徐翀：市场研究及在线售车 助推网络营销多元化

　　主持人：谢谢张怡，刚才跟他聊的时候，我首先声明不针对爱卡，就是我在不久前出差的时候，在丽江脚下在聊天当中我突然发觉了，互联网在发展过程当中有四个误区，这四个误区，希望能引起各位的重视，第一个误区——最早在2008年的时候，在第六届论坛的时候我提出过，希望引起大家的注意，我今天再次提出来，目前我们作为各网站的主要负责人应该注意门户首页专题区表现出来文字链经常是9个字，11个字节，这点我觉得是目前应该是中国网站首页因噎废食、生搬硬套国外英文表述而呈现的弊端。

新浪模式有时候伤人不浅，如果你是超出9个字，11字节的话，我们的编辑是无法做连接的，这个问题从我三年前发现到现在没有改变，我们的网站要创新和改进，你只要需要把9字节改一下，变成10个字或者12个字，可以让他变为双层，我们要从后台改变中国对国外网站照猫画虎的做法。刚才说到微博，我很讨厌这种140个字的表述，我可以愿意写200字，写180字，可以自己去选！我们太过多的盲目模仿国外，我现在写微博，写140字，比1400个字还难，但是同样的一个道理，就是限制我的自由，我可以在任意的字节内，比如说ABC应该由一个选择权，说明我们的技术部门的有些人脑袋就是一根筋，他没有了解汉文化最基本的需求。

　　第二个就是人才需求。从2003年到现在一直没有什么改变，中国的互联网，现在绝大部分网站的标题之低劣令人难以忍受，不是因为基于我对这个行业了解，我是绝对不会打开二级页面，这是为什么？实际上我们现在所有网站有一个用人弊端，一个用人误区，现在就是我召大量的理科、工科来做文字，这是一个非常大的人才战略失误，如果你的编辑是一个文科生，会有更好的一种推广，因为现代化互联网高速发展，我给大家举个例子，北京理工大学就有文科专业和理科专业，这种文理科兼顾的学生在掌握理科知识的背景含体下，标准的说必须要召理工科的学生才能做好，错了。我们要招文科生，而且是要招那种复合型人才的文科生，现在所有互联网的应用常识已经成为大多数文科学生所能应对东西，所以我特别呼吁一下，不光是汽车，财经，IT，物流，房地产，娱乐，为什么我们的互联网的内容，在我们做传媒人眼里都不愿意去看，用一些理工科的学生，尤其是没有经过感性思维训练的学生，让他到一线，结果就是网站的内容只能停留在2003年的水平，现在七年过去了，这对中国互联网是非常危险的，改变用人观念亟需曹国伟、张朝阳、丁磊等大鳄们从脑子里破除旧观念、从自身做起，招集一些文科学生来改变网站的标题、选题，内容，现在到了不可容忍的低劣、低俗程度！其实这方面有很多的人才，现在很多网站都在搞视频，现在没有任何人能从电视台挖过一批人来，真正的懂编导的这些人，有实战经验的人做片子。我们现在各网站的视频都是拿家里的DV拍一段以后再回放，这也是互联网在做视频当中最大的弊端，你有同样的价钱为什么就不能聘一些学过的人，干的过人来，为什么老要重复六年来人士管理上一个弊端，你招理工科的人来干什么啊，每次在活动现场我看到那些学理工科的学生把这个小DV架到二米高，我就问为什么，我说你是学什么的，他无一例外地说我是学工科的，我当时笑着就走了，不是架子架的高，就可以拍的好，这个尝试新的东西很多人都知道，所以我们的网站应该从人才上变化一种概念。

　　四，我现在开始做广告电视，收视率是万恶之源。我特别呼吁一下在各个博客里面的点击数是万恶之源，现在大部分的网站都可以隐藏留言区，但是为什么点击数就不能改变呢，为了点击数而点击数。我们更关心是每一篇文章有效阅读，但是对于更多人不公平，你既然能让博客选择自己什么时候发，你为什么不能让他选择让能不能关闭它呢，这是后台小小编程解决的问题。在三届以前在2007年我就提出来过，为什么我们的网站还这样做，是因为我们对于传播者，就是博客的公民缺少一种起码的尊重！很显然我们知道传统的媒体不可能把印刷数或者发行术数到报纸上，那你为什么说强调这些人包括我们现在为什么要强迫大家把这个东西一定要弄出来，这就造成盲目的攀比。而且为了耸人听闻去故意制造一些噱头，这就是恶俗，所以互联网一定要改变这一点，让大家有更多的选择。我今天说的四点都涉及到规避，是这么一个层面，所以只有改变了这种向后台提出要求，才能真正净化互联网的空气，从而不论是从页面的呈现，用人制度的各方面改变了互联网这么多年的惰性。好，我就说这么多。

