蔡公明：奔驰中国上半年实现50%高速增长

【编者按】9月18日，2009第十二届成都国际汽车展览会拉开帷幕，成都国际车展已从国内众多车展中脱颖而出，展出车辆超过450辆，在中国汽车渠道尖峰访谈中，搜狐汽车主持人采访了：奔驰中国销售总监蔡公明,以下为采访实录。

奔驰中国销售总监蔡公明

　　蔡公明：这次成都车展一共是4个品牌齐聚成都，共16款车型，可以说是一次超强阵容。全新一代E-Coupe选择成都车展亚洲首发、中国上市，还有C 63 AMG, SL 65 AMG, SLK 55 AMG 共三款 AMG高性能车型也在这次车展上市，这个充分显示出了我们对以成都为龙头的西南市场的重视。

　　此次成都车展，我们的展台面积有1400平米，在各大参展商中，特别是豪华品牌中是最大的。除了新车的发布，我们还展出了刚刚上市的新一代S—Class和全新一代E—Class，广受消费者欢迎的B-Class, GLK-Class等主力车型都悉数可见。

　　实际上西南市场在中国是非常具有潜力的市场，目前销售的增长速度也非常之快，今年上半年梅赛德斯－奔驰在中国大陆的销量已经实现了同比50%的增长，而西南地区的增长速度更超过了全国的平均增长速度，达到了60%，充分体现西南市场将来的重要性。

　　媒体：请您谈一下如何看待豪华车市场前景？

　　蔡公明：我们一直是把豪华车市场看作是中国非常有发展潜力的市场，这个我用数字来说明一下，在欧美，豪华车市场的份额一般是在20%，就是说5辆车里面有一台是豪华车，在中国这个比例是10%，10辆车才有一辆豪华车，所以豪华车本身的市场空间是很大的。奔驰近几年在豪华车市场的增长速度也非常快，实现了持续的高速增长，远远领先于竞争对手的增长速度，这样高速的发展，来自于我们对豪华车市场的信心和努力。

　　媒体：这个增长是豪华车与SUV增长一块还是豪华轿车？

　　蔡公明：奔驰整体的销量实现了增长。我们的S—Class占有豪华车市场44%的份额，处于绝对领先的地位。近两年来我们还推出了很多新的产品，很多都是个性化需求比较强的产品，像SUV系列，还有B—Class，smart，这些都成为了新的增长点。另外排量相对较低的车型，比如说S—Class的S 300，SUV里面的3.0升排量的车型，还有B—Class这样小排量车型，也都实现了较快的增长。如果说要有一个冠军的话，SUV的增长是最快的，可以达到70%—80%，甚至有的车型的增长超过100%。

　　媒体：我想问一下，这次车展上我们奔驰上市了三款AMG的新车，我想问一下我们对AMG将来的预期是什么样的？

　　蔡公明：AMG是在07年开始引入中国市场，引入中国市场以后非常成功，特别是追求高性能车的爱车一族，他们对AMG的发动机和它的底盘技术都非常的认可，所以08年增长速度很快，当时刚投放了以后就卖了很多辆，08年后期到09年初，因为消费税的增长，还有经济危机的背景，AMG的销量稍微受到一些影响，但总体来看还是比较强劲的。另外这次我们推出了三款AMG的产品，实际上我们几乎已经引进了AMG全线的产品，其中最具吸引力的要数C 63 AMG，因为它的售价为为99.8万，低于100万，除了高性能的驾驶表现，很多家庭用车的功能需求都可以满足，是这样一个高性能的运动车与家庭用车完美的结合，无疑具有巨大的市场潜力。我认为现在中国对跑车，轿跑车的需求是很大的，而且能够承受这个价格的消费者也越来越多。

