王殿明从一汽到华泰 老兵"新传"正在开始

　　在长春生活了大半辈子的他已经习惯了北京四季分明的气候，正如打上“一汽”标签近40年的他已经适应了以另一种全新的角色来诠释自己。

　　早晨9点前准时出现在安苑里1号的华泰汽车大厦副总裁办公室，晚上7点多钟回到寓所，或上网或看书，天气好的时候，会到住处附近的鸟巢走一走??到今年8月份，这种颇具规律的生活，王殿明已经持续了整整一年。

　　在长春生活了大半辈子的他，早已习惯了北京四季分明的气候，正如打上“一汽”标签近40年，王殿明已经适应了以另一种全新的角色来诠释自己。

　　今年62岁的王殿明自称是“红旗老兵”。两年前，他从一汽轿车公司总经理的位子上功成身退，本该好好歇一歇，但在华泰汽车高层的力邀下，他于2008年出任华泰汽车集团副总裁、销售总经理。

　　这个重新披挂上阵的车坛老将，有着魁梧的身材，有力的步伐，敏捷的思维反应，就连握手的力度也不比别人轻，他浑身上下透出的精神劲儿，让人无法与他的实际年龄结合起来。

　　“经验容易造成历史惯性，要通过不断学习使这种惯性跟上不断变化的形势，否则干的长与短，不是身体因素，更是观念是否适应市场发展”，随和的话语中不乏真知灼见。

　　他是一个很有见地的人，他说这一切都来自于一汽这片沃土，没有一汽就没有他今天的丰富，在那里，他知道了什么是汽车，什么是营销，什么是管理，一汽给他了学习成长的机会，也提供了曾让他一展身手的平台??

　　“你有两个光辉的10年，一个是宣传战线的光辉10年，一个是营销领域的光辉10年”，在退休前，一汽现任党委书记赵方宽给了王殿明这样的高度评价。

　　“从一汽到华泰，我就是本该卸甲归田的老兵再写新传，希望在有生之年，为中国汽车工业干点事”，朴实的语言，憨厚的面孔，王殿明一脸真诚。

　　从一汽到华泰

　　 “从20多岁到退休，我人生的最重要的时光都是在一汽度过，一汽在我心中永远都有一份无法割舍的感情”，提起在一汽的生活，他用这样的话语来表达自己对一汽的深情。

　　在一汽的平台上，王殿明的经历可谓丰富。21岁进入一汽铸造厂，从基层翻砂工做起，后从事工厂宣传工作；在一汽支援地方建设时，在吉林省一个较大的县——永吉县做过2年副县长；而真正转战至销售是在捷达下线后，一汽成立捷达促销小组，他负责华东区捷达促销。1998年5月，一汽轿车销售有限公司成立后，他任职主管销售的副总经理，后担纲一汽轿车销售总经理。在此期间，他主要负责奥迪、红旗的营销，成功将马自达6推向市场后，又实行一体双品牌经营战略，研发新的自主产品。

　　从最初局部孤立看问题到能够结合宏观形势、区域市场状况、产品定位来进行深入分析，王殿明坦言，自己正是在一汽学到了“十八般武艺”，也是在一汽认识到了发展中国汽车工业应该把打造自主的产品作为重中之重。

　　直到今天，每逢周日，王殿明还习惯到一汽轿车4S店去转一转，和经销商聊一聊，了解一下销售情况。也正是对于自主品牌的特殊感情和看到华泰做自主汽车的决心，使他决定再次出山加盟到华泰汽车。

　　其实，最初这个邀请是被他拒绝了的。在2007年10月正式退休前几个月，他就受到了一些企业包括华泰汽车的热情邀请，此时，摆在他面前的还有长春华港机动车市场总经理的职务，当时他想，自己在长春干了大半辈子的汽车销售，再干个二手车，汽车领域的戎马生涯也就圆满了，于是就婉言谢绝了。

　　但求贤若渴的华泰并未放弃他，多次派高层面谈沟通，再三真诚邀请他“帮助一下华泰这个年轻的汽车企业做点工作”。这其中，他看到了华泰做自主品牌的决心。于是，2008年8月，王殿明辞去长春华港机动车市场总经理的职务，正式入职华泰汽车。

　　他这样给《汽车人》解释自己拒绝后又选择华泰的原因。首先是华泰这个年轻的企业干汽车有着孜孜不倦的精神，尤其是干自主品牌的精神令人钦佩，为了打造自主品牌，投入了几乎所有的精力，王殿明认为，这正是做自主所需要的精神，没有这种类似发疯的精神，自主是做不起来的。

　　他表示，华泰做汽车的道路，是通过一个引进、消化、理解再吸收的过程，在这个过程中又融入了自己的创新理念。在发展自主的道路上，华泰先从零部件入手，与意大利VM发动机公司和德国ZF(采埃福)变速器公司合作，通过技术买断的形式在内蒙古建立了欧意德动能集团公司，王殿明认为这种先抓核心零部件技术再发展整车的自主之路，是正确的道路，这增强了他对华泰致力自主品牌的信心。

　　重塑销售体系

　　尽管华泰有特拉卡和圣达菲两款不错的车型，但销售能力还比较薄弱仍然是华泰目前的最短板，重塑华泰的销售体系将是王殿明上任后的最紧迫任务。“我未必能在销量上给华泰带来天翻地覆的变化，但我希望走之前能给华泰留下一个完整的营销体系”，他这样说道。

