摊子太大 北京汽车经销商遭遇资金锁喉

　　地皮是租来的，店内新车靠贷款提来的，仅每年支付银行利息高达1000万元———

　　与汽车业的“航母”通用汽车相比，在北京小有名气的多品牌汽车经销商——众义达只好算条小舢板，这并不妨碍二者面临着相似的命运——现金流断裂和资产重组。

　　相比起来，通用是幸运的，他们最大的债主愿意把债权换成股权，而不是将通用逼上绝路；后者众义达，其董事长何连义向大众金融请求——“请允许我们延期还贷”，但得到的答案是不。

　　在体面的专营店掩盖下，被买家称为“奸商”的汽车经销商们，体魄其实并不强壮。地皮是租来的，自厂家提取的新车靠的是银行抵押贷款，豪掷数百万元建起的4S店，一旦业务停滞，你会发现它变得一文不值。

　　现在，和众义达一样的汽车经销商们自比“勤行”，意为跟跑堂儿的一样，指望能挣到些辛苦钱。

　　●摊子太大，资金断链

　　“现金决定一切。”比尔·乔治（Bill George）说，这个全球最成功的CEO有一句至理名言——危机之时，积累大量资金，越多越好。

　　但这并不容易，尤其当企业的老板有着难以抑制的扩张热情。在花钱和攒钱之间，多少有些“一言堂”的何连义选择了前者。在2003年至2006年间，何连义靠宽松的信贷政策在多家商业银行获得高额授信，并迅速地圈地建店，先后经营了上海大众、上汽双龙、上汽汇众、东风悦达起亚、一汽大众、上汽荣威、上海大众斯柯达、一汽奔腾、广州丰田等9个汽车品牌、多达20家城市展厅。那时在很多行内人看来，众义达这块招牌和销售业绩都无可指摘。

　　然而，正是这个铺得过大的摊子拖垮了众义达。

　　越来越多的国产竞争车型让卖车不再是个赚钱的行当，一些羸弱的品牌更不能为商家带来利润，何连义开始退出那些亏损品牌的销售网络，并引进新的品牌，这让他面临着巨大的店面改建成本，而非期望中的规模效应。“‘掉头’的代价太大”，何连义说。在将东风悦达起亚店改建为一汽奔腾店时，他发现两种店面设计完全不同，没有几百万根本不可能改换门庭，这与推倒重建几无差别。赶上货币紧缩的金融政策，众义达没来得及攒下殷实的家底，其帐面上已变得捉襟见肘。

　　“他们将希望寄托在市场持续增长上，但没人能保证这一点”，北京大学国际经济与贸易系战略营销副教授薛旭说。

　　“在市场环境好的年景，大家都会有扩张的冲动，而集团化、多品牌经营可以实现规模经济的效应，但是应该先做强再做大。”何连义说，把两者的次序搞混，是他最应该记住的教训。

　　●卖车的钱不够还利息

　　几年前意气风发的众义达商贸集团董事长何连义如今债台高筑，不得不眼睁睁看着他白手起家创办的公司待价而沽。

　　可怕的是，这并非个案。联拓集团、双龙集团、宏伟工贸……资金压力成了这些扩张过度的多品牌经销商们待解的难题。半年前，浙江杭州众诚汽车贸易公司资不抵债，杭州三家法院共接到22起诉讼，涉案金额超过1.1亿元。去年全国超过半数的汽车经销商陷入亏损。

　　“地皮是租的，商品车是银行贷款支付的，经销商的资产只有店面建筑，但资金投入过大，没有丝毫变现能力。”亚之杰一汽大众店总经理谷亚雷说，“更关键的是，4S店赚钱与否，往往只取决于汽车产品本身的竞争力。”

　　与买威驰、凯越需要排队轮候的年头相比，靠销售汽车获取微薄利润的行当，在银行家的眼中正在失去放贷的兴趣。这无异于斩断了一直以来维系着汽车经销商的命脉——资金链。“借不到钱并不是银行的问题，”北大副教授薛旭说，“说到底是经销商的盈利能力低下所致。”

　　“专卖店的盈利模式单一，初始投资成本过高，车价持续走低，这使银行授信潜藏着极大风险。”北京银行一位信贷部门经理告诉记者，“汽车经销商不具自主知识产权，产品同质化，仅仅依靠价格进行竞争，他们没有依靠管理、营销、个性增值服务等手段创造利润的能力，很难抵御市场波动带来的冲击。”

　　“只有少数品牌的经销商能够得到销售利润，更多的只能赚个吆喝，”北京汽车流通学会会长吴刚说，“60%以上的经销商并不赚钱，这还是保守地估计。”

　　“我们获得资金的成本太高，”一家经营经济型轿车的经销商告诉记者，“每年用于支付银行利息已经高达800-1000万元，这个数字还不包括人员开销，很多时候白忙活一场，从厂家得到的提成还不足以偿还利息。”

　　如果一家企业的老板，他每天的精力都花在四处寻找资金，以维持公司运转时，这家企业的健康状况可想而知。

　　融资乏术，车辆许可证成了商家们唯一可以耍弄的把戏。他们从银行或汽车金融公司获得贷款，代价是将车辆许可证作为抵押物，经销商们私下把一份许可证抵押给多家银行，或者直接购买伪造的许可证。由于金融机构缺乏监管，获得伪造的许可证要比获得融资简单得多，任何一个“办证”的小广告都可以提供这样的交易。

