玖玖副总郑立新:现在是考验经销商的时刻

　　【编者按】 自2003年10月被一汽丰田汽车销售有限公司正式认定为经销店后，玖玖丰田已经在业务拓展至福州、三明、莆田、南平、宁德等地。经营品牌为一汽丰田、一汽红旗、一汽奔腾、一汽大发等。日前，福建玖玖集团副总经理郑立新接受了搜狐汽车的采访。

福建玖玖集团副总经理郑立新

    搜狐汽车：郑总，请您先给介绍介绍玖玖集团的整个情况。

　　郑立新：玖玖集团在03年9月份获得了一汽丰田3S店的认定，03年9月份开始选址找地，后来选择了马尾这个地方，到了04年的11月才算正式开业。建店过程花了一年多一点时间，相对来说比较长。因为当时就马尾来说，这是第一家4S店，那时候这个地方还是一个不毛之地吧。

　　搜狐汽车：当初是什么原因这么大胆地选择了这个地方？

　　郑立新：从当时的环境来说，福州市场的几个汽车走廊和板块，像仓山那边已经有了，从厂家的要求来说不太可能再往仓山发展，而其他的地方，像五四北、福新路的汽车板块，场地也有限。当时马尾开发区刚刚开始建，招商幅度也比较大，公司高层也认为马尾作为一个开发区，今后在政策上和投资力度上应该会比较大，从长远来看会有比较好的发展前景。

　　从整个汽车行业布局来看，因为当时马尾区没有设店，而且马尾这个区位优势能辐射福州地区和长乐这些靠近马尾的地区，综合这几方面考虑，所以当时就选择了在马尾建店。

　　建店之初，实际上很多人，包括一汽丰田厂家日方的领导，他们也都觉得不可思议，当时的江滨大道还没有修好，交通上不够便利，所以说他们当时一直也不看好这个地方。

    但是要通过随后经营上的一些策略、方法来弥补短处地理位置的劣势，在04年、05年的经营过程中，玖玖丰田的动作相对比较大，比如在广宣投入上，在当时的福州车界可以说名列前茅。所以说才有了05年开业一年的时间销量就取得了福建省第一的成绩，超过了之前我们的竞争对手。随后接下来的几年时间，依然保持了这个销售第一的位置。

　　搜狐汽车：目前玖玖丰田在全国的丰田店里面排第几？

　　郑立新：一汽丰田店实际上每年的考核并不单纯是销量，有几十个KPI指标，客户满意度，销量，盈利能力，服务营销能力，售后服务质量，还包括人才培养、设备投入等等几十项的KPI指标综合打分来评的。我记得05年就是一汽丰田的第7名，06年是第5名，07年第2名，基本上名列前茅。

　　搜狐汽车：玖玖集团目前在福建地域都涉及到哪儿？

　　郑立新：玖玖的发展、扩张基本上是在07年年底开始的，07年年底开始筹划的第一家子公司，也就是我们现在的玖玖大发店，它08年的1月份开的，当时主要经营的是一汽大发品牌。

    08年的4月份，一汽红旗汽车公司授权我们经营红旗轿车。到了08年的9月份，一汽红旗跟一汽奔腾并网。当时把我们的玖玖红旗算在内，在福州应该有3家一汽奔腾轿车的经营店，在接下来的经营过程中，另外2家非常迅速的选择了退出这个市场，其中有一家是在知道了玖玖开始经营奔腾以后就立刻选择了退出。

　　当时我们并网之初一个月只有10—20辆销量，到了09年初已经上升到了60—80台之间，应该说提升的速度是比较快的，随着奔腾B50的上市，整个销量更是快速增长，目前销量维持在100多台。

    在09年的下半年，天津一汽夏利授权给我们的玖玖大发店。在09年底就出现了同一家经营店同时经营两个品牌的局面，这在福建省车界来说应该是比较少见的现象。目前来说，天津一汽也把莆田、宁德、南平交给了我们，由我们负责来经营。

