来源：搜狐汽车
作者：综合报道
【编者按】：2010年4月23日北京车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室专访近70位车企老总，20位北京地区经销商老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是对北京中汽南方捷豹汽车中国旗舰4S中心品牌总经理王宇女士，中汽南方百旺店总经理宗明先生的访谈实录。
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主持人：各位网友大家好，现在我们在北京车展现场，现在来到我们会客室的是北京中汽南方捷豹汽车中国旗舰4S中心品牌总经理王宇女士，中汽南方百旺店总经理宗明先生。两位好。跟我们搜狐网友打一下招呼。
宗明：搜狐汽车的网友大家好，我是宗明。
王宇：各位网友大家好，我是王宇。
主持人：先请二位分别介绍一下各自所属的4S店基本的情况和发展的情况？
宗明：我是沃尔沃4S店的总经理宗明，我们店是中汽南方集团在北京的第二家4S店。我们店现在在中关村还有一个展厅，在中关村理想大厦一层。简单的情况是这样。
王宇：我们是中汽南方捷豹旗舰中心，位置在北五环。在市内的展厅有东四环、中关村理想大厦、亦庄店等处也有展厅方便客户去看车。这个店是中汽南方在中国乃至亚洲最大的一个店。我们在不断的供应着捷豹的前系品牌和售后维修。维修我们拥有着全铝车身的全套设备，是中国最初拥有这套设备的运营商。
主持人：中汽南方在北京只有两家4S店是吗？
宗明：沃尔沃品牌现在一共成立的有两个4S店，一个是在亦庄，那是中国旗舰的4S中心。还有一个店是我刚才所说的4S店。我们有两个展厅，一个是中关村，一个是东四环。在不久的将来会在中关村再成立一个4S店。
主持人：两位代理的品牌，一个是沃尔沃，一个是捷豹，两个品牌有着不同的理念，您能分别介绍一下各自所代理的品牌的理念是什么，以及他们未来的销售情况。
宗明：因为沃尔沃这个品牌很多网友都很熟悉了。作为一个汽车安全领域的创始者和领先者，一直在致力于汽车安全领域的创新，今天正好在会展现场，搜狐汽车所在的地方的对面就是沃尔沃的展台。在这里也非常高兴的跟大家介绍一下，沃尔沃最新的安全领域的产品S60。这个产品配备了最新的一套CT6系统，也就是CT6二代。在之前车主朋友们了解到S60的这套系统可以避免车辆的碰撞，新的S60可以检测到行人目标，同时，还可以检测移动目标，还可以检测到侧面的移动目标，同时，检测几个侧面的移动目标。它有点像飞行员的导航雷达一样，它的功能已经非常先进的。也就是说它现在可以针对行人的移动判别是否会发生碰撞。也会在30公里时速范围内完全避免碰撞。这套系统在全世界范围内最先使用，也是最先进的一套系统。同时，沃尔沃汽车我们在代理品牌的时候，他们品牌有一个宣传的口号，中文的广告宣传口号叫人生何止沃尔沃。沃尔沃也非常重视环保方面的特征，今天能够在展柜上看到最新的纯电动车，是一款完全零排放的纯电动的新车型。如果感兴趣的朋友也可以到展台来看一看。在去年的时候沃尔沃汽车很多车型也实现了国产化。去年80也实现了国产。现在销量情况，我们国产和进口车型同时在展厅里实现销售。我们所有系列的车型，在我们的展厅里面都可以看得到，也可以买得到，基本上也都有现货可以供应给客户。现在沃尔沃的销售形势非常好。我们这个店是去年3月19号销售的。去年年底我们月销量突破一百台，远远超过我们之前的预期。包括以前我做其他的品牌，在开业不到一年的时间月销量突破一百台，都没有做到的，但是在沃尔沃我们达到了这个水平。去年我们销售了600台车，真正交付到客户手里是583台车。今年一月份，截止到3月份，一共卖了253台车。这个数字比我们去年又有一个大幅度的提升。包括整个沃尔沃的品牌，今年一季度总共数量比去年同期也增长了134%。这个数量非常可观，我们又比去年翻了一倍。所以今年我们会比去年多卖一千到一千两百台车。
