“2+1”：铃木在华困局 解不开的难题

　　铃木中国新来的总经理樽本浩司,决定重拾其前任桥本俊明遗留的三网合并计划,以扭转目前的发展困局。但樽本这第一把火要真正烧起来可能比较艰难,像其前任一样归于流产的可能性更大。盖因在目前的利益格局中,这只能是一出“独角戏”。

　　樽本浩司称,进口铃木、长安铃木和昌河铃木三网今后会更加推动联合销售,因为“两个合资厂生产的品种,只是铃木所有品种中的一部分”。铃木不像丰田和通用产品那么多,在同一店中销售可增加车型,从而增加整体销量。

　　这种目前独一无二的营销方法正是铃木方面的“独家视角”,但其推行起来将阻力重重。目前发展得最好的长安铃木即对此并无感冒,明确表示并不打算参与这一计划。即使昌河铃木经销商有参与的动力,但在具体操作上也会面临诸多麻烦。从铃木角度看的精彩大戏,在其合资公司看来就会兴味索然,因为铃木是一家公司,但一女二嫁,婆家是两家独立的公司,这是最基本的现实问题。

　　其实,联合销售的起因是铃木车型不足以对两家合资厂的严重倾斜。产品投放也才是铃木在中国发展的最核心问题。回顾长安铃木发展史可以发现,一款奥拓便支撑了5年,此后才有羚羊,再5年,才有雨燕,在长安铃木100万辆的总销量中,奥拓这款微车功勋便占去了一半,这根本跟不上近十年来的市场节奏。长安铃木去年号称新车一大堆,但基本都是小改款车型,终归欲博虚名而不得。而产品投放的不平衡,也造成了目前昌河铃木的劣势。

　　但话又说回来,并不是一定要有很丰富的产品系,才能让企业正常发展。现实的案例就有广本和东本、广丰等,它们的车型也不多,但依然发展得如火如荼。因此车型不足的内层症结正是不能向中国市场引入与全球同步的新产品,或者以为不用这么做。当然,新奥拓的即将入市,以及Splash明年落户昌河铃木,说明铃木已经在扭转观念的时差。但现在市面的精品小车,比当初奥拓这样的“丑小鸭”还多,消费者的成熟以及选择面的扩大让新奥拓面临巨大挑战；而在国产Splash之前,昌河铃木如何提前赢得转机,这显然不是联合销售就能解决的问题,“2+1”很难大于3。

　　铃木在华的困局,实际上就是国际厂家如何分配及整合在华资源的问题。市场开放当初,“一女两嫁”都不嫌多,三方都能活得光鲜。但随着市场的深入发展,机会会减少,资源会不够用。随着时间推移,国际厂家在国内车企整合中的影子将越来越显现。渠道整合恐怕只是皮毛之术,最终出路在于企业整合或合资品牌的本土化发展。