度尽劫波人还在 双龙汽车中国历险记

　  双龙，这个看似非常中国却已与中国结怨的汽车品牌如何在风雨飘摇中守住自己在这个全球最大汽车市场的底线？它还将往何处去？

　　度尽劫波人还在。

　　一年下来，3000辆的销量，50多家经销商的数量基本稳定，这看起来并不是一个值得说道的成绩，但是在双龙汽车中国的总分销商——上海汽车工业销售有限公司（简称上汽销）总经理徐德平看来，这样的结果已经让他们满意。

　　双龙汽车在2009年的风波不仅让，也给双龙汽车在国内市场的销售带来了极大的影响。上汽销双龙中国营销部（简称双龙中国）和他们的经销商们经历了最不平凡的一年。

　　2010年2月5日，双龙汽车在华经销商集中在海口博鳌举行坎坷一年后的年度经销商大会。会后的联欢会上，徐德平和经销商一起引吭高歌，兴致勃勃。在《汽车商业评论》看来，此情此景倒是符合他们为双龙品牌提出的口号——世上无难路，只要有双龙。

　　双龙，这个看似非常中国却已与中国结怨的汽车品牌如何在风雨飘摇中守住自己在这个全球最大汽车市场的底线？它还将往何处去？

　　痛苦

　　2009年1月9日，双龙汽车向首尔中央地方法院提请“回生”（破产保护重组）计划，

　　上海汽车是上海汽车工业（集团）总公司（简称“上汽集团”）的控股子公司。2004年底，上汽集团正式收购韩国双龙汽车48.9%的股份，随后增持至51.33%（这些股份如今都在上海汽车名下）。上汽集团收购双龙后，便把双龙汽车产品和品牌在中国市场的整体推广和销售交给了自己的直属企业上汽销。

　　自代理双龙汽车在华销售开始，上汽销对这个品牌已经倾注了很多心血，希望将它在国内做大做强。

　　2005年，双龙中国在华东、华南、华北、西北分区域建成了经销商管理的初步架构。2006年，双龙中国相继引进了旗下产品爱腾、享御、雷斯特II，更新了双龙产品线；2007年，双龙中国当年实现整车批发销售5000台，同比增长216.6%，实现直销4500台,同比增长220.5%，创造了进口车年度销售增长量的历史记录。

　　2009年双龙汽车风波开始之初，所有的人都已经清楚，未来韩国双龙的大股东将不会再是上海汽车，但是作为双龙汽车在中国的总代理，上汽销不会因此而放弃对这个品牌的经营。上汽销售副总经理俞经民对《汽车商业评论》说：“在很多用户心中，双龙汽车已经被看作是上汽的产品之一，我们上汽销需要对这些用户负责任。”

　　坚持背后是痛苦。面对突如其来的危机，一些经销商开始观望或退出，这使得双龙汽车在国内的销售陷入僵局。保证销售和服务网络的稳定，让危机不影响到双龙汽车的用户使用是摆在双龙中国面前的当务之急。

　　表态

　　延迟了一段时间后，2009年3月，双龙中国在杭州召开年会，主题集中到一点，即提振经销商的信心。

　　会上，双龙中国表明了自己以及上汽销不会放弃双龙汽车品牌的态度和立场，“只要双龙汽车这个品牌存在，双龙中国就会继续投入和支撑客户服务，保证用户的使用和经销商利益。”双龙中国营销部总经理金晓黎向《汽车商业评论》回忆说。

　　最终，只有零星的经销商选择放弃，更令人欣慰的是，新鲜的经销商血液也注入进来。经营上海大众斯柯达品牌的宁波经销商叶晓峰出于对上汽的信任以及对于双龙汽车的理解，2009年初，在双龙汽车负面消息不断的情况下，毅然成为双龙经销商。2009年3月，宁波腾峰汽车双龙展厅正式开业。

　　在经销商和服务商的团队得到了暂时的稳定后，随着双龙汽车风波愈演愈烈，更严峻的问题接踵而来。

　　“2009年4月起，韩国的生产工厂就已经开始出现了零星的罢工现象，2009年5月，大规模的罢工正式开始，这使得新车的供应出现了紧缺。”金晓黎回忆说，“很长的一段时间里，双龙中国只能依靠2009年4月前提前买断的一批双龙汽车苦苦支撑着国内市场，到了9、10月份，虽然仍然有车可卖，但产品结构已经极不平衡。”

　　坚持

　　这真是充满危机的一年。

　　一贯幽默的俞经民这样一本正经地表达他们过去一年的工作，双龙中国以勇于面对困难的心态，以服务好用户的责任感展开工作，做好产品口碑的传递和维护，有效推进和实施各种相关政策。

　　双龙中国为此强化Remember service服务品牌，举办了“春沁之望、夏清之望和冬暖之望”三项RS活动，解决重大抱怨，同时7家维修站参加了他们推出的航班服务，即主动预约用户，为那些繁忙的用户提供上门式服务。

　　由于双龙风波，售后服务同样受到了影响，原厂的配件供给不上，不得已，双龙中国只能从国内寻找和双龙汽车配件相同的零部件进行替换，先帮助用户解决售后服务的问题，减少用户的抱怨。而对于售后索赔的损失，他们只能替韩国双龙垫付，徐德平笑称，现在债转股，上汽销也因此成为了双龙汽车的股东。

　　与此同时，双龙中国将华东、西南、华北、东北、华南、中南、西北7大销售区域整合为4个独立的SBU，针对不同区域的特点开展不同的富有特色的营销活动，使销售更加精准、直接。