王宇：捷豹因为它的定位不是生产高档车，它是一款奢侈品。在08年4月份XF上市的时候，做了一个新的品牌定位，就是优雅迷人而动感激情。从这个品牌理念当中就可以看出来全新的捷豹品牌中全系列都不失动感，也不失经典。在09年我们销售量最高的车型就是XF。09年对捷豹是非常关键的一年，在这一年里我们实现了单店销量，用了十个月完成了全年的销售目标。中国这个市场09年我们的市场份额已经提高到了相当大一个比例。我们对于2010年也寄予了非常大的期望，本次展会我们在E4馆，全捷豹旗下的高端车型来到了这次展会，包括全新的R系列、SKR，RIR，XF3.0，XF5.0。今年是捷豹75周年，我们也带来了捷豹第一辆车。从这个角度来看，捷豹在今年的步伐也会加快。我们今年会比去年有一个翻番的成绩。
主持人：现在从一季度汽车销售整体情况来看，还是有一定的下降，有人认为2010年车市可能会出现一个拐点，二位作为一个高端的4S店的经理，你们怎么看？高端车会不会出现拐点？会不会受到其他的因素的影响？
宗明：2010年和09年的情况不一样，从现在我们代理的品牌和汽车市场也能够感觉到一些不同的地方。我们大概是这么判断的。一季度可能是销售总量上会比去年有一些下滑，但是如果细看效果车这个市场的份额，应该能看到他的总量还是在增长，而且持续增长幅度很大，包括沃尔沃在内我们增长一倍的销量，这是和去年最大的变化。因为现在我们也和越来越多的客户沟通和了解，现在豪华车这个品牌已经逐渐开始走到他的家庭里了，特别是我们年前能买到中档车和中高档车的客户，在换车的时候大部分都会选择豪华品牌。对于我们来讲，有很多新的机会和开拓的方向。对于我们来讲，2010年确实是一个拐点，但是我想这个拐点应该是向上拐。
王宇：我也是这么认为的，捷豹这个品牌在金融金融危机的时候我们就预期会下滑，但是刚好相反，不但卖得很好，而且超出了我们的预期。我们一季度和去年的同期相比，居然有70%以上的增长，这个数字说明，如果2010年真的有拐点的话，我相信是利好的方向。
主持人：二位觉得车的整体有一些发展，作为高端车这样一个细分市场，它的前景是非常看好的。
王宇：对。
主持人：在一般情况下有一个季节规律，5月份以后是一个淡季，我们也看到经销商有一些库存的压力，下半年会出现价格战，两位怎么看？
王宇：现在淡旺季的区别越来越小了，真的不像五六年前，淡旺季受五一、十一、春节、元旦这几个特别季节的影响。现在波峰、波谷对比没有那么强烈了。这和客户的购买和选择的成熟度有一些关系。可能随时都可以买一台车，而不是非要等到某一个时机去买一台车。这对于高档品牌的车型来说，淡旺季的区别可能会更小一些。因为他的资金实力可以让他随时都可以购买车。第二，关于你刚才讲的库存的情况，我们现在面临的问题是，我们现在还没有办法完全满足客户的需求。因为现在厂家的供货情况，特别是进口车，并不能说我随时要随时就有，我们必须要预留一段时间，预知一下将来的销售，包括颜色和配置，我们要尽量的配合厂家把销售预计做好。有一个合理的库存，到时候能够把客户需求的车型和颜色金可能的及时提供下来。就目前来讲，我们的库存压力还没有太大。可能更多的还是需要跟进口这一块做好沟通，能够及时供货。
