吕游：渠道扩张中的机会与风险

    【编者按】4月24日，以“智谋千里 变领先机”为主题的第四届中国汽车营销渠道竞争力论坛在北京隆重举行。汽车流通领域行业专家、国内各地最大的汽车经销商集团董事长、一线汽车企业售后服务部长等近百位精英到场，就2010年汽车市场发展趋势、渠道变革、后市场投资趋势等近期业内关注的要点进行深入讨论，深刻剖析汽车流通领域的趋势、模式、格局等战略性问题。以下是搜狐汽车研究室高级研究员吕游的演讲。

　　主持人：好的。接下来我们将进入论坛的互动研讨环节，我们讨论的第一个主题是渠道扩张中的机会与风险。大家知道，在人们对汽车需求迅速增长的今天，无论是车企还是经销商，都在考虑扩张网络，那么这种扩张渠道背后的机遇和风险究竟会怎样，这就是我们第一个互动研讨所要探讨的。在进入研讨之前，首先我们邀请搜狐汽车研究室高级研究员吕游女士，为我们带来主题演讲--2009-2010中国乘用车经销商发展报告精要。有请！

　　吕游：各位下午好。我们先介绍一下搜狐汽车研究室，它是搜狐汽车最年轻的一个部门，我们成立的目的就是为用户提供更权威的行业分析。目前我们开展的工作包括产销数据的发布，年度新车试用等等。09年中国乘用车市场可以说用火爆两个字来形容，销量超过千万，增长率50%，而我们认为推动09年中国车市销量增长和需求结构变化的因素有以下几个方面。一方面是购置车优惠，汽车价格下降等等。09年汽车发展出现了一些新的动态。首先是终端网点形态多元化，业务模式多样化，经销商和厂商的合作更加深入。从下面这组数据中我们可以看到在08年二级经销网点对4S店的需求在10%到15%，而09年增长了20%到30%，这充分说明需求增加。但是由于4S店投资高，运营成本比较高，因此更多的形式应运而生。在09年我们也看到销售网点向三四线城市渗透，第一汽车下乡这些政策极大地刺激了三四级市场的发展，这些中小城市生活水平提高，对汽车需求加强。另外我们还看到经销商与厂商的合作更加深入，经销商的优化向集团方面发展，经销商的话语权就加重了，从企业层面来看，为了应对09年市场需求结构变化，厂商在网络建设方面有个共同的特点，就是积极扩展网络建设，特别是针对二三级市场一些中小城市的网络建设。基于09年这些网络发展新动态，我们认为2010年在四个方面值得特别关注。第一，我们认为2010年三四线市场潜力将会被继续开发。第二，在2010年随着三四级城市的发展以及消费者需求的多元化，渠道模式将会更加丰富。第三，销售区域管理体系更加区域扁平化。第四，经销商会继续融入厂商的战略体系。

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