网上找老婆都能搞掂 网上卖车还会远吗？

　　在网上可以做什么？对蜘蛛来说，可以捕捉食物；对渔民来说，可以捕鱼养家；对网民来说，除了可以足不出户购买衣服、化妆品外，还可以“淘”来一个漂亮帅气的老婆/老公，甚至以后可以买来一辆汽车开开。

　　日前，吉利集团表示最快明年消费者就可以网购吉利旗下的汽车产品。吉利当然不是网上卖车的第一个吃螃蟹者，通用汽车、斯柯达、奇瑞、比亚迪、荣威等都在去年或更早时候开始了触网销售的尝试。

　　那么，网上卖车是否现实？汽车厂家是否一厢情愿？经销商是否担心被抢了饭碗？消费者会否信得过远隔万里的卖家？这显然是一个需要经过市场检验的新营销方式。

　　众车企开辟网络销售第二战场

　　据吉利集团副总裁刘金良透露，吉利已经与阿里巴巴签署战略协议，未来将考虑通过阿里巴巴平台销售旗下车型。前期吉利会先赞助一批阿里巴巴用车，主要使用的是全球鹰熊猫、帝豪系列车型，在阿里巴巴平台上进行品牌推广宣传后，才会考虑通过阿里巴巴平台销售。

　　不过，吉利并不是第一家试水网上卖车的汽车厂家。实际上，最近两三年来，随着国内汽车市场竞争日趋激烈，汽车营销模式也发生了很大变化。而随着我国80后年轻、时尚消费人群的兴起，网上卖车正在成为一些汽车厂家的新销售模式。包括奇瑞、斯柯达、马自达等汽车厂家都开启了网上4S店，开始抢滩网上卖车市场。

　　去年8月份，刚刚经历重组的美国通用允许客户通过eBay网站，从加利福尼亚州的该品牌部分经销商处购买轿车和卡车，而且消费者可以在网上与销售商进行砍价。此前1个月，斯柯达也建立了“斯柯达e购”这样全新的网上购车模式。用户可以通过网站选择配置，同时还能享受斯柯达e购销售顾问的一对一服务。

　　而国内在“网络购车”方面首尝螃蟹的当数奇瑞A1。2007年上海车展期间，奇瑞公司便对外宣布，奇瑞A1实行网络客户订单销售模式，并给予3000元的网络购车优惠。而据了解，一些门户网站也通过自有的网络平台设立“网上4S店”，目前已经有一汽马自达、荣威、比亚迪、瑞麒、帝豪等10多个品牌入驻，消费者可以在网上4S店对车型进行详细的了解。此外，连一些汽车交易市场中心也体会到网络营销的魅力，开始与专业汽车网站合作推出网上汽车超市。

　　网上卖车将成未来车企营销趋势

　　网络营销成本低、时效性强，在信息表达方式上也比较丰富，非常方便汽车的展示，近年来逐渐受到国内汽车厂商的关注。美国Jupiter研究中心曾预测，美国人通过网络购买汽车的比例将从2002年的0.4%上升到2008年的9%。但在国内，网上卖车还是近两三年才兴起的事物，在相关法律法规还不完善的情况下，在网上购买汽车这种大宗货物到底有哪些优势呢？

　　1.可以降低成本

　　网络购车这一举措更迎合年轻消费群体的口味，特别是80后逐渐成为购车的主体。网络购车和厂家直接洽谈，必然能省去其中许多不必要的程序，作为消费者还可以从中获得更多的价格折扣和实惠。

　　而对汽车厂商来说，网络购车不但可大大降低成本，比如高额的建店费用、资金运转费用、公司日常运营等费用，而且产品、配置可在网络上任意由客户进行搭配，进行定单式生产。其次，网上汽车4S店具备网络营销的绝对优势，客户群体不受时间、空间限制。

　　2.可作为补充手段收集潜在用户

　　除了降低成本、方便快捷外，也有经销商表示，网络可作为销售手段的一种补充，通过网络延伸销售环节，以此来收集一些潜在用户的信息。广州某汽车品牌4S店销售经理表示，一些赢利水平较低的产品可尝试走网络销售的道路。比如，汽车厂商可在闹市区设立小型展示厅，再通过网络达成交易，这样既节省成本，也能保证一定的人流量。

　　3.网络营销或改变传统4S销售模式

　　通过网络营销可以让客户网上下订单，提出个性化需求，厂家根据客户需求予以量产，将生产者与消费者直接互动起来，这就需要现有的4S店进行转变，从原来销售为主转向客户服务为主。而从国外发展模式来看，4S运营成本过高，纷纷向3S或者2S城市店模式转变，如果采取网络营销的话，能加速目前经销商的转型。

　　不过目前绝大多数网上4S店还只具备提供购前信息和有限的议价功能，对于最终的下单并没有过多的涉及。所以，网上4S店要想取代真实存在的4S店还不太现实，至少需要10年的时间。