　　●车卖得越多，占压的资金就越多

　　如果哪家4S店的展厅里，没有一辆专人负责的流动茶水车，摆上四五种饮料，立刻就会被扣上“寒酸”的帽子。

　　在体面的专营店掩盖下，被买家称为“奸商”的汽车经销商们，体魄其实并不强壮。把买家捧为上帝、费尽心机将用户吸引到自家店里的同时，还要将厂家尊为“婆婆”，并小心“妯娌”——那些来自同品牌竞争者的明枪暗箭。只不过这位大权在握的家长往往不理会“儿媳”们的度日艰难。

　　众所周知，一家4S专营店仅建筑投入动辄数百万，高端如奥迪、奔驰品牌则已过亿。 “即便如此，想得到奥迪、奔驰等豪华品牌授权的商家依然打破了头，如果没有背景或是过硬的人脉关系，可能性基本为零。”

　　有些投资人可能难以相信，他们的欧洲同行甚至在抱怨——汽车厂商提出了各种各样的要求，诸如销售人员在展厅中穿什么衣服，接听电话时该怎么说，以及展厅中的汽车应该如何摆放。

　　与其相比，中国汽车经销商的话语权少得可怜。

　　众义达们被厂家许以一定比例的“返利”资金，每家店一个季度可能高达500万元，而他们拿到这笔钱已经是3个月以后，据何连义推算，众义达所有专营店被占压的返利总合达3亿元之巨。

　　“我们卖得越多，占压的资金也越多，”何连义称，“商家以市场价格卖给用户，却必须按照指导价预付给厂家，其间的差价同样令经销商不负重荷。”那些将专营店投资人亲热地称作“经销商伙伴”的营销总监们，似乎没有意识到，他们随时调整的商务政策和销售指标，甚至庞大的网络扩张计划，无不给后者本已脆弱的资金链施加着重压。

　　“汽车生产厂家并不信任他们的经销商，”北京汽车流通学会会长吴刚说，“他们向后者收取超过百万元的保证金，而且从不支付利息，总额数亿元的保证金往往被厂家用作扩大生产的资金。双方话语权的强弱是明摆着的。”

　　此刻，何连义仍在为负债最重的4家大众品牌专营店寻找合适的接盘者，问津者众，可称得上靠谱的不过两三家，其余的无非想趁乱拣个便宜。何正为他的过度扩张和违规融资付出巨大的代价。

　　然而付出代价的只有众义达么？原打算在众义达汇诚店买一辆polo的于女士，被上海大众的服务热线告知这家店无法正常经营，在随意走进一家不远的福特专营店后，她的选择变成了新嘉年华。

　　而上汽荣威名爵和一汽轿车接受了何连义及他的新股东--南银集团、安徽航源提出的重组方案，并为这家处于困境中的经销商制定了前所未有的扶助政策，使其开始恢复经营。文/信晓霁

　　插图/陈彬

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　　北京4S店全国最多

　　据“中商情报”提供的《2009-2010年中国汽车4S店市场深度分析报告》，到2008年上半年，全国4S店已经达到7644家，仅资金占用就达2300亿元。如此数量在世界首屈一指，并且每年以1.5%的数量递增。目前国内4S店除宝马、奥迪和本田等几个畅销品牌尚有利可图外，其他4S店正在艰难度日。2007年全国的2900多家品牌经销商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽车市场。

　　目前北京是全国4S店最多的城市，已超过300家。其中，东风日产店达到13家、广汽本田从13家扩张到16家、一汽大众多达33家。这些散布在北京各个地区的4S店各自独立、相互竞争，也彼此依存。文/信晓霁

　　●行家声音●

　　●现在入行的多不懂行

　　“现在仍看好并进入汽车销售行业的，往往不是内行”，前亚运村汽车交易市场总经理苏晖说。“事实上，仅近期将专营店出手转让的投资人已经超过10家，他们大多出现了资金问题。为了不扩散影响，都在私下操作完成交易。”

　　据苏晖预测，今年年底将有更多的投资人退出这一行业。

　　这与诸多商家的看法不谋而合。“未来几年，相对弱势的品牌退出是很自然的，不是拐点式的转变，而是渐进式的。有些品牌已经主动减少在大城市经销商的数量。”某上海通用经销商称。

　　“现在的经济和市场环境下，应当采取保守的财务投资策略”，北大副教授薛旭亦如此表示。

　　●外资品牌浪费中国钱

　　“在建店规模上，外资品牌往往门槛过高，加大了经销商的初始成本，”多家投资人表示，“他们正在浪费中国企业的资金。”此外，销售环节无利可图，这种不合理的利益分配链，让商家难以维系。

　　营销专家薛旭同样认为4S店的经营模式过于单一。“低端品牌的汽车更应该对这一模式进行调整，消费者并不需要那么奢华的店面”，薛旭说。“他们可以将销售与维修环节分开，并成立快修店，提高资金使用率。”

　　●集团化才能化解风险

　　“我们赚很多钱”，说这话的是庞大汽贸集团董事长庞庆华。在庞看来，只有集团化才能在与汽车生产厂家的对话中更有底气，更有能力化解风险。

　　“集团化有三个特征，” 庞庆华说，“多区域、多品牌、多品种。”正是由于卡车销售业务带来的巨大利润，让庞大集团安然度过了2004年所有轿车厂商面临的寒冬。

　　此外，庞庆华并不像多数行家那样，认为拿到奥迪、宝马的授权就是捧上了“金饭碗”。“这些高端品牌的竞争也同样会不断加剧，他们现在网络扩张的速度已经有些超常。”文/信晓霁