　　在07年的时候，因为玖玖丰田获得了一汽丰田全国十佳经销店的荣誉称号，也就是全国第2，一汽丰田奖励给了我们一个二号店的资格，二号店是一汽丰田传统的说法，就是说一汽丰田选择在全国经营比较好的经销商，奖励经销店给他们，由他们去经营。

　　搜狐汽车：玖玖获得的这个二号店在哪？

　　郑立新：07年获得建二号店这个资格以后，08年下半年才通知我们，实际上选址的工作是在08年展开的，所以08年下半年才开始选择地点。然后经过考虑选择了三明，因为一个是三明管辖的行政区域比较大，有11个县市区，未来的发展潜力比较大。第二个，三明的人文环境比较不错，比较适合我们。现在看来选择三明也是正确的，预计在今年的7月份三明店会开业。

　　我们09年曾经又获得了一汽丰田奖励了一家二号店的资格，也就是现在的三号店，现在已经通知我们7月份就可以进行三号店的选址建店工作。

　　搜狐汽车：目标地方在哪里？

　　郑立新：目前福建省内一汽丰田所剩的空白区域只剩下南平跟宁德，因为一汽丰田的建店选址是分批次的，我们是第二批，如果第一批的经销商没有选择宁德的话，我们首选应该是宁德。因为从管理的角度来讲，宁德一个小时的车程就能到市区，管理上有便利性，另外，宁德能够形成比较好的互补优势，这样子如果不出意外就选择宁德，假如宁德被别人选了，有可能我们会选择在华南区其他的省份。

    所以玖玖丰田如果接下来的建店选址工作比较顺利的话，在今年以内将会有4家子公司，三家一汽丰田，一家一汽轿车，一家大发和夏利。

　　搜狐汽车：在福州玖玖不是还有世纪丰田？属于玖玖集团控股？

　　郑立新：丰田略微有些特殊，跟玖玖整个股东结构有所不同。

　　搜狐汽车：算是控股吗？

　　郑立新：他不叫玖玖丰田控股，只是说投资人有一部分是相同的。

　　搜狐汽车：现在丰田管理是玖玖集团在负责吗？

　　郑立新：这个管理实际上因为股东结构的不同相对来说比较独立。

　　搜狐汽车：主要还是做维修保养、售后这块？

　　郑立新：没有，世纪丰田就是原来大家所说的世纪兴丰田，在09年就获得了一汽丰田3S店的经销权，同时在09年的下半年开始建店，它是作为一汽丰田，原来进口丰田的维修中心，所以说整个建店和改造是比较快的。在2010年初的时候就开始试运营，在2010年的2月份已经正式开始售车了，就是说已经是完完全全正常经营销售的4S店。

　　搜狐汽车：这是是离市区最近的4S店，对别的丰田4S店有何影响？

　　郑立新：作为新建的第四家一汽丰田店，它在地理位置上有一个绝对的优势，在地理上的优势能够使它的经营快速成长、发展，会使它的集客轻松很多。应该说第四家丰田店的开业和成立，对福州的另外三家丰田店都会产生竞争。

    改变整个一汽丰田原来在福州地区三家经销店的这种竞争格局，从它今年到目前为止销售业绩的增长速度来看，地理位置优势凸显出来了。从1月份开始试运营就开始销售，但是2月份才正式推车，等于只经营了2个月，目前的销量已经接近100台了。

　　搜狐汽车：总销量还是单月？

　　郑立新：单月销量，也就是说他整个的成长速度确实是非常快，已经超过了福州之前其他的店。

　　搜狐汽车：已经造成了销量的冲击？

　　郑立新：应该说多了一个竞争对手也好，或者说多了一个兄弟店也好，我们不是说要把精力投放在店和店之间的你我厮杀上，应该是把力量集中起来，和别的品牌竞争，毕竟一汽丰田他的产品线是比较长的，他所对应的竞争车型相对比较多，要让消费者真正的了解到一汽丰田的产品质量是最重要的。

