付建广：长城下半年计划有三款新车上市

【编者按】以“科技创新，节能环保”为主题的第七届长春国际车展于本月14日在长春国际会展中心拉开帷幕。搜狐汽车对其进行了全程直播报道，以下是搜狐汽车编辑对长城汽车东北大区经理付建广先生的专访实录。

长城汽车东北大区经理付建广先生

　　长春车展第一天，长城汽车参展规模大

    主持人：大家好，这里是长春车展第一天媒体日的现场，在我身边是来自吉林润城汽车销售有限公司负责销售的付建广先生。首先请您给我们介绍一下我们吉林润城汽车销售有限公司的规模，以及这一次我们到长春车展来参展的情况？

　　付建广：这一次长城汽车参展的规模挺大的，一共来了十款车，两款是概念车，八款是量产车型。主要是SUV、轿车、皮卡三大霹雷，并已经全部到展台展示。

    长城汽车产品投放有计划，网络扩展出新招

　　主持人：我们长城汽车在2010年下半年在产品投放和网络扩展方面有哪些新的想法？

　　付建广：今年下半年我们会有三款新车上市，一个是哈弗H5至尊版，哈弗H5至尊版SUV是长城的主打车型，哈弗H5至尊版获得了欧盟的整车认证。另外一款是凌傲的柯罗斯，跨界版的。还有一款是哈弗，这是一款全新的车型，计划今年12月份上市。

　　网络这一块，目前长城汽车的网络不是太健全，因为长城是从皮卡做起来的。提到长城很多人想到皮卡，实际上现在长城有皮卡、SUV、轿车。我们网络现在已经开始招商。我们也是为了把产品做得细化、专业化，长城准备分三套网络，第一套是C网，SUV系列的，SUV系列我们目前有五款车型，M1、M2，哈弗H3、H5，后续马上有H3、M6上市。逐步能够让经销商赚到钱，把市场打开。

　　第二套网络是轿车系列的，以腾翼（音）轿车为主，腾翼（音）轿车C30是刚刚上市的，它是以大空间、油耗低为优势卖点。这款车上市以后，将会给三厢车市场带来很大的销售业绩。

　　再一个是综合车型，有皮卡、SUV、轿车、MPV，这是一个综合的网络。我们将这三个网络分开以后，产品非常充足，既能保证长城推广的专业化、市场正常的销售量，也能够让经销商能够赚到钱，因为作为经销商来说，要把产品推出的同时，也要有利润。避免了经销商之间内耗。不像有的品牌，拿出一个配置，豪华不豪华就是两个配置，我们的产品不是这样做的。

　　主持人：您刚才提到了SUV网、轿车网、综合网，综合网是既可以卖SUV、又卖轿车、皮卡？

　　付建广：在车型里面我们还有细分，绚丽、灵奥大部分是差不多的，这个时候我们拿到第三套网络去做，这样跟别的车型也分开。三张网是完全不同的产品。

　　主持人：为什么分成三张网？

　　付建广：众所周知，皮卡、SUV是一个细分市场，关注的人并不多。轿车的关注度比较高，量也比较大。SUV我们的销量是七万多台，今年的销量是70352辆，市场占有率是绝对第一的。而且我们后续有一些家庭小型的SUV，M1是国内最小的一款SUV，M2也是家庭商用的小型SUV，M3马上也要投放市场。另外是H3系列的，性价比非常好，最低价位是89800的。SUV单拿出去作为一个系列肯定能够让经销商撑起来，轿车就不用提了。皮卡家庭用的很少，作为一种工具车，很多是做生意、做小企业、行业的购买的比较多。所以皮卡单独让经销商来做，很多城市因为限行，造成了城市的购买力在慢慢向下延伸，但是这个量，毕竟它是一个细分市场，所以为了让皮卡的经销商也能够生存，我们拿出了一部分轿车和一些SUV、MPV车型给他一些有利的产品支撑。

    主持人：今年以来从我们媒体的角度来看，我们感受到的一个关键词就是扩张，因为2009年中国的汽车市场又一个井喷，一个新的行情，各个企业都在扩产能。既然扩了产能，一定要靠经销商网络往外销出去。今年企业都在做一些网络方面的扩张，不知道长城这边今年的网络扩张方面有没有一个新的局面？

　　付建广：关于你说的问题，各个厂家都在扩张自己的网络，长城更为迫切。但是长城扩张网络并不是盲目的，我们要保证这个市场良性发展，达到双赢。所以我们现在基于这个目的，也预计长城的产品越来越丰富，因此实行三套网。目的也是为了经销商好，大家都知道汽车行业投资比较集中，但是回报率越来越低。在这种情况下，经销商要想赢得利润，就是哪个车型好卖，就卖哪个车型。长城三个品牌都是各不相同的，我们优先让老经销商选择自己的优势产品，基于这种情况我们分了三套网，C1、C2和C3。在这种情况下，既让老经销商能够继续发展，我们也有新的血液。因为皮卡的推广思路和轿车的推广思路是完全不同的。所以在这种情况下，老经销商做的时间长了，他的一些推广思路会固化，他的资金会跟不上，在这种情况下，我们适当的考虑在成熟的市场开始扩张网络，而扩张网络我们也不是盲目的，我们基于一级市场要达到三个经销商，三个网络。二级和三级市场我们暂缓，先达到两套，再逐步推进，是这样一个形式。

   长城汽车管理有新意

　　主持人：我们长城汽车在全国的各个地区的经销商是如何管理的？因为有一些企业是分成各个大区，有一些企业是各省独自管理，长城汽车的管理方式是怎么样的？

　　付建广：各个企业的管理方式不同。长城目前是区域式的管理，区域划分更精细一点，我们对经销商不是管理，是以服务为目的。争取把经销商的服务质量、企业文化往上提高一个层次，毕竟厂家的资源比经销商的资源更丰富一点。我们也在向丰田学习一些好的管理经验。这样，把一些好的经验经过我们吸收以后传达给经销商，经销商再去做。这样的话，有利于大家共同提高。我们公司刚组织完首批的经销商老总的培训会，为期两天，在我们总部进行的。以后这种情况我们会持续进行。通过我们外聘的专家来给他们讲解，灌输一些好的管理理念和市场推广的思路，有利于整体提高。这是我们整体的方针。达到让经销商和厂家共同进步、共同提高的目的。

　　主持人：您是作为东北大区的负责人，我想请问您，您觉得东北大区和全国其他的各个区域的市场比较，有什么特点？

　　付建广：东北属于重工业基地，现在很多老工业基地都在改制，东北的工业发展很迅速，长城汽车在东北的市场销量也在逐步提升，尤其是皮卡和SUV，因为它适合我们地域发展，所以销量也在稳步的上升。轿车这一块，我们新车上了以后，相信在东北会有一个好的销售业绩。　　

    主持人：谢谢付总。

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