通用他的经销商如何终止这场“舞伴”关系

　　通用、克莱斯勒和他们的经销商正处在一种危险关系之中，有着漫长历史的舞伴该如何分手将成为考验美国两大巨头成功重组的另一个重要砝码。

　　6月2日，通用宣布申请破产保护第二天，美国密歇根Saginaw镇加伯（Garber）别克销售店的未来命运引起了人们的高度关注。

　　作为家族企业，加伯在这个镇上只销售别克，已经传了三代，现有75名员工。加伯面临关闭的消息经TV5电视台播出后，在当地引起震惊。“像许多人一样，我也想问这到底是为什么，但没有人能给出答案，”加伯说，“我仍希望未来能继续销售通用品牌，尤其是别克。”

　　通用旗下1100家经销商在2010年10月后将关闭，其中包括约200家别克店。在通用出售或放弃悍马、庞蒂克、萨博和土星后，还会关闭另外900家店。

　　通用在4月27日公布的新重振计划中明确表示，到2010年，公司目前6200家经销商将削减40%，相当于2600家，到2014年，将削减50%。其中500家来自萨博、土星及悍马品牌；约600家因为自然亏损而关门；大约1/3的经销商将由通用根据其销售、服务、融资能力及顾客满意度来取舍，估计6个经销商中将有1个因被评判为业绩不佳而出局，相当于1000至1200家；35家经销商会随着庞蒂克的退出而消失；还有500家将通过兼并重组进行整合。

　　同样，6月9日成为克莱斯勒旗下789家经销商最后一个营业日。克莱斯勒表示，经销商是否被取消取决于数据分析，即所谓的“硬指标”。在被宣布关闭的789家经销商中，有一半左右2008年全年销量低于100辆。而过去几年来，这些销售店的业绩也没有达到厂商的预期。

　　汽车经销商和主机厂的关系早年间也同现在的中国一样，主机厂处于绝对强势地位。为此，1955年底和1956年初，国会针对经销商对强势汽车制造商的抱怨举行听证会，最终美国1956年出台了《联邦汽车经销商特许法》。

　　《联邦汽车经销商特许法》以及各州出台的相关法律很好地阻止了美国汽车制造商的越权行为，而美国经销商协会NADA也有相当的作用，如同前述组织经销商支持国会对特许法的支持一样，这个美国最有影响力的汽车经销商组织也随时监督着相应的行动，并对经销商提供法律支持。

　　此后，美国三大汽车公司与其经销商的关系，有进有退，有得有失，经销商和厂家之间的关系就像是在跳舞，两方每天都在跳舞。

　　2006年，由于销量不断下滑，市场份额被外国汽车公司不断侵蚀，美国三大汽车公司认为目前特许经销商过多，使各家汽车经销商相互竞争乃至拆台的情况时有发生，因此削减经销商数量成为他们共同采用的办法，这使经销商非常不满。2001年，美国三大拥有的经销商数量是16669家，而2009年初，数量已下降为14199家，削减了近15%。

　　2007年2月，NADA举行第90届年会，有超过15000名美国汽车经销商来到会议举办地拉斯维加斯。年会透露出的种种迹象表明，美国三大汽车公司与经销商之间的关系非常微妙——双方都希望对方能够牺牲部分利益，但又都没有很好的措施使对方让步。

　　当时福特削减经销商的计划刚刚公布后不久，NADA前任主席布拉德肖就公开表示：“汽车企业不应该干涉经销商的经营。不用他们来告诉我们是应该卖掉还是关闭销售网点。”

　　但是，现在形势发生了巨大的变化，主机厂、经销商、NADA和美国政府该如何应对当下的局面？

　　被抛弃者的愤怒

　　6月初，美国伊利诺伊瓦格勒汽车销售公司（Wagner Motor）向法院起诉通用，要求索赔700万美元。公司老板拉斯·瓦格勒（Rusty Wagner）在诉讼中称，通用2年前欺骗性地诱惑他建立一家全新的销售店，但上个月他接到通用通知，这家店的授权合同2010年10月到期后将不再续签。

　　瓦格勒称，2007年通用告诉他，如果不建立一家新销售店，授权合同将不能续签。于是瓦格勒关闭了老店，花费650万美元重建一家新店，其中贷款490万美元。瓦格勒公司1916年便获得了别克销售权。1993年又获得了GMC销售权。