　　搜狐汽车：今年整个量上有没有怎样的规划？

　　郑立新：年初的时候我们设置的实际每家公司的增长量都不太一样，像玖玖奔腾大概在40%左右，玖玖大发因为导入了一个新的品牌——夏利，制定的增长率阻碍300%左右，而玖玖丰田，也考虑到了福州开业第四家店的因素在里面，所以我们设置的增长量在10%左右。到目前一季度过去了，经营状况我觉得应该是没有问题的。

　　搜狐汽车：对今年车市的预期怎样？

　　郑立新：从08年的车市到09年的车市火爆，所有的汽车品牌基本上是不约而同的把2010年的产销计划提的非常高。这种状态对于经销商来说不是好事，因为厂家把产销计划制定下来，接着零部件供应商就开始采购做下去了，如果根据市场状态他要做调整的话，起码也是要一个季度才能调整过来。

    我记得在2009年的时候，出现了一车难求的现象，2010年整个环境有了一个出乎大家意料的转变。首先从产业政策来说，像小排量的购置税，它的调整也不算太大，但是对车市的影响也不小，可能有一些消费者一下子接受不了，所以说不会出现09年的那种小排量车火爆的程度。 因为2010年所有的厂家都把总体产销目标定的比较高，2010年前几个月的产量一般来说厂家都会把上半年调高、下半年随后再调整，所以第一季度的竞争相对于所有品牌来说都是比较激烈的，而且从目前数据来看，没有达到同比增长预期。同时所有品牌厂家的库存量相对来说跟去年同期有所增加。

    所以说，在这个时候是真正考验一个品牌、甚至一个经销商实力的时候，一个是这个经销商的资金能力，第二个是经销商的经营能力、营销策划能力。

　　在目前比较复杂的车市状态下，如何做好经营，一保销量，二保利润，应该是摆在目前这么多经销商面前的一道课题，如何做。在厂家制定大的产销政策的前提下你如何去完成它，怎么样迎难而上做更多的营销策划来吸引消费者，我觉得这是要做的工作。

　　搜狐汽车：现在业界有声音说估计5月份价格会开始下降，您怎么看？

　　郑立新：如果预测说5月份之后车市会有一个大的跳水动作，我个人认为不太可能，如果是说现在市场上已经出现了让利或者是优惠幅度的话，已经说明经销商想拉这个车市，但是作为汽车生产厂家、经销商来说，他已经感觉到了今年的市场状况。如果一个厂家是照着厂家年初制定的目标在继续大量的生产、继续大量的给经销商压车辆的话，这不是明智的选择。

　　就我目前了解的来看，应该说各个厂家对自己的产能都会有适度的调整，任何一个厂家也不愿意看到他的品牌、他的经销商因为库存压力非常大、资金快断裂了，不顾任何一切把价格往下抛，甩车，如果出现这种情形，实际上伤害最大的应该是厂家，尤其是他的品牌形象。所以说任何一个厂家在感觉到市场有一些问题的时候，他都会做一些及时的调整，这个及时的调整包括生产节奏的调整，还有经销商库存的调整。所以说基于这些，我认为5月份以后要想整个车市持币观望再去买车，大可不必，先买先享受。

　　搜狐汽车：玖玖集团也开始在二三线开始布局，二三线城市应该在去年开始，而且说市场潜力很大，但是在今年也同样出现一些声音说，二三线这种市场也开始在萎缩了，我不知道咱们作为经销商在一线有没有这种感觉？

　　郑立新：实际并不是说二三线市场在萎缩。我是这么认为的，任何一个品牌、一家店，他的市场饱和度总是有限的，服务能力也是有限的，当你的服务能力和市场饱和度达到一定程度的时候，厂家必然会考虑再开几家店。当这些店陆续建立后，市场份额也必然会被瓜分。