　　在整个销售体系中，营销渠道是重中之重，不亚于人体上的血管，全国市场哪覆盖不到，哪的市场就会丢掉了，而华泰薄弱的经销商网络渠道一度拖累了销量。

　　王殿明上任伊始就开始在经销商渠道建设上下功夫，他将传统的一二三级市场，根据经济指数、交通、人口再次细化为5个级别，在细分市场上实行精益化营销，根据各地具体情况开拓1S、2S或4S营销网络，截至今年5月份，华泰开拓的经销商网络已经超过了去年全年的开拓量。

　　他还提出了“用户第一”的营销理念，认为在产品营销、价格营销、服务营销、客户营销中，客户营销最重要，有客户，就有市场，有市场，就有销量，就能通过销量拉动企业整个的运营。除了将“用户第一”的营销理念传递给华泰整个营销团队外，他提出了“361”的管理理念。即：实行3种管理、树立6种意识、打造同行业中具有核心竞争力的营销管理体系。

　　“3”就是实行3种管理方式，即职能管理、流程管理、项目管理。职能管理解决一个分工明确、政令畅通、令行禁止的问题；流程管理则是要让每个员工都知道他在流程节点上的位置，他的职权是什么，责任是什么，使大家都能按流程有序有效地工作；项目管理就是把公司重大的问题，特别是一些带有全局性的问题，采取项目管理这个机制，协调纵向和横向的关系，发挥集中力量，“比如华泰轿车上市，就要打破职能管理局限，树立项目”，王殿明解释道。

　　“‘6’是指树立6种意识，即用户第一的意识、市场拉动的意识、管理精益的意识、团队协作的意识、学习创新的意识、务实进取的意识。 ‘1’就是要打造在同行业中具有核心竞争力的体系”，王殿明向《汽车人》强调。

　　目前华泰就是按照这个思路进行营销体系打造。为此，公司重新梳理了核心业务，重新改造流程，同时进行了销售公司改革，强化了一线的销售工作，并在6种意识中，把用户第一的意识放在首位，把经销商作为厂家的第一用户。

　　在“361”体系打造的基础上，王殿明又提出了“RASIC”管理办法，“RASIC”这几个字母分别代表责任、决策、支持、告知、咨询。做任何事情，首先要明确的是责任，明确这件事谁来决策，必须要得到谁的支持，这件事要告诉什么人（比如销售要告诉生产系统、质量系统、财务系统，让相关责任方了解你做的这件事详细情况），“‘C’是指做事情要有循环改变的过程，这个过程的咨询就是培训。”王殿明补充道。

　　“这个方法于马自达6上市前，在一家专业咨询公司协助下，已经成功运用，它最大的优点就是，所有人、所有的部门和职责都能通过RASIC确认，这种管理理念，不但适用于国企，对于华泰这种民营企业也同样适用”，他解释道。管理方法的实用性很快得到了证明。

　　自从王殿明推行“361”体系和“RASIC”管理方法后，华泰汽车销售公司的体系建设和营销理念都有很大的改观。

　　“现在我们做所有的事情，首先确定某个事情，由具体部门提出，决策人判断是否合适，看需要哪方面支持??目前这个工作还在不断完善中，使整个过程更具备科学的程序”，王殿明告诉《汽车人》。

　　压力源自责任

　　 身兼华泰集团副总裁和华泰汽车销售总经理两副重担，王殿明显然被华泰汽车寄予了厚望。“当然会有一定的压力，无论是职业经理人还是其他高层，这种压力不仅体现在工作上是否敬业，还要看是否有职业道德，将责任放在首位。”王殿明这样解释自己的压力来源。

　　他认为，尽管华泰汽车是一个民营企业，但这已经不是老板一个人的事业，它作为一个元素已经融入了整个中国汽车产业中，成为社会责任的承载者。

　　那么，他的责任就是希望能为中国汽车工业的发展做点事情，快乐地做点事情。这种责任带来的压力，并不是因为工作强度的增大而产生。“更多是对自己客户负责任，我们要坚持‘用户第一’的原则，我们实行‘361’系统打造核心竞争力，要成为中国汽车的领跑者，这是有压力的。”王殿明表示。

　　源于责任的压力的驱使，王殿明还在努力解决营销中遇到的产品质量问题，为了更好地服务客户，他还成立了快速行动小分队，将质量问题用最快的时间反映到公司总裁那里，然后通过视频电话会议直接解决。“任何产品都会存在质量问题，关键是能否在市场中逐步完善，我们也会通过销售中反馈的问题，来拉动生产质量和管理的提升”，王殿明表示。尽管一系列的营销体系建设已经启动，且已经初具成效，但华泰汽车起步较晚，产品也相对单一，总体实力偏弱，却是不争的事实，而新车上市还有一定过程，并且新品进入市场后还有一定风险。

　　从大型国企转战到民营汽车，从一个成熟的车企到根基相对薄弱的自主品牌，从自主轿车到SUV的销售管理，这无疑是一个巨大的跨越。王殿明坦言，种种的问题和由此带来的跨越，对他而言是一种挑战，需要他不断学习，用不断创新的思维来适应这种变化。

　　从事营销工作10多年，王殿明曾经在市场、销售、服务和管理等领域都有出色的表现，而今，这种经验和成功将有多少能在华泰汽车的销售工作中得到复制？我们可以确定的是，这位有着丰富营销管理经验和高度责任感的“老兵”，在谱写 “新传”的道路上一定会走得精彩连连。