王敦明:SOUL是东风悦达起亚改善品牌形象的信号

　　12月18日，东风悦达起亚特立独行SOUL新车上市会上,东风悦达起亚销售副部长王敦明接受了搜狐汽车的专访。

东风悦达起亚销售副部长 王敦明

    精彩言论一：SOUL的定价高于大家的传统预期，但物有所值   

    精彩言论二：SOUL肩负更多的是对品牌形象的塑造，SOUL是东风悦达起亚在致力于改善企业品牌形象的信号，对起亚有品牌和销量双重意义；

    精彩言论三：与北京现代相互竞争和相互合作 比单一的竞争体系机会更多

    精彩言论四：不同的车型营销手法有差异 搜狐网上旗舰店很适合SOUL这种个性化需求的车

    搜狐汽车：对于SOUL这款新车您有哪些营销方面的设想？您预计SOUL会对东风悦达起亚2010年33万辆的销量目标贡献会有多大？

　　王敦明：2009年我们在高速发展过程中推出了两款新车，一个是6月18日上市的福瑞迪，在销量上有一个很大的支撑，更是在品牌的形象上第一次把起亚外观模型作为一个元素，所以它的存在是有代表意义的，接下来今天上市的SOUL，是东风悦达起亚在致力于改善企业品牌形象的信号，我们东风悦达起亚所树立的品牌形象是激情超越梦想，年轻的，时尚的，有个性的，热爱生活的。

　　搜狐汽车：我的感觉是从福瑞迪上市开始一直到SOUL上市，东风悦达起亚的套路好象和以前不太一样，我们似乎通过这些重量级的新车上市开辟了一个新的元年，未来在2010年新车投放上会不会有一些新的规划？

　　王敦明：在现有的市场环境情况下，尽管当前的市场非常火爆，但汽车市场真正的激烈竞争还在后面。作为一个主流汽车厂家每一个企业都必须苦练自己的内功，在这个同时必须以更多的产品满足市场需求，中国在超过一千万辆以后每个细分市场都有一定的容量，看得出来每个厂家都在每个市场上争夺自己的份额，同时作为东风悦达起亚我们这种企业也必须要向中高端车型有自己的铺垫，我们一直在向自身产品发展的路径，每年都要向市场上投放一到两款新车，所以我们2010年，2011年是我们很多新车上市的一年。而且新车上市的时间现在跟世界接轨的脚步是相吻合的，起亚在全球上市的汽车很快就会在中国上市，现在基本上同时做市场调查，像SOUL在欧洲上市，马上又在中国上市，所以整个的产品一种差异化也会体现在不同市场当中的不同特性。

　　搜狐汽车：起亚的品牌相对于其他欧美品牌相比，中国消费者的定位可能会有些差别，除了新车推广之外在品牌提升度上还有没有其他的打算？

　　王敦明：在现有的汽车市场环境里面，我们要做知名度是很容易的，但我们要做好美誉度以及客户的满意度是非常难的，在这个里面就必须要在品牌上做更多的介入和推广，产品的品质是承载品牌的必要条件，但我们产品的品位是必须做品牌的时候要扩充的，在以前几年以体育营销作为载体，在塑造一个品牌精神，我们接下来要以SOUL，福瑞迪更加做好我们品位的提升，所以这也是我们下一步非常重要的问题。品位是一个综合性的事情，我们首先要有一个好的品质，同时我们要有一个社会的美誉度，包括消费者的满意度以及包括对社会公共事业环境的不断累积才能使这个品位做得上，就像每个人一样，就像我们所提的包一样，我们包的功能是一样的，但是不同的包品位不一样，大家对它的理解程度不同，它的价值也不一样，所以我们只有做品位才能去做价值，所以在这个方面我们会逐渐的去做一些累积，因为它是一个长期的过程，我们可以做知名度，可以把它做好，但是我们要做美誉度以及最后消费者的忠诚度是常年累积的效果，我们要不断的累积我们的品牌，最后会为品牌，为品位买单，所以接下来在这方面会做服务方面的衍生。