王宇：因为捷豹车的品牌是一个高端的品牌。而且车型全部都是进口车型，正因为它的高速度的销量增长，所以资源方面现在其实是比较紧缺的。在这样的状况下不会有什么样的价格战。而是可能因为品牌的高端、客户人群的高端，他更注重的是一种服务的体验。所以给我们新的课题是我们不断要提高我们的服务。
主持人：由于09年市场非常好，2010年厂家提高了经销商的经营指标。我们经销商有没有销售上的压力？
宗明：我们作为经销商也有压力的。去年那么好的市场，作为厂商来讲，也不会有太保守的预估。我们作为经销商，尽可能希望经销商给我们的销售预期低一些，我们尽可能的卖多一点的车。就沃尔沃给我们的预期来讲，我们销售了112%。我们今年计划要卖到800台左右，厂家基本上给的数字跟我们的目标差不多。我们现在的预期会做实际预期要调整一下，有可能会上升到一千台。
王宇：2010年厂家给我们的运营目标，是需要大家去共同努力的。因为我们有一个共同的理想，这个理想应该说是服务商与生产商共同的。捷豹将会向冲刺全球的第三位。现在捷豹在全球排在第四位，前面有美国、英国、德国这些国家。今年将会是捷豹这个品牌历史上的关键的转折点。所以我们经销商会配合厂家完成这样一个历史人物。
主持人：刚才王总提到捷豹是一个高端品牌，我们特别看重服务，高端品牌在给客户提供服务的方面，有哪些优势是我们其他的品牌没有的？我们能够给高端客户提供更好的？
宗明：高端品牌从服务上来讲，肯定要要求他的各方面服务流程和接待都有更严格的要求。但是实事求是的讲，现在作为4S店汽车的服务越来越趋向于同质化。因为厂家给予工作的指导都已经非常细致了，已经很难辨别出他非常大的区别。我们针对我们的客户更多的还是去了解客户自己真正的需求，来调整我们工作的方法。特别是作为沃尔沃的车主，因为更多的可能是私家车，包括对安全环保方面很重视的一些客户。同时，他们可能时间上会比较紧张，针对这个我们会把我们接待时间尽可能延长一些。包括早上起来我们早一些的接车。晚上他要延迟来，我们也会把人员安排好。他也可以下班以后来取车。包括快修的服务，尽可能的节省时间，让他来了以后车修理好、保养好以后交给他。同时，我们也是想把我们现在的服务网点不断的扩张，我们还要开辟三个沃尔沃的4S店，希望我们4S店离客户更近一些，也能够节省路上的时间。我们能够做到的和我们能够为客户想到的，尽可能把他的时间成本压得很压。
王宇：捷豹这个品牌是华北地区唯一的代理商，开业的七年时间里面，我们一直致力于每一个细节的提高。从售前到售中到售后都是非常注意的。在售前我们是每一个细节都要不断提高。我们从去年开始举办了一场捷豹之旅文化体验活动，这是我们售前、售中售后的结合。捷豹的很大一部分车主是来自于艺术家和文化圈的，我们把他们的字画拿出来做展出，我们也可以了解他们的想法。五一之后我们会带着我们部分的捷豹车子前往英国继续捷豹文化之旅活动。志在让我们的客户充分的体验品牌的文化以及品牌所带给他们生活上的享受。
主持人：豪华品牌、高端品牌，4S店都在中国比较大的城市，而从中国来看，二三线城市发展变化也比较快，二三线的城市我们有什么样的计划？
宗明：厂家经销商有一定的权利限制，北京中汽南方授权是在北京地区。我们在广东省、福建省、江西省和海南，这些省份我们有很多二三线城市开的新的网点，包括一些合作的网点在逐渐的开设起来。随着和厂家不断的沟通和授权的允许，在允许范围内我们会金可能多的覆盖到二三线城市。
主持人：现在很多人认为北京车展会对终端销售有一些影响，因为车展上新车集中上市，很多消费者出现持币待购的现象，这对两位的品牌有什么影响？