　　他还起诉通用2003年诱惑他以55万美元收购一家庞蒂克店，他为此贷款50万美元，而通用同意贴补5万美元。但通用4月份决定2010年以后将不再生产庞蒂克品牌。

　　同样，西弗吉尼亚Spencer汽车销售集团CEO皮特·罗佩兹（Pete Lopez）表示，通用和克莱斯勒欺骗了他。2年前，他投资100万美元收购了一家经销商，既销售道奇、吉普，也销售雪佛兰和庞蒂克。当时两家公司都承诺这家店不会被关闭，“因为公司需要这个销售点”。但现在，他同时接到两家公司的通知，这个销售点将被取消。

　　“我投资了100万美元，我有好的销售员工，我努力工作了2年，也从没有亏损过，他们没有理由取消我的授权。”罗佩兹表示。2年前收购时，罗佩兹只有12名员工，而现在有15名员工及3个临时工。他始终不敢相信两家公司会关闭近2000家销售店，因为这将直接影响10多万人就业。

　　来自密歇根的克莱斯勒经销商康尼·麦当娜（Colleen McDonald）表示，克莱斯勒在申请破产前曾请求她及其他经销购买更多的库存车，以帮助克莱斯勒避免破产。“但现在破产法庭允许他们随便取消我们的授权，我感觉就像被玩弄了，除了通过法律手段维护自己的权益，我已无路可走。”

　　尼古拉斯·帕克（Nicholas Parks）是得克萨斯Alvin地区道奇店老板。他现在加入了其他几位经销商行列，准备共同聘请律师维护自己的权益。“去年，为了拯救克莱斯勒，我按他们的要求额外吃进了并不需要的库存，每个月的利息因此从15000美元增加到50000美元。”他说。

　　难兄难弟的无奈之选

　　任何事情都是几家欢乐几家愁。和帕克的道奇店在同一条街上的还有罗·卡特（Ron Carter）开的一家克莱斯勒-吉普店，帕克的店更为现代。自2001年以来，双方都想兼并对方，但谁也不让步。

　　但卡特在当地还有好几家其他品牌销售店，在广告投放上卡特要比帕克高好几倍，这使得卡特在当地享有更高的知名度。按照克莱斯勒的重组计划——被取消的品牌授权将转给附近另一家业绩较好的经销商，道奇的授权将转给卡特，这样可以将克莱斯勒、道奇、吉普，以及未来的菲亚特品牌整合在一个屋檐下销售。

　　克莱斯勒还要求一些保留下来的经销商建设全新的克莱斯勒-吉普-道奇联合展厅，将多个品牌放在同一个屋檐下销售。同样，通用也计划在一些市场规模较小的地区实施单店多品牌销售。通用和克莱斯勒希望借此削减经销商数量，从而与其现有市场份额相匹配。

　　削减经销商的计划显然是重组中最难啃的一块骨头，此间观察人士说：“两家公司的经销商太多了，他们必须将经销商数量削减到与丰田、本田相当的水平，他们不能浪费这次机会。”

　　目前通用在美国的市场份额徘徊在18%至22%之间。随着庞蒂克、萨博、悍马及土星的出售，通用的市场份额将进一步缩小。而通用现有的经销商数量对应的市场份额为40%，相当于1970年代通用在美国的市场份额。

　　克莱斯勒目前的市场份额为10%左右，未来同样会继续下滑。如果维持现在的经销商数量，克莱斯勒需要将市场份额提升到25%至30%。

　　对于是否应该关闭经销商，在6月上旬参议院商业委员会举行的一次听证会上，通用CEO韩德胜（Fritz Henderson）如是陈述：公司经销商数量的大幅增长发生在10年前，在市场份额下降后，经销商过剩矛盾开始凸显，“每个人，包括经销商自己都会同意，通用需要整合经销商网络”。

　　美国第一汽车销售集团（Group 1 Automotive）CEO伊尔·赫斯特伯格（Earl Hesterberg）表示：“现在是克莱斯勒经销商内部在相互竞争，通用也是如此。丰田在美国的市场份额大于克莱斯勒，但经销商数量仅有克莱斯勒的一半。尽管被关闭的经销商感到痛苦，但厂商不得不这样。”

　　第一汽车销售集团拥有数十家不同品牌销售店，包括通用和克莱斯勒品牌。幸运的是，集团旗下没有一家通用和克莱斯勒品牌销售店被关闭。

　　NADA在行动

　　美国经销商协会NADA反对厂商削减经销商的计划，认为大规模关闭经销商弊大于利。

　　5月11日和12日，NADA分别于在《美国汽车新闻》、《华盛顿邮报》等媒体上以广告形式公开抗议，矛头直指奥巴马汽车特别工作组逼迫通用和克莱斯勒大幅削减经销商的行为。广告以NADA主席约翰·麦卡里尼（John McEleney）写给总统奥巴马的公开信方式发布：“在这种时期削减经销商对通用和克莱斯勒的存活毫无意义，这个主意明显来自华尔街的顾问们。总统先生，我们迫切希望你听一下老百姓的意见而不是华尔街的意见。”