　　六大硬伤

　　在网络上实现汽车销售，这听起来是一个美丽的设想。但，网上卖车真的能够将消费者大量吸引过来吗？网上卖车有没有硬伤？

　　1诚信问题最关键

　　网上卖车可以减去广告、物流以及店面建设、租金、水电、人力等成本，但诚信问题显然是困扰汽车厂商网络销售的最大绊脚石。

　　解决办法：有关部门完善金融、信用等制度

　　目前在欧洲市场上，网上卖汽车已经开始流行，电子支票的方式我们可以借鉴。阿里巴巴、易趣和淘宝等网上交易平台，都值得汽车商家直接合作。当然，最重要的是，国内相关金融制度和信用制度得逐渐建立起来。

　　2无法实地试驾

　　汽车不像小宗商品那样可以通过网络轻易购买，它需要消费者亲自试驾和体验后，才能做出购买的决定。

　　解决办法：厂家设立体验展厅

　　这个可能需要汽车厂家设立专门的网络销售服务部门，以和传统的经销商网络服务区别开来，或者在一些城市设立专门的体验展厅，在消费者完成网上购买预约后，可到该展厅体验试驾，消除疑虑。

　　3如何凸显价格优势？

　　目前低成本运营的汽车经销商的实际整车销售利润并不高，网上卖车也很难拿到比这更低的折扣，因此吸引力不够大。

　　解决办法：厂家推出网络版车型

　　如果汽车厂家能够针对性地推出网上专卖车型，和线下经销商销售的车型有比较大的区别，而且价格不同，这样或许可以解决该问题。或者针对同一车型，在网络上选购成功的话，厂家提供更多的精品或配置、服务的优惠等。

　　4地域限制无法打破

　　曾经消费者天真地以为《反垄断法》出台以后便可以跨地域淘到自己喜欢的车，但显然这已经被证明是不现实的。而即使网上卖车避开了厂家区域限制的要求，但其后续的手续成本对经销商来说却是一笔很大的支出。

　　解决办法：厂家给经销商"特殊补贴"

　　消费者跨过经销商直接从厂家买车，经销商显然很不爽，所以，厂家得为网上销售的新车给经销商补贴。如运费补贴、售后服务补贴等。当然，这要和经销商抢饭碗，得协调好。但如果这发展成为一个趋势，或许强势的经销商也不得不考虑其中的利害关系。

　　5售后服务难处理

　　汽车至今仍未被列入"三包"法，网上直接购车无疑又增加了消费风险，售后保障服务更是一大隐疾。

　　解决办法：厂家成立网络售后服务部门

　　网上卖车的服务和质量是消费者最担心的，如果厂家能设立专门的网络销售服务部门，并且能和当地经销商加强合作，这些问题会逐渐得到解决。

　　6配套体系不成熟

　　网上买车可不像买件衣服、买件化妆品，买来穿上、涂上就可以了，只有当相关销售服务如个人汽车消费信贷、网上支付体系、汽车保险、上牌、按揭等都可以通过网络一步到位，才能真正实现网络时代的汽车消费。如果在网络上不解决配套服务，网上购车只能充当一个展示渠道。

　　解决办法：相关法律法规逐渐完善

　　这就不是汽车厂商凭一己之力可以解决的了。需要相关部门如国家有关金融信贷、保险、车管所等部门联合行动了。

　　他山之石

　　目前欧洲、美国和日本的汽车消费者，普遍对在网上提供的有关购车的价格和性能信息最感兴趣，国外很多汽车网站大都将新车销售、二手车销售栏目作为汽车网站的主打。

　　国外如何网上卖车

　　美国：DaveSmith网上卖车已超10年

　　在美国，DaveSmith 汽车公司就是以利用网络销售汽车而著称，其旗下网站在十多年前就已开展汽车网上销售业务，其网站点击率早在2001年的时候就已达到400万，每个月都有美国各地的消费者来到DaveSmith 汽车经销店购车，其汽车网上销售业务大约能够占到总业务的一半左右。而一些美国人甚至会在加拿大的网站上订购汽车，厂家会将新车送货上门。

　　欧洲：可提供异国购车方案

　　在欧洲，各个国家存在着相同车型价格相差很大的现象，很多购车者希望借助网上异国购车，缩小价格上的差距。比如英国的车价比其他周边国家要高出20%~30%，网络售车可以打破这种价格差距。一些英国的消费者亲自到周边国家买车，但是通过海关的时候还要办理繁琐的手续。所以欧洲出现了诸如OneSwoop 和Virgin.Cars.com 等网站，不但提供异国购车方案，还可以完成选车、买车后期一系列的手续，客户只需要缴纳一定的服务费，就比在英国本地买车省下25%的开销。

　　记者观察

　　把网上卖车当作"开心农场"来经营

　　■李村

　　曾经有一款叫做《开心农场》的游戏在虚拟世界风靡一时。一些时尚的年轻人甚至不惜半夜里爬起来种菜种花、养鱼养猪，享受"农妇、山泉、有点田"的乡村情趣，当然还有"买不如种、种不如偷、偷不如偷不着"的耕种乐趣。

