汤伟民：集团化的运营模式更具优势

广汽丰田东昌江干店总经理汤伟民

　　

    主持人：首先非常高兴我们今天请到汤总来到我们杭州车展的现场访问间，接受我们搜狐汽车和杭州日报一起举办的前锋访谈。首先介绍一下，汤总是广汽丰田东昌江干店，杭州东昌汽车销售服务有限公司的总经理，欢迎汤总。今天杭州车展是第一天开幕，汤总也是来到了杭州车展的现场，先给我们介绍一下您杭州东昌汽车销售公司的现状，包括参加杭州车展有哪些营销活动？

　　汤伟民：非常高兴来到搜狐网与广大网民见面。

东昌汽车实际上总部是在上海，是全国惟一的汽车服务业的中国知名商标。我们进入杭州已经是第四年，承蒙杭州光大顾客对我们的厚爱，使我们汽车事业发展也比较顺利。这次我们广汽丰田参加西博会的车展，我们实际上也推出了一些优惠的项目，我们称之为“十全十美”，实际上是十大优惠措施。包括购凯美瑞，主要针对购买凯美瑞的，它作为中高级车的主流车型，这款等于是回馈杭城的车主或者说潜在车主，包括2.0的购置税，送保险，包括还有一些推出的纪念版、运动版，以及为西博会特制的特质版等等，有许多的优惠措施，在我们展区都有展示。

　　主持人：您刚才介绍了我们对凯美瑞举行的一些比较好的促销方法，您能不能介绍一下广丰的销售数额，包括我们的营业额大概能达到多大的营业数额？

　　汤伟民：我们现在，上个月大概是400台凯美瑞，200台左右的汉兰达，还有一些雅力士。这样的话一个月应该在500多台这样的量。这个数字没有算过。

　　主持人：营业额您可能没有专门的资料，我问一下广汽丰田有多少店？

　　汤伟民：广汽丰田在杭州有4家4S店。

　　主持人：应该说广汽丰田我们的销售量在杭州应该是最大的？

　　汤伟民：对，我们销售量连续有18个月取得杭州、上海的第一。然后07、08年也是当年度的第一。今年随着中高车型的分化，有一些过渡。但是对于凯美瑞来说，进入第四季度，仍然是得到消费者的青睐。

　　主持人：因为我们知道汽车经销店是一个资金需求非常大的行业，在资金链这一块，08年比较严重，因为去年形势不太好了，今年状况稍微好一点，对于资金链这一块，资金的来源，我们广丰怎么做的？

　　汤伟民：从广丰来说，资金的来源没有什么大的问题。因为我们这边融资渠道也比较多，我们广汽丰田与主要的商业银行都有合作。另外从银行这块来说，如果你市场的份额是占了一个主要的份额，你主要的进和出是属于比较健康的状态，银行还是比较喜欢的。如果是你的车子一直处于滞销的状态，因为银行实际上也是一个市场化的操作，所以我们没有什么问题。特别是像我们整个东昌汽车的品牌，银行对我们东昌这点没什么问题。

　　主持人：我们也知道现在整个销售的利润越来越摊薄了，经销商这块都有很多的其它渠道的利润来源，包括售后等等，其他的增值方面越来越多了，您在这一块有没有自己的打算，包括现在是怎么做的？

　　汤伟民：是这样，新车子的销售利润越来越薄，这是一个趋势。所有的汽车成熟市场，或者说这是向汽车成熟市场发展的规律，我认为这是一个规律。从我们品牌的情况来看，也差不多是这样一个状况。因为以前我们国家整个的汽车市场是从计划市场走向市场经济，由紧缺的状态供求慢慢趋于平衡，当然这个增量还是很大，特别是今年增量很大。但是新车销售利润越来越摊薄，这是趋势。从我们经营来说，办企业要追求什么？当然是要追求利润。我们实际上也是比较注重汽车用品市场的，我们认为这块的市场比较大。打一个比方说，就好比我们最早开始的老百姓买房都是买的毛坯房，现在都已经有不少老百姓买房眼睛是放在精装修上的，就是所谓的“拎包入住”这样的房子，实际上这也是一个社会进步的一个趋势，也就是说社会分工越来越细化。当然我们的服务也是不断的跟上去，车的销售跟房子的（销售）是差不多的。配上一些符合顾客需要的装饰、装潢品，使这个车子进去之后能够更突出个性化。所以我们在汽车用品市场方面，我们已经开始做了。比如说我们推出了一款“尊睿斯”，市场反映也不错。

