含)之间生产的3000多辆蒙迪欧-致胜、福克斯，其天窗玻璃存在的安全隐患便是其暴露在其更加严格的质量监控体系下。

沈英铨认为，长安福特马自达在尚未由此产生的车辆事故或人员伤害前主动召回，即是为了更好实现其对产品安全性能的承诺以及对消费者负责任的姿态。

    并非狭义的产品质量

       对于长安福特来说，2009质量卓越年中的质量显然不单单指狭义的产品质量，事实上，产品、内部质量的流程管理、经销商服务质量以及配套厂的质量提升，都要达到福特全球的标准，所以在某种意义上讲，这是一个可以上升至战略层面深度思考和探讨的问题。

    在长安福特马自达内部，有许多不错的流程及方法可以帮助严控生产制造质量以及对内部流程进行持续改善，一个被称NWG（自然工作小组）的组织显然功不可没。它作为福特生产体系一部分的组织最早由福特研究出来，现在已被美国80%的生产制造型企业学习使用，长安福特在工厂成立之初便将之引入到生产管理中来。

这是一个在人力资源部门备案的生产小组，每个NWG小组里都有6个不同的角色：S（安全）、Q（质量）、D（交付）、C（成本）、M（士气）和E（环境）。一个小组的人数一般为10到15人，每一个角色少则一人，多则数人。成员可以扮演与自己日常工作不同的角色，因此，每位员工除干好自己的工作外，还可以从自身NWG的角色提出改善建议。

    长安福特马自达会将生产方针层层有效分解到NWG小组，使小组成员了解公司生产目标，同时也为小组每位员工建立有效工作目标以及与管理层间良好的沟通渠道。

       而环绕消费者需求，提高经销商的服务质量则是在《汽车商业评论》采访中，沈英铨与刘淳玮所反复提及的。

    “量固然重要，质才是最重要的，每一家经销商能够带给顾客什么样的服务质量，才是最重要的。这个质听起来不是那么宏伟，不是什么大战略，但如果在在这个小地方做足，就会很了不起。”沈英铨对《汽车商业评论》说。

    同大多数企业一样，长安福特曾一度希望在中国广阔的市场中快速成长，2006年，将之定位为增速年的这家企业一年之内在中国大陆开了50家经销店，长安福特也因此饱尝高速扩张之累，由于几乎每周都有新的经销商诞生，结果造成了服务质量的参差不齐。

    意识到问题的长安福特自2007年放缓了渠道建设的增速，但到2009年，长安福特体系的210个经销商中仍有30%只有从事汽车销售行业两年的经验。

    如何在扩张与管理之间取得平衡，管理层的决策能力很重要。现在的长安福特，不会在规模上盲目扩张，而是注重提升经销商的销量，并加强终端服务的建设，为了能够保证长安福特体系经销商高标准、一致性的服务水平，包括福特全球统一的汽车服务流程改善体系“Quality Care”认证也被纳入到经销商的服务管理中。

      2007年，北京亚之杰世纪汽车销售中心成为第一批获得认证的长安福特经销商之一。现在长安福特体系有150家获得了“Quality Care”认证。

       2009年6月中旬，亚之杰世纪总经理阴勇告诉《汽车商业评论》，Quality Care认证实际对服务来说，表现为“没有最好，只有更好”，厂家让经销商在达到规定的服务标准后，依据自身条件与优势，开展更多特色服务，从而吸引更多客户进店。

    好的服务意味着更大可能的品牌忠诚度。在这家经销店，《汽车商业评论》看到了其独创的透明车间流水线工控系统，维修用户可以在休息区的液晶屏幕上随时看到自己的汽车处于哪一个工段以及需要等待的时间，而其车身快修服务也在今年4月份有了自己的品牌“快可为”（Quickway）。

    谨慎乐观的未来

    如果两年前，人们对福特CEO穆拉利大刀阔斧进行业务精简的大胆变革说法各异，那么现在，没有几个人不肯定和赞赏他的未雨绸缪。显然，在北美三大中表现最为稳定的福特，在一定程度上支持了福特品牌在中国市场免遭明显震荡。

    而新嘉年华的热销不仅带动了福特品牌汽车在中国市场保有量的增加，也使得福特“活得精彩”的品牌诉求表达地更加明晰。

    尽管5月份的销售数据不错，但沈英铨对之表现出来的态度则是谨慎乐观，在沈看来，不要过度解读任何一个短期数字，尤其对于汽车行业，要注重长期发展、品牌地位的强劲、以及打造健康的盈利模式。这个模式的关键点，在于本土化创新和贴近消费者需求来把握产品及服务。

    而贴近消费者的需求，走进消费者的内心是沈英铨一直看重并着力强调的。他说：“在中国市场上，口碑、互联网还有车展是三大最重要的信息来源，口碑是最重要的。所以，所有与消费者接触的点都要做到最细致、做到最好，使消费者与之有一个情感的结合。”

    如果不忙，沈英铨喜欢到星巴克点上一杯Cappuccino与别人聊聊天，听听大家对车的想法，有时候在4S店的一隅，会看到一个面带微笑的慈祥长者在静静聆听销售顾问与顾客的谈话，一些即使是说者无意的琐碎问题，他也做到听者有心。

    沈英铨是“了解消费者是行销人员的责任”论调的坚决反对者，在他看来，公司上到总裁，下至前台接待，了解消费者内心世界，是每一个人的责任，而不要全盘推到行销人员的鼻子底下。

    “市场调研是非常专业的，这个当然非常好，但消费者的内心是没有办法靠几个小时冰冷的市场调研所了解到的。”沈希望通过这样的方式来真正了解消费者的所思所想， 而只有如此，才能在这片广袤土地上获得尽可能多的发展机会。

    按照计划，已经被注入安全、节能元素的福特品牌很快要将其EcoBoost的新动力技术带到中国市场。

这款采用涡轮增压燃油直喷技术的发动机，可以使汽油发动机燃油经济性提升达20%、二氧化碳排放降低15%。而接下来，长安福特也会继续在产品线上对福特品牌的车型进行扩充，而这些无不在对消费者的真正需求进行反复论证之后的结果。

    虽然如此，长安福特要真正完成与中国市场需求的无缝对接显然仍要付出努力。

    一直以来，人们都在为蒙迪欧-致胜和S-的市场表现扼腕叹息，这两款比市场需求超前一步的车型也时不时被当作一些人诟病长安福特并不认真研究中国市场的证据。

    沈英铨坦陈，他们需要在蒙迪欧-致胜的细分市场再做调查研究，但在他看来，当现在驾驶新福特嘉年华或者09款福特福克斯的这批年轻人成为下一代的商务精英时，蒙迪欧-致胜会迎来它的黄金时代。

    在最近举行的“蒙迪欧-致胜财富论坛”活动中，长安福特委托尼尔森公司所做的“新商务人群和商务座驾”的调查似乎已经验证了这种变化，调查结果显示，时尚、个性正逐渐取代沉稳、中庸、保守，成为一些新商务人士选车的标准。

    “到那时，福特品牌在中国一定会得到它应有的位置”沈英铨说。尽管不愿意用数据量化这个位置和到来的时间，但他自信却透过爽朗的笑声传递出来。

    同样的自信7天后出现在福特中国新任董事长和CEO葛致诺的脸上，6月12日，他在上海接受《汽车商业评论》采访时表示，福特中国是福特相当重要的部分，也是福特“一个福特”全球战略下的一部分，他相信福特品牌会在中国持续走高。