四方利益难协调 铃木中国并网销售计划遇阻

　　铃木中国总裁樽本浩司重启并网计划的愿望恐将落空。

　　上周，长安铃木常务副总经理黄忠强和昌河铃木品牌规划处处长王树红分别对CBN记者表示，对铃木中国发起的三方并网计划兴趣不大。王树红更是直言不讳地说：“如果铃木执意要推行三方并网，至少昌河不太乐意。

　　今年7月，新上任的铃木中国总裁樽本浩司对外宣称将继续推行并网销售政策。但截至目前，并未见到三方并网的实际举动。铃木中国相关负责人没有对昌河铃木和长安铃木的表态发表意见。

　　昌河铃木强硬表态

　　“并网必须兼顾铃木、长安、昌河和经销商四方利益，现在看来对铃木最有利，但对于厂家和经销商来说都不太愿意。”王树红在电话中对CBN记者说。

　　2007年1月，时任铃木中国总裁的桥本俊明为拉动铃木在华业绩，开创性地提出铃木、长安铃木和昌河铃木三方并网销售计划。其核心理念是打通品牌隔断，在不增加网点投资的基础上，铃木的产品能在更多网点中销售，最终实现销量提升。

　　这一政策在销售目的上获得成功。北京昌河铃木经销商介绍，实施并网后，铃木品牌北京销量几乎翻了一番，但具体到各个4S店，单店利润却在急剧下滑。“原本我们昌河铃木只有5个店，只需要面对4个竞争对手。实施并网后，我们却要面对10多个竞争对手，打价格战是常有的事。”

　　同时销售三个品牌的汽车，给经销商的资金能力也提出考验。此外，在商务政策上，各品牌仍然优先照顾自身品牌的经销商。商务政策上的“顾此失彼”使另一方的经销商在竞争中更处劣势。“我们不可能抛下跟我们一起成长多年的经销商朋友，转而去支持不是我们经销商的对手。”长安铃木一位人士说。

　　目前长安铃木和昌河铃木经销商中仅15家仍在执行三个品牌并网销售，其中约10家是同时拿到了长安铃木和昌河铃木代理权，在并网销售上并无代理权的隔阂。而在一年前，加入到并网销售的经销商总数为93家。铃木中国设想的170家经销商共同启动并网销售局面并未实现。

　　2008年底，北京昌河铃木经销商集体拒绝续签并网销售协议。长安铃木经销商也陆续退出并网销售。长安铃木常务副总经理黄忠强表示，虽然并网销售是股东方的决策，但不会强制要求经销商执行并网销售政策，“经销商自己愿意就做，我们不会强迫经销商去做，这是市场化的自然选择。”

　　各自的“算盘”

　　9月12日，昌河铃木浪迪阳光版上市。4天后，长安铃木全新奥拓在成都重装出发。根据两家公司发布的计划，未来3年内，两家公司每年将投放至少一款新产品。在昌河铃木的新车投放计划中，新款利亚纳和北斗星已经纳入时间表。

　　长安铃木则需要在新奥拓上投入诸多精力。黄忠强介绍，新奥拓的年销量目标为8万辆。当新奥拓年销量接近6万辆时，长安铃木高层将对是否国产铃木K10B三缸发动机进行调研。黄忠强期望新奥拓能够改写长安铃木销量萎靡现状，并在市场层面成为“入门级车型的撒手锏”。

　　此外，长安铃木仍在加强销售渠道建设。过去2年，长安铃木通过淘汰一批、发展一批的办法逐步增强经销商实力与服务水平。新奥拓上市后，长安铃木将继续加强在二、三线市场的网点覆盖率。

　　昌河汽车有限责任公司副总经理朱建表示，2009年是昌河汽车“三年复兴计划”元年，公司将充分利用购置税优惠等利好政策进行发展，2009年销量目标从原定的13.2万辆上调到15万辆。

　　在王树红看来，铃木中国之所以极力推行该项计划，是因为铃木中国将获益最大。“铃木想加强进口车的销售，并网的话铃木中国就不用在网点上进行投入，利用昌河铃木和长安铃木这几百家经销商就可以增加进口铃木的销量。”

　　不过樽本浩司更以铃木在华总体业绩增长为己任。在今年7月的一次媒体采访中，樽本浩司表示：“今后会进一步推动联合销售计划，目标是将两家合资企业的产品与进口产品联合起来，达到铃木销量的总提升。”

　　种种迹象表明，在获得关键的产品后，昌河铃木和长安铃木纷纷把复兴当成公司第一要务。即便铃木中国有着宏大的计划，但缺乏两家合资公司的支持，铃木并网计划也只能拖延。