　　主持人：这是我们经销商行为而不是厂家行为是吗？

　　汤伟民：对。我们其它的4家店也有，而且应该说也做得不错。当然这块能够做好，就像你刚才说的，我们在这一块也能够得到合理的利润，对于客户来说，他有一个非常个性化的车子，也是非常心仪的。

　　主持人：您有没有一个数据，就是说售后这块和新车销售比例各占多少？

　　汤伟民：利润这块吗？

　　主持人：对。

　　汤伟民：从丰田这块，衡量利润的比例是售后的吸收力，就是承担一家店所有的费用，那么它就是一了，或者是大于一，那么这个店运作就会比较顺畅。应该说我们的目标是售后这块，包括一些延伸的服务行业，应该是占主要的，新车这块是为后面创造价值做准备的。

　　主持人：还是说售后是占主要的？

　　汤伟民：对，主要的，应该是在100%。4S店的开销，一个月大概需要100万。

　　主持人：我听说很多经销商竞争非常激烈，很多一些小的经销商在年底的时候倒闭，包括很多大的不断的扩张，这种集团化的趋势也是非常明显的，很多包括新疆广汇，这些庞大的集团不断的扩张，包括进行跨区域的经营。我不知道您怎么看待这种状况？这种经销商的趋势，包括我们自己的发展下一步有什么计划？

　　汤伟民：这个题目比较大一点，我谈一点自己个人的看法。从经销商这一块来说呢，它实际上也有一个规模效应。这个规模效应使得你经营的成本会降低，另外一个我认为集团化这样一个操作的营运模式，肯定对车主是有好处的。因为运营成本会不断的降低，然后管理上整个服务的水平也会不断的得到提高。其实4S店这块市场的竞争也是越来越白热化，一方面我们汽车消费是高速汽车消费的增长，另一方面我们新车型或者各种品牌，包括我们国外的这些主流品牌，像三大主流品牌都纷纷在国内推出自己的新的产品，所以这两个相辅相成。所以我认为，集团化这块里面这个操作可能更具有优势，比单店的那个操作更有优势，包括人才优势、管理优势，包括除了你自己所做的品牌之外，自己的汽车商标，像我们自己，我们实际上也形成了自己的服务品牌，所以我认为这种趋势是很正常的，这也是一个优化，像人的生长、发展的一个必然的过程。

　　主持人：我们自己有没有扩张的想法？

　　汤伟民：其实东昌汽车在这块发展的速度，在这块来说一直是比较好的。我们原来主要是在上海，前几年开始向长三角发展。目前我们在江苏，江苏这边有4S店，在浙江这边现在有两家，有一家一汽丰田，还有一家就是我们的，计划在浙江还要有投入。

　　主持人：我们主要扩张的方法是通过收购其他的4S店还是新建4S店呢？

　　汤伟民：目前主要的操作形式是新建新的4S店，也不排除收购的可能性。因为这牵扯到比较复杂的操作技术，就不多谈了。

　　主持人：因为之前我们涉及到的一个问题是《汽车销售品牌管理办法》，我看您也做了一个比较充分的准备。这个《汽车销售品牌管理办法》是对经销商的一个约束，也是一个支持，这次重新修订其中有很多办法都做出了改变，您也看到了这个细则，您对这个细则的预期是怎么样的？怎么评价这个细则？