　　NADA还组织经销商“直飞团”奔赴华盛顿向国会成员请愿。同时组织聘请法律顾问为经销商寻求保护和争取更多赔偿。NADA官员也积极谋求与特别工作组谈判，以延缓削减计划的实施。

　　“厂商猛烈削减经销商没有任何好处，制造商需要利润，惟一的办法是将更多的车卖给经销商。”麦卡里尼表示。

　　关闭经销商表面看来可能暂时让厂商摆脱负担，但实际上会带来极大负面影响，比如影响成百上千的独立生意人，包括其员工、顾客及相关的社区配套服务。麦卡里尼表示：“削减经销商会造成15万人直接失业，并导致地方政府上百万美元的税收损失。”

　　比如，一家拥有26家店的经销商集团，其雇员达1860人，2008年支付的工资总额近9000万美元、上交税收2000多万美元。

　　申请破产给经销商的具体影响包括：破产法庭会延缓厂商给经销商促销、保修及保证金的偿还期限；在破产文件签署之前，经销商只能获得部分赔偿；但经销商的欠债不能与厂商的欠债相互抵销；顾客依然要经销商承担保修责任，即使经销商已无法生存。

　　由于无法获得库存信贷，经销商有时不得不亏本卖车，希望通过厂商返点来弥补损失，但一旦厂商破产，返点无法兑现，这样经销商会陷入更大困境。

　　破产带来的主要是心理上的影响，特别是消费者，担心购买一家破产企业的产品会没有今后保障。调查显示，20%的消费者表示不愿意购买接受政府援助企业的产品，而37%表示不愿意购买破产企业的产品。而对于一家面临关闭的经销商，消费者同样存在类似的心理阴影，这对于经销商来说无异于雪上加霜。

　　在6月3日参议院听证会上，麦卡里尼呼吁厂商不要公布被关闭经销商名单：“许多还想继续营业的经销商不希望顾客知道他们已成为被关闭对象。”

　　寻找合适的补偿方法

　　6月2日下午，得克萨斯Waco地区一家道奇销售店的停车场上聚集了近100名当地居民，抗议克莱斯勒关闭这家经营39年之久的销售店。

　　这些自发的民间行为不能不引起政府部门关注。参议员汤姆·乌代尔（Tom Udall）表示：“经销商在当地的作用不可或缺，尤其是一些小镇，经销商更是支撑地方经济的核心。”

　　通常情况下，经销商在各自所在的州扮演着重要的政治角色，甚至在联邦层面也显得举足轻重，包括募集慈善基金及政治捐款。出于这种背景，经销商自然会寻求国会帮助，向决策制订者们游说的人数与日俱增。

　　奥巴马政府显然无法做出让步。一位不愿具名的奥巴马政府成员在非正式场合表示，当奥巴马政府拿出上百亿美元纳税人的钱去拯救通用与克莱斯勒时，经销商的作用便变得不重要了。

　　不过，支持经销商的国会议员依然没有放弃。“如果我们什么都不做，也就意味着什么也不可能发生。”一位国会议员说。

　　国会中一些支持经销商的议员甚至质疑政府大规模投入汽车公司决策的正确性。参议员拉玛·亚历山大（Lamar Alexander）表示，由国会成员指手划脚地干预“关闭这个工厂，保留这个车型”是一种不公平的商业游戏。

　　一些国会成员表示:“从公平的角度来说，厂商起码应该保证一旦未来要布置新网点，那些被取消授权的经销商应该享有优先权。”

　　被关闭的克莱斯勒经销商希望奥巴马政府给予更宽限的时间，并提供额外的金融贷款支持厂商回购库存车、零部件及特殊维修工具。

　　在美国，各州有保护经销商的相关法规，比如，两个销售网点距离要超过6英里。如果厂商让经销商关门，厂商要回购新车及零部件库存。如果没有申请破产而清理经销商，则还要回购特殊工具、零部件及销售店的蓝天价值（blue-sky value）。蓝天价值即除有形资产如库存、工具及房地产之外的无形资产所包含的价值。

　　但是，厂商一旦申请破产保护，联邦法律就会优先于州法律，允许厂商大幅削减经销商并重新签定劳动合同以削减劳动力成本。根据破产法，被取消授权的经销商，厂商可以不回购库存、工具及零部件。