　　媒体：奔驰在中国是家喻户晓的，这个在品牌上毋庸置疑，具有主导的地位，您觉得我们在品牌上，接下来最大的难点在哪儿呢？

　　蔡公明：就像您说的这样，实际上奔驰品牌在中国的历史沉淀已经非常悠久了，可以说是家喻户晓，很多人都有一个奔驰的梦想，这是一个品牌内在的力量，这种力量不是仅仅靠一些市场活动，做一些推广就能达到的。

　　我觉得接下来有两个方面需要我们去做，一方面就是在品牌的形象上，利用这个好的基础来更多的加强人性化、时尚、动感的元素，因为我们有这么好的产品，有这样的跑车，有这么多年轻人喜欢的车，我们希望告诉大家奔驰并不仅仅是可望不可及的大奔，现在我们推出的很多车可以让更多的人实现奔驰的梦想的。

　　另一方面我们会利用这个良好的品牌基础，继续扩大销量，这也是坚定不移的。三年来我们一直保持着告诉的增长，我们将会努力保持下去。而我们增长的动力来自于什么呢？一个是依赖于我们的产品，产品线，另一个更多的是依赖于我们灵活的创意和营销的策略。包括对市场地反应速度，这些年我们对市场导向，客户需求的导向，已经贯穿在每一个环节的工作上。我们不断加强对市场的了解，然后根据这种把握，适时调整价格、产品，和营销的策略。还有很多创新的举措，比如全新一代E—Class的投放就做的非常成功。常规的策略都是在车型发布之前不让大家知道这个车，保密，先盖着，到最后发布的时候一下亮出来，从这个点开始做广告，做宣传，做投放；然而这次全新一代E—Class,我们是从上海车展就开始向大家展示这个车，然后开始做各方面的沟通工作，包括跟媒体，跟公众，甚至跟经销商，我们做了很多的前期预售的准备工作，培训工作。原来的新车培训都是把大家叫到一个办公室里面，说教开会。这次我们的E—Class是把全国三分之二的销售人员集合在一起，做了一个训练营似的培训，这不光是听产品，试乘试驾，还要大家开动脑筋，共同讨论策划E—Class将来的营销策略。经销商培训回来以后，就能把当时学到的东西都用上了。而这个投放取得了巨大的成功。由于我们前期做了这些准备工作，搜集了很多的订单，到了上市之日，已经到了一个高点，但是同时从这个高点开始做宣传，做投放。这些举措我认为在豪华品牌里面应该是头一次这么做，效果非常好，投放之日我们已经有了6000台的订单。再举一个例子，当时我们消费税涨的时候，大家都记得，那时候对豪华车的打击很大，特别对大排量车型的打击。我们当时并没有把消费税100%转嫁给消费者，而是自己承担了很多，吸收了很多，为的是不影响我们这个市场。另一方面我们快速的引进小排量车型，包括S—Class也加入了3.0排量的产品。我们还运用了一些非常有效的销售措施，比如说零利率， 很好地保证了销量。这些都有力地保证了奔驰品牌的高速增长。

　　媒体：刚刚说到一个50%的增长？这个数字是否是奔驰中国对于明年销量的预期？

　　蔡公明：从整体来讲，我们对于明年的预期，还是比较乐观的，现在在市场你可以听到一些声音，包括同行，他们对明年的预测有一些都还比较悲观。另外国家的宏观政策等都有一些不确定因素，这么多不确定性是否会影响一个整体增长？是否会重现09年上半年的市场状况？我认为，中国这么多年的市场，尤其是汽车市场，回过头看一直是高速增长，但是波动性很大，怎样来把握这种波动？以不变应万变，这一点我认为就是奔驰做的比较好的地方，所以说我们第一对整体市场有信心，第二即使有这种波动，我们的战略和措施也足以应付，然后脱颖而出，在整体市场不太好的情况下，同样可以保证比较高的增长速度。