　　在这个游戏里，还有"抢车位"的游戏--把自己的车停到别人的车位，如果不被别人像交警一样给贴了"牛肉干"，就可以赚取停车费，然后实现自己的换车大计。据说已经有一些汽车厂商把自己的产品融入到游戏当中。

　　此外，目前在淘宝网、拍拍网等电子商务网站，如东风日产新骊威家族、吉利熊猫等和网站联手，玩起了1元秒杀活动--消费者只要在特定时间里开始秒杀，就能以最便宜只要1元的价格拍得汽车。

　　再加上荣威、瑞麒、马自达、帝豪等网上4S店这种单向的、展示式的网络销售模式，以及开心网、1元秒杀等互动式双向营销模式，汽车厂商网上卖车的形式也在逐渐丰富。

　　《开心农场》现在到底有多火？一位游戏开发者打了一个比方，在游戏行业，《魔兽世界》如雷贯耳，而《开心农场》的日活跃用户超过了三个《魔兽世界》。可见，在网络游戏中植入汽车品牌，也是一个不错的主意。--不如开发一款《兽兽世界》网络游戏，让从车模转型为汽车主持人、走穴明星等角色的当今汽车圈第一美女和广大潜在消费者亲密接触--我说的是成功通过网络4S店或在网络游戏里赢得汽车奖品的网民，可以得到一次和兽兽小姐单独进行烛光晚餐的机会，不知道此举可否？

　　其实，网上销售不能只当做一个噱头，也不能仅仅作为汽车厂商展示产品的手段，而要实现真正的互动式销售，除了创意之外，最大的瓶颈还是产业链的对接。这关系到汽车厂商-经销商-网络运营商-网上支付平台这一系列的产业对接。国人固有的实物消费观念改变尚需时日；经销商对网上开店投入和产出心存戒心；网络运营商和网上支付平台的融通都在一定程度上制约其发展。

　　所以，把网上卖车当作"开心农场"来经营，不是一个游戏，而是切切实实针对网络购买人群而做出的有益尝试。谁能真正抓住消费者的消费需求，谁才能在以后的网络销售大潮中抢占先机。

　　相关链接

　　先行者

　　奇瑞A1网上卖车送货上门

　　开卖时间：2007年4月20日2007年4月，奇瑞公司对外宣布，奇瑞A1上市销售实行网络客户订单销售模式，对于通过网络订单销售的用户给予3000元的购车优惠。用户可首先登录相关网站，获得相关信息，再至奇瑞4S店试驾A1，然后通过网上预订，下订单，只要确认了订单，约在一至三周内，经销商便可将汽车送上门。

　　雅力士i-Yari

　　网络汽车选配预定系统

　　开卖时间：2008年4月9日

　　两年前雅力士上市时，广汽丰田为雅力士开发了以网络为基础的新的营销模式——i-Yaris网上选配预定系统。通过该系统，消费者可实现在线选购、在线报价及跟踪服务等一系列购车体验，大大降低了消费者体验品牌的时间成本和接触成本，最大化地吸引具有高度个性化需求的潜在小型车购买者，使汽车网络营销第一次在中国完整呈现。

　　斯柯达牵手支付宝

　　开卖时间：2009年7月19日去年支付宝和上海大众斯柯达达成战略合作，斯柯达e购中心暨首家e购经销商上线。斯柯达e购中心不仅具有斯柯达4S店中相应的品牌、历史、文化、荣誉、产品、销售、服务等内容的介绍，还为斯柯达品牌特许经销商打造了一个与客户在网上在线交流和交易的平台。通过此次双方合作，用户可以在大众斯柯达的网站上选择自己喜欢的车型，到4S店参看实物车型，议价完毕，通过在线下单缴纳定金，比线下下单还可以实现双倍返还。

　　荣威550网络优先提车权

　　开卖时间：2009年6月初

　　在去年车市供不应求，提车需要等待一个月以上或加价的情况下，上汽荣威推出了“网上订车，赢取荣威550优先提车权”的活动。活动在荣威550网上4S店和荣威550官方网站同时展开，获得提车权的网友可以通过网络即时联系最近的经销商就近提车。

　　通用尝试网上卖车

　　开卖时间：2009年8月11日去年8月，通用汽车和eBay共同创建了一个汽车销售门户，该公司希望潜在客户能利用该门户查询经销商的库存、询问问题、谈判价格和安排融资。客户可以出一个低于标价的价格，只要经销商接受，即可成交。不过，该网上售车计划自去年9月30日结束后，通用汽车不再通过eBay销售汽车，目前该在线网站已关闭。

　　长安微车网上销售

　　开卖时间：2010年6月初

　　日前，长安汽车开通了微车在线销售门户网站，旗下全系车型都被纳入到这一新型的销售平台中。用户只需轻点鼠标，就可以很方便地浏览到长安微车的众多车型。包括主力车型长安之星S460、长安之星2系列、长安星光4500系列、长安之星系列、长安星光系列以及长安星卡单排、双排系列等等，都能够以图片、文字等形式，清晰地展现在用户的眼前。