奇瑞旗云品牌:自主品牌进入网络精细化时代

　　风云2的成功上市和运营，显然给马德骥——— 这位奇瑞汽车销售公司总经理一个非常大的鼓励。

　　于是，他又一次举起了自己的“手术刀”：本月27日，旗云将作为一个在母品牌奇瑞之下独立的品牌被发布，并将一次性发布该品牌下的三款车。

　　这次先后出台的举措，无疑标志着作为自主品牌的领头军奇瑞开始向分网回归。而分网销售，已经成为自主品牌的共同选择。

　　产品系列化 奇瑞营销再升级

　　在风云2上市时，奇瑞汽车销售公司总经理马德骥曾向记者描述了他的构想，风云2先是作为奇瑞的子品牌出现，待产品丰富成为一个系列时，将单独为它铺设一张网络都有可能。而风云2的成功上市和运营显然给了他不小的信心。

　　虽然旗云作为品牌正式公布还有几日，但记者提前从奇瑞公司得到的信息表明，QQ6和A5的换代车型将被划归旗云品牌并更名为旗云1和旗云3之后，现有的旗云车型更名为旗云2。“将QQ6和A5划归旗云是出于这两个车型平台升级优化的考虑，今后还会有旗云4、旗云5等新产品推出，届时旗云品牌将初具规模，这样便于我们再将销售网络细分。”马德骥的这番话，让记者很明显看到了从风云2开始出现的一种非常明晰的思路：产品系列化，网络精细化。

　　在自主品牌中，尽管比亚迪和吉利已有分网络和分品牌销售的模式在前，但奇瑞并不是后来者，对于分网，奇瑞这是在摸索几年后的一种回归。此前，奇瑞将销售公司细分为平行的几个部，每个部负责两到三个车型，而奇瑞每一个经销商得到其中一个部或几个部的授权，主销一种固定的产品组合，并可通过经销商之间互为二级的关系辅销本部之外的产品。

　　但因为“好卖的车型大家抢着卖，不好卖的产品没人愿意代理”，加之不少经销商拿到了几个部门的全部授权等因素，初次分网后并没有能够很好地避免彼此之间的竞争，也为经销商网的增加制造了一定的困难。以西安为例，比亚迪三张网络拥有10家左右的经销商；吉利的经销商虽然没有那么多，但彼此间的直接竞争则因为经销产品的唯一性被降到了最低；而奇瑞（不含麒麟和开瑞）在西安拥有三家经销商，彼此经销的产品并无太大的不同。因此，经销商的再次增加必然会危及现有经销商的利益。这或许也是马德骥进行网络精细化的一个因素。

　　销量增长分网成必然选择

　　除了奇瑞之外，在经销商网络方面动作的还有此前一直不太迅速的华晨。记者曾拿西安市内的比亚迪、吉利、奇瑞和华晨的经销商数量向华晨的当家人祁玉民询问，当时他并没有直接回答，只是说他们的一贯做法是将产品做精做细，经销商同样如此。

　　但祁玉民话锋一转就提到了华晨产品的系列化问题上，随着骏捷FRV、骏捷FSV的相继上市，骏捷产品平台化系列已经小有规模。如果骏捷的系列产品能单独撑起一个网络的话，华晨会不会为其独设一张网络，记者不得而知。随着产品系列化的逐渐深入，西安先是多出了一家华晨金杯的4S店，数日前中华轿车又增添了一家4S店，这样华晨在西安已经拥有了三家经销商，虽然还是不如比亚迪等品牌的网络庞大，但已经不再势单力薄。

　　从20万辆到去年的40万辆，比亚迪销量的这种100%的增长，显然其庞大的经销商网络功不可没。就拿今年80万辆的目标来说，如果经销商网络能够顺利达到1000家，那么其目标将较容易实现，毕竟一年卖800辆车对一个经销商来说难度并不大。这无疑也是比亚迪在已经拥有A1、A2、A3三张网络之外又新开了A4网的一个因素。

　　比亚迪总裁王传福曾公开表示，像比亚迪这样的品牌，号召力还是不如一些大品牌。要实现销量目标，就必须增加销售网络，只有增加网络才能提升销量，而增加网络是很困难的。“比如，在深圳A1网有5个店，你要把它扩成10个店，现有的经销商肯定不干，肯定跟你急。”所以分网就成了必然的选择，将不同的产品拿给不同的人卖，大家就相安无事了。这个因素虽然不是销量都在攀升期的自主品牌集体分网的所有原因，却是一个重要原因。本报记者 江小红

　　记者观察

　　分网销售产品不同很重要

　　分网的好处是显而易见的，这也是大家不约而同地选择的一个原因。但分网有一个前提非常关键：不同的产品让不同的人来卖。其中，产品的不同很重要，这样才能避免经销商彼此之间的恶性竞争，真正实现良性发展。

　　这个“不同”指的不仅是外观不同，定位也不同。外观不同是大家用肉眼看得见的，但定位就不是消费者能够真实触摸到的东西了，然而价格却是消费者较为敏感也容易拿来比较的东西。因此，分网的产品在作出不同定位的同时，对价格的差异也应该慎重考虑。因为不在一个网络销售的产品，由于价格处于同一个档次而被拿来比较并形成竞争的情况在目前并不少见。

　　另外，需要注意的是，要从经销商的角度去考虑，在每个网络中至少有一辆能够拿得出手的顶梁柱车型。有人撑着有人饿的情况，也不能很好地实现分网的初衷。江小红