　　搜狐：现在的客户从买车到提车，通常要等多长时间？

　　蔡公明：有一些车，个别的车型，因为刚刚投放，比如我们的E—Class，8月份卖了1880台，和08年同期相比是达到了220%的增长。这个增长速度，包括我个人在内，也都是没有完全想到的，这样大的需求量，供货势必需要一点时间。我想今年下半年，具体说是最后一个季度，这样的情况会彻底改变，我们正竭尽全力满足客户的需求。

　　媒体：我想把前面的问题再延伸一下，现在西南这一块市场占奔驰中国多大的份额？您认为西南这一块市场，相对于奔驰中国其他市场有什么不同，会不会有不同的营销策略？如何开发这一部分市场来保持奔驰的增长率？

　　蔡公明：西南市场是非常有潜力的市场，从增长速度也可以看出来，奔驰也是实现了比较高的增长的速度，我们认为远远不够，将来我们会在西南地区做更多的动作。一个是你刚刚说的地域，从产品上，从营销策略上都是有地域特性的，我们在将来会更好的分析西南的市场特性，从客户的需求，这不仅在一两个方面，而是整体的，从经销商发展上来说，哪些模式的经销商，包括产品，比如推出一些更适宜这些市场要求的特殊配置等，这个我们也会去考虑，总之一句话，我们一定会加大对西南市场的支持。

　　媒体：你的目标是以后西南市场占中国份额的多少？

　　蔡公明：首先看看我们对西南市场的定义，我们说的西南是四川、贵州、云南、重庆、甚至广西等等，现在的市场份额，应该是占到15%，将来就不一定了，将来我认为一定会更多。

　　媒体：再说一下E—Coupe这个车吧，这个车的定位到底是什么样的？

　　蔡公明：这个车是激情与经典的结合，经典是什么呢？经典是更多的传承了E—Class，60%的E—Class元素和科技含量都运用在了E—Coupe上，这里面包括很多我们知道的；在E—Class的操控上，带有可调减震的悬挂，包括我们的安全系统，与E-Class 一样配备了9个气囊，还有注意力警示系统，碰撞式响应头枕，这些配置在这个级别的车里面都是其他车型没有的，这是传承的部分。激情就更不用说了，我觉得每个人站在这个车前面就会产生想驾驶的欲望，因为它的设计非常好看、很动感、很时尚。全景天窗，动力十足，可以说是完美，82.2万的价格也很合理，这个定位我想更多的是一种热爱高端品质，热爱生活，非常成功同时注重时尚的精英们的首选。换句话说E—Class偏重商务，而在一些更时尚的场合，E—Coupe就更突出一些。整体来说，它的用途很广泛，应该是一个广众的产品，所以我们对这个车的销量也很期待，对此我们是很有信心的。

　　媒体：奔驰有没有在促销方面有一些政策,尤其是年末？带领车市冲刺最后的阶段？

　　蔡公明：刚刚我讲最后一个季度还有金九银十，以及年底，这些都是很重要的，我们很多的措施都做好了，这些措施并不是大家期待的简单的降价或者怎样，我举一个例子，我们早已经脱离了这种简单的降价措施。我们会推进零利率，通过这些措施把实惠代给消费者，这些都是用现金买不到的。另一个例子，比如我们的E—Coupe的发布也推出了一个很有吸引力的举措。现在买E—Coupe的消费者，都有机会参与到我们和一本时尚杂志（《时尚芭莎》）共同举办的“绝对吸引力年度人物”的评选活动，参加最具吸引力车主的评选，可以参加时尚晚会，有机会参与时尚大片的拍摄等活动。这并不意味着车主仅仅需要这些东西，而是奔驰这个品牌所能带来的，跟我们消费者生活方式相符合的有意义的东西。我们的这些活动，现在已经有很多车主报名，尤其是女性，很喜欢这个活动，买了车，还能有些附加值，融入时尚圈。当然，我刚刚提到的这些，都来自于我们强有力的经销商的支持，但是我们绝对不会依赖降价的措施促进销量。