　　汤伟民：我觉得这个新的管理办法出台，肯定对中国汽车市场的格局会有一个比较大的调整。作为我们经销商来说话语权会更多。其实这也是牵扯到汽车销售的业态，我个人认为，4S店的主流地位应该是在一段时间内不太会有大的变化。汽车虽然已经走入了家庭，但是相对来说还是一个奢侈品，是一个大件。当然客户他需要一整套的比较良好的售前、售中、售后的服务。作为4S店这个模式，前店后厂，可能会受城市发展规划的一些影响。那你比如说我在国外去看，很多城市展厅是没有维修的，维修的店一般都在郊区。一个是城市地价比较贵，像杭州跟上海一样地价越来越贵，你经营成本越来越高。作为展厅放在城市这一块，因为它是无污染的，也是符合国家持续发展的政策的。但是维修这一块，就可以放在相对比较偏僻的地方。这样的话可能会好一点。另外实际上现在有些品牌也有一些，除了3S店也有2S店。2S可能是展厅带一些快修，有一些就是把一些板喷车间放到离城市比较远的地方，这样比较符合这个产业发展要求的。

　　主持人：刚才您提到了4S店发展模式的前景，杭州市场应该说在全国几大城市里面算是比较重要的市场。

　　汤伟民：对。

　　主持人：您能谈一下杭州车市跟全国其它城市相比有什么特点？包括细分市场和主流车型方面，给我们介绍一下。

　　汤伟民：我谈一下自己的看法。一个是跟其它品牌一样，广汽丰田是把杭州作为全国重点的六大城市之一，这六大城市包括北京、广州、上海、深圳，包括杭州，这是六大重要的城市。广汽丰田对杭州的市场是非常重视的。这个市场，我认为实际上杭州市场有一些风向标的作用，常常是对全国的车市有一个市场效应，至少杭州市场会影响整个浙江车市的发展。这句话怎么说呢？我认为杭州的省会城市的省会影响效应非常明显。杭州的特点，实际上就像刚才说的，这些业态、4S店、经销商都比较活跃，而且整个4S店布局实际上也是比较密，说明这个市场比较活跃。如果不活跃的话，大家也都不会到这里来开店。

　　然后我觉得整个杭城汽车消费的潜力比较大，应该说一些新的车型在这边也是比较快的就被车主所接受。另外也可以检验这个车型到底会怎么样？在杭州市场的表现会有示范效应，会影响到整个浙江，也可能会影响到邻省。

　　主持人：杭州整个市场的容量一年有多大？这个数字是多少？

　　汤伟民：这块数字量我现在讲不清楚，反正这块是量是不小的。

　　主持人：因为现在也快到年底了，已经是第四季度了。今年整个汽车销售市场非常火爆，我不知道您认为到年底市场会有什么变化，包括对明年的预期是怎么样的？

　　汤伟民：从目前的发展趋势情况来看，杭州这边今年整个车市的情况用“非常火爆”来阐述比较合适。我们的上海车，广汽丰田的三款车整个销售的情况都比较良好、比较健康。如果我们以一般的数据来说，就是库存的销售的比例，一般行业认为0.8—1.2是比较合适的。如果你销售100台车的话你有80—120台的库存是比较合适的。实际上是远远低于这个数字，我们现在是远远低于这个数字，说明这个市场是消费的情况还是不错的。

　　广汽第四季度会持续前三季度的发展趋势，明年的形势要看国家的政策怎么来调整，怎么来定位？要看整个国家大的形势。今年随着美国次贷危机，国家出台了一系列刺激经济的政策，房市和车市首先是最火的，这两个行业应该是最早受益的，或者说受益匪浅。当然国家政策的调控到底怎么调控，明年怎么调控，我认为车市还是会跟着走。但是我觉得会有这么一个信心，明年的车市应该会不错。

　　主持人：您是比较乐观？

　　汤伟民：对我是乐观的态度。不管是从新车的扎堆上市，各个厂商这方面的投入力度，从市场的反映，跟经济都有关系。加上作为国家的支柱产业，相信国家在这方面会出台一些符合市场健康发展的政策。

　　主持人：好的，因为时间关系，我们今天就跟您聊这么多，谢谢汤总精彩的发言，希望有机会再到我们搜狐来做客。谢谢。