宗明：随着车展前期的准备到展会开始，到展会结束。我看到的是客户的需求并不会因为一个车展的举办整体需求就缩小了。相反，会带动他们的需求。只是看需求什么时候释放出来，是在车展前、还是在车展中、还是在车展后释放。如果说增长或早或晚一点。这个问题都不大。
主持人：刚才王宇说到捷豹很多用户是文艺界的，捷豹的品牌定位在一个什么样的人群？
王宇：捷豹最初的时候我们发现客户大部分是从美留学，他们有过这样的经历。他有很深的文化底蕴，到现在看到我们的客户遍布到各个行业里面，包括文艺界、体育明星，包括艺术圈里的一些人，比如说画家、雕塑家。除此之外我们又做了新的调查，包括在建筑行业也同样有。随着车型的转变，他的客户的人群也会随之的扩大，这是我们销量增长一个很关键的原因。
宗明：大家都很关注这个问题，回答这个问题我更希望拿数字说话。我们今年一季度实现了销量200多台。去年从厂家的数字能看到，今年一季度比去年一季度同比增长了134%，这个数字也足以能说明一些问题。而且中国人有真正属于自己的豪华品牌，还真是一个值得骄傲的事情。
主持人：汽车召回过程中，企业经销商扮演着什么样的角色？他在这样的角色中处于什么样的位置？
宗明：汽车召回事件我们已经经历很多了。现在变成了大家都能够了解的事物。经销商也在召回流程里扮演一个非常重要的角色。经销商接到厂家的召回通知和报告里面。我们通知车主和客户尽可能的回到4S店执行召回流程。按照他维修的项目、维修的范围和维修的操作标准去执行。基本上流程是这样来规定的。
王宇：因为服务商就是客户与厂商的一个桥梁和纽带。当遇到这样问题的时候，服务商是非常谨慎的。我们在第一时间接入通知的时候，我们就会及时的与客户沟通，将客户接回到店里，根据相关步骤去为他解决一些问题。一个好的产品和品牌要想持续的发展下去，需要一个好的服务商，在这一点上服务商是非常清楚的，所以我们在不断的提高我们的服务。
主持人：4月份我们的渠道也认为2010年整体的车市会有一个拐点，会有向下的趋势。但是豪华车近几年还会有很高的增长速度，两位认为2010年豪华车会以什么样的速度增长？
宗明：您的说法我非常认同，豪华品牌除了这个车的品牌、车的质量会给客户带来一些新的变化以外，真正的豪华品牌也能够为客户从生活质量、生活品质上能够有一些新的提升。所以它的迷人、吸引人的地方就在这里。我们在提供服务的时候也非常注重这方面的工作。去年我们成立的时候，我们和神七的三位航天员也有过沟通，他们也到我们店里，我们讲了一下我们的产品，包括我们的文化和安全性能，他们非常感兴趣，大概三个月以后，包括杨利伟四名航天员一致决定了买我们的产品，豪华车除了车以外，还有很多背后的内涵和他们的设计理念在这里，也确实能够给很多车主带来新的感受。随着汽车市场持续的增长，前几年买中高档车的客户，也在选择另外一款适合自己的车，高档车无疑会纳入到他的视线中来，也会给我们创造很多的机会。今年豪华车市场应该是一个拐点。但是拐点一定是向上的。
主持人：在一个什么样的区间范围内？
宗明：不同品牌差异很大，我想会在50%以上。
王宇：我就不做数字的预测了。对于捷豹来讲，2010年是一个非常关键的一年，所以要冲刺一个更高的目标，2010年销量会是一个翻番的增长，我们对这个产品、对这个品牌是非常有信心的。现在我们全新的XJL，从去年11月份上市以来到现在我们的定单超过了百台。定单已经接到下半年了，只要是车源给我们以后，从5月份开始付车给客户，我们的销量突然之间会猛涨。以这样的速度来看，这个市场应该说都是向好的。
主持人：非常感谢二位来到我们演播室。