　　例如，华东、华南的用户在互联网的使用上比较普遍，双龙中国就有意识地在这一区域加强网络口碑营销，在华北，用户对试驾信息和促销信息更为敏感，他们也就相应地增加类似的活动。

　　坚持就是胜利，顶住就是2009年双龙中国最大的收获。

　　从2009年3月开业至2009年12月，10个月的时间，腾峰汽车双龙展厅销量达到240台，跃居双龙在中国所有经销店的前列。叶晓峰告诉《汽车商业评论》，除了在宁波天一广场步行街上的城市展厅之外，崭新的双龙汽车4S店正在建设之中，他对上汽销领导下的双龙中国的未来充满信心。

　　来自成都的东创建国集团是四川省最大的汽车经销集团之一，作为双龙的优秀经销商代表，集团的董事长黄建国在会上发言时则表示，建国为能够获得双龙汽车的代理权感到荣幸，并更加感到自己肩上的重大责任。2010年建国集团将不断加大对双龙汽车的投入力度，建造新的4S旗舰店、不断加大四川省二三级城市的销售服务渠道、不断培养更多的优秀人才充实双龙团队，2010年力争达到800台的销售目标，进一步提高双龙汽车在四川市场的号召力，实现和双龙汽车互惠共赢的发展。

　　希望

　　双龙风波的逐渐平息让所有从事双龙汽车在中国营销工作的人都松了一口气。

　　2009年11月，双龙汽车同工会、总工会和政府签署劳资关系和平宣言，接着双龙汽车回生计划被韩国政府通过。2010年1月，双龙汽车的销量已达4421辆，同比增长270%。

　　参加年会的双龙汽车副社长崔仲植告诉《汽车商业评论》，双龙汽车正在进行经营体制改革，强化财务管理，进行战略联盟，努力高销量及恢复占有率，“凝聚的回生意志，全员参与，强力执行”。

　　根据双龙的计划，3年内，竞争力达到同行最高水平；3年内，力求扭亏为盈；3年内，销量增长达到3倍以上。2010年总销量达到8.5万辆，其中出口4.5万辆；2012年总销量达到15万辆，其中出口8.61万辆；2014年，总销量25万辆，其中出口15.18万辆。

　　韩国方面生产的稳定将是双龙中国在产品销售的最基本保障，过去的一年里，很多经销商成功打开了当地市场，但产品却成为了限制他们大展拳脚的稀缺资源。

　　此外，双龙汽车缺乏新车刺激市场的面貌也将得到改观。2010年，双龙汽车不仅将推出2010系列改款产品，2010年底，一直推迟上市的CUV车型C200也将登陆国内市场。由此，上汽销定下今年在中国的销售目标——力保5000辆，争取达到6000辆。

　　金晓黎告诉《汽车商业评论》，他们已经意识到，自己不仅要做好过去提出的“世界级SUV专家”口号，作为一个进口品牌，还需要提高双龙汽车的高端品牌形象。2010年年中，他们还会推出高端轿车产品Chairman W，这款产品的任务目标就是为提升双龙汽车在中国消费者眼中的形象。

　　中国汽车市场的形势对双龙也变得更为有利。2009年呈现出来的趋势是，25万元以下国产SUV销量增长最为快速，中级SUV市场潜力巨大。进口SUV价格两级分化开始显现，25万元左右车型占有率上升。这恰巧切合了双龙汽车的价位。

　　“点睛”和“点金”

　　仅有这些是不够的。

　　双龙中国在2010年会上提出了“点睛”和“点金”计划，前者包括进一步提升经销商和展示店的软硬件形象，凸显专业品牌特色，用专款专用的方法促进销售；后者则通过鼓励经销商购买试驾车，将2009年在部分地区和部分经销商积累的试乘试驾销售经验在全国范围推广，增进顾客切身感受。

　　值得注意的还有双龙中国2010年开始实施的维修站满意度和客户满意度两个满意度的提高举措。

　　前者主要试图通过开发维修站技术交流论坛，加强技术等售后服务心系的交流与共享以及深化培训工作，使维修站索赔一次通过率提升到93%，一次技术支持成功率提升到90%。

　　后者则是开展更符合用户需求的Remember Service服务品牌活动，年度进厂率提升5%。引入投诉关闭率管理机制，提升投诉处理满意度，推广航班服务，把服务送到用户家门口，并在对维修站的考核内容中引入CSI满意度调查。

　　在《汽车商业评论》看来，这两个满意度对于双龙中国的品牌形象具有重要意义，最终都是为了作为消费者的双龙客户满意，而双龙中国首先要让经销商满意，因为目标的达成离不开经销商主动积极的支持。

　　2010年双龙中国的众多举措涉及了许多总部给予资金支持的方面——比如对经销商进行的财务支持、运费支持和市场支持等等。年会当天，适逢3位经销商生日，双龙中国特意准备了精美的蛋糕，金晓黎亲自为他们点上蜡烛，切开蛋糕，温馨之情备至。

　　不过，度过危机之后的金晓黎坦言，2010年双龙中国“保五争六”的目标完成起来并不轻松，业务仍将以恢复性增长为主。双龙中国营销部总经理金晓黎，因为姓氏常常被人误认为韩国人，从项目组成立至今经历了双龙汽车的风风雨雨。这一年最大的感受就是良好的心态与坚持的信念对度过困境至关重要。而这也是她作为团队领头者最为骄傲的地方。