　　搜狐汽车：东风悦达起亚的搜狐品牌旗舰店不久也会上市，您对于网络营销模式有什么看法？会在这方面会有哪些新的大的动作？

　　王敦明：我在这个行业做得时间长，但是长仅是一些经验的累积，现在的营销不是过去传统的做法，营销是最应该与时俱进的，就包括SOUL这款车上市，我们不能用经验的做法，你不喜欢它就是再便宜客户也不会去买，当喜欢它的时候，稍微贵一点也是可以接受的，所以在营销的时候根据不同的车型，根据不同消费者的消费特征来寻找这些消费者，在这个方面各个产品有不同的做法，像SOUL这样的车型和福瑞迪这样的车型，在网上开豪华4S店，因为这些人大量的时间会在网上，类似于SOUL这款车有十种颜色、三款内饰，不同的装饰，借用我们这样的4S店才有更多的机会去选择，进到这样的4S店的氛围比进到实体店获得的信息更多。我们还有一些市场就不一定，比如你刚刚说的三四级市场，这需要靠实体店去了解，相对来说花在网上的信任度，传统的眼见为实的做法又有一些差异，这就有不同的消费者，不同的喜好，不同的产品，不同的方式去满足他们的需要，这样才能让不同的产品在不同的区域市场都获得比较好的表现。

　　搜狐汽车：据说现在经销商已经公布了SOUL的预定价格，大概是10.38万起，跟我们的竞争车型相比，在价格上的优势不是很多，您怎样看SOUL的这种定位和定价？

　　王敦明：我们东风悦达起亚长期以来是以非常好的性价比来回报客户的，而且今年的市场销售情况也是非常好的，这是客户对我们的认可，对于SOUL这款车型和我们同行的产品是有很大差异的，我们SOUL这款车的一种信息化的做法，配备的这些材质，我们都是希望能彰显个性的，因为我们个性的东西一定要有个性的消费者去满足它，在这样的群体下更多的不是用一种相对廉价的思维方式去满足它的要求，更多的是买了一个我非常喜爱的或者我又能够接受的价格去买它，所以我们在SOUL这个车上做了很多的加法，在一些配置上，内饰的选材上都做了一些加法，希望消费者能够在这个车上找回自己的自信，所以我们觉得这个车可能在价格上比大家预期的传统价格要高一点，但是要告诉所有消费者真的是值的，真的是跟同类的车是不一样的。

　　搜狐汽车：11月份东风悦达起亚及其配套企业进口额达5.82亿美元，同比增37.27%，07年以来现代起亚在中国的合资公司一直在争取零部件采购的权利，您是否可以告诉我们占悦达起亚总成本70%左右零部件的采购结构是什么样的？

　　王敦明：一个有竞争力的企业采购成本占到70%，作为起亚已经把中国市场进行很重要的市场来开发，所以在零部件的体系里面都是很快的在中国进行拓展，也有企业已经在中国做了本土化生产，这种改造的进程非常快，这也是我们今年为什么能够适应市场反应的重要原因，因为还有很多企业零部件供应体系不像我们来得这么快，我们已经在本土化做了铺垫了，这对我们来说还是比较好的方式能够应对市场。

　　搜狐汽车：在营销策略上如何避免与兄弟企业北京现代的内部竞争，以保证东风悦达起亚在中国市场100万辆营销目标的实现？

　　王敦明：我觉得这是一个双刃剑，同门兄弟之间的相互竞争和相互合作，我觉得比单一的竞争体系有的机会会更多一点，北京现代卖得好，东风悦达也卖得好，我们会更加用心的去分析同门兄弟他们做的好的原因是什么，我们怎么在这个基础上做得更好，现在每一个级别市场都很大的，是大家共存的，这没有问题，更何况我们在同一个平台上进行设计，我们在设计成本上我们又有优势，包括甚至在采购成本上也有优势，那何乐不为，如果这种优势化为市场的竞争能力这是非常好的，你也有，我也有，有一个时间的差异，又有共同的采购平台和共同的设计平台这样很好。