　　网上车市徐翀：市场研究及在线售车 助推网络营销多元化

　　这次主题是网络营销多元化，对我们启示和帮助是最大的。为什么呢？在座的同行很多都是以新闻平台为主，而网上车市网站www.cheshi.com是在99年建立开始，就是按照一个汽车销售平台的理念建立的，并且一直坚持这个理念。

　　到2003年网上车市网站www.cheshi.com建立在线订车的功能，虽然一开始就达到每个月1千多台订单，但有效订单量只有2-3%。经过5年的发展，很多人已经逐渐接受利用网络消费。我们最新统计的数据，在每个月6000台订单中，有效订单比例已经超过50%。网上车市网站www.cheshi.com车型数据库记录了从99年至今所有销售车型的数据，并根据这个主干库，建立二手车及维修价格库。

　　网络营销不仅需要网络工具，更需要根据市场和消费习惯的变化进行分析和决策。所以网上车市网站www.cheshi.com建立市场研究部，这个部门已经建立4年。通过这几年的积累，已经建立数个研究模型，并且利用这些模型进行长期的规模性研究。如反应汽车市场价格的汽车价格指数CAPI 。包括各主流品牌车型在各地区，市场售价与厂家指导价MSRP的偏离度，和各地区库存量、3个月销量变化、历史同月份销量变化等因素预见下一步的市场情况的变化趋势，来辅助营销决策的制定。我个人觉得这些报告对汽车厂家的营销部门是很有用的，但实践结果却是基金、投资银行这些机构非常感兴趣，包括瑞士投资银行、摩根斯坦利反倒是这些报告的长期用户。

　　还有一个话题是我很感兴趣的，就是口碑营销。因为影响消费者购买决策3大媒介“广告”“媒体”“朋友推荐”，其中“朋友推荐”起到的比重是最大的，尤其是汽车这种高价值的产品，消费决策过程中“朋友推荐”、“媒体”两个影响因素发挥了更大的作用。正因为如此，现在很多厂家已经开始利用请专家和名人等写博客、在论坛发帖等手段进行口碑营销的推广工作。相信很多网站同行都被，论坛大量的枪手发帖，弄得不胜其烦。不仅是网站反感，并且网友也能分辨清楚。有时不但达不到效果，反而起到反作用。

　　如何才是好的口碑营销，网上车市网站www.cheshi.com一直也在思虑。一般消费者在选车时都会找，比较了解汽车的朋友咨询，该朋友的意见将对他的选择起到很大影响。从应用的角度来说，真正发动一批用户成为某一品牌车型的口碑传播者是很困难的。但对汽车厂家来说销售店销售员及维修顾问是接触消费者最多群体，把这些人利用好，做口碑营销的载体是更可行的。

　　网上车市网站www.cheshi.com一直在考虑如何帮助，销售店的销售员及维修顾问成为消费者的朋友。人与人才能成为朋友，前提是达到一定的相互认知和交流。所以我们把视线落到了更快捷，全面的使消费者认知销售员上。

　　基于这些考虑，网上车市网站www.cheshi.com在车型数据报价系统上推出了一个销售及维修顾问“在线座席”产品。此产品集合博客、在线文字及语音交流、电子商务订车等功能。

　　网上车市网站www.cheshi.com一直鼓励使用“在线座席”功能的销售员，多放一些自己生活中的照片，公布一下自己的爱好，经常写写自己的博客等。通过这些让消费者对他们有一个大概的认识，并且要求他们尽量详细解答，消费者在线留言的问题。并且可以进一步通过附加的文字及语音实时交流功能进行充分的沟通。当消费者进入一个陌生环境接触陌生人时候，心理上一般经过4个变化过程，防卫-熟悉-放松--认可。通过“在线座席”的功能，使销售顾问与消费者顺利通过这4个过程，成为朋友。有这样很多的实例，销售员利用这个功能，和消费者成为朋友以后，消费者专程跑得这家经销商，特意找到这个销售员来买车。当前对“在线座席”运用比较好的4s店销售员，每个月依靠此系统平均能买30多台车。

　　网上车市网站www.cheshi.com也把这套功能运用到了维修方面，让车主在车辆出现问题的时候，能够与修车顾问有很好的沟通，避免误会。

　　使购车人能够、更方便、准确 、全面的了解车型产品，帮助厂家和经销商更好的为消费者服务，是网上车市网站www.cheshi.com建立的初衷及长期坚持的方向。

　　今年就是网上车市网站www.cheshi.com成立的第10年了，我也在这里工作6年了。在座的很多前辈和同行对网上车市和我个人都有很大帮助，我在这里代表网上车市表示由衷的感谢！也期待与各位继续开展深入的合作。谢谢！