　　媒体：我想问一下，今天（9月18日）在车展现场有预定E—Coupe这款车的吗？

　　蔡公明：今天还没有统计（媒体日），但是前期我们已经有预定E—Coupe的车主了，而且是对车非常爱好的消费者。相信大家一定都知道这个车是物有所值，有着极高的性价比。 全新E级双们轿跑车的车身采用了奔驰跑车家族的无B柱设计，不会影响驾乘者的视觉，另外E—Coupe的风阻系数仅有0.24，这使得全新E级轿跑车成为在全球量产车中具有最佳空气动力学设计的汽车，再加上优秀的操控性，标配的7速自动变速器等等，整个来讲在同类型里面，优势是非常明显的。

　　媒体：无论是外观还是内饰？

　　蔡公明：对，内饰豪华，你们可以看一下全新E级双们轿跑车精致的做工。 奔驰的做跑车永远会保持这种豪华且舒适的标准，同时搭载无比强劲的动力系统，全新E级双门轿跑车上的7G-TRONIC七速自动变速箱也与动力强大的发动机相辅相成，使得换挡更为平顺，我自己感觉加速就像丝绸一样的柔滑。我们追求速度，更注重品质和豪华。

　　媒体：这个车除了轿跑特性，舒适度也是很大的亮点？

　　蔡公明：舒适性也非常出色，比如多媒体系统，倒车雷达系统，通过科技装置的引导，呈现图像和语音，可以说，在舒适豪华方面，做的非常超值。安全就更不用说了，我们配有注意力辅助系统，9个安全气囊，智能照明系统，PRE-SAFE®预防性安全系统，配置非常齐全，先进又漂亮。这款车（E—Coupe）也是我最喜欢的一款车，将来我们也不排除推出更低排量的车型。

　　媒体：是否会推出2.5排量的？

　　蔡公明：我们会依据市场需求来做决定，如果消费者需求一款更便宜一点，动力稍小的车型，我们会非常及时地根据需求选择排量，并投放市场。

　　媒体：有没有在广州车展的计划？

　　蔡公明：广州车展和成都车展对我们来讲都是B级车展，年底会推出一些让大家比较惊喜的产品。

　　媒体：我想问一下smart卖的怎么样？

　　蔡公明：卖的很好，大家对环保，对都市的理念都非常认同，整体的销售也是很不错的，但是我想推出这么一个非常有特点的产品是需要培育的，这个市场也有必要去培养，肯定要经历一段培养期，一般都需要一两年的时间，在市场上有足够的保有量以后，也就是说我们看到足够多的车跑在马路上之后，才真正会起飞，我认为肯定是要有一些耐心。我们目前在这方面的工作仍是坚持不懈的，方方面面，无论是网络营销，还是对年轻人特别有吸引力的一些展示等等，同时也推出了一些零利率的销售策略，随着中国人环保意识的加强，一定会有很大的前景。比如说smart有一个微型混合驱动系统，红绿灯时停下来，这个车的发动机就自动关掉，当然这种模式如果用于夏季，可能停车时间较长时会稍微觉得热，这样的举措，适用于那些环保意识非常强的用户，开车的同时，最大限度的对社会、环保做贡献，这些都和社会环保意识的提升相关。当然我们的S 400 HYBRID也有这个系统，而且因为有混合动力，空调装置不停，助力转向不停，所以我们把它称之为“绿色豪华”，不牺牲豪华的同时，实现环保，我们愿意承担更多，为环保做贡献。

　　媒体：smart现在主要用户是什么样的？

　　蔡公明：用户主要有两部分，一部分是奔驰一直以来的忠实客户，他们家里面的孩子，或者是太太喜欢这个车，也比较环保，城市里面活动起来非常容易；另一个是我们时下的年轻人，真正很时尚，也没有奔驰背景的，一上来就选smart，我觉得这会是将来很有潜力的一块。