郁俊：价格战年初已开始 下半年还会持续

　　编者按：2010年8月14日，由中国市场学会、搜狐汽车、中央电视台广经中心联合主办的“第七届中国汽车营销首脑风暴•拉萨峰会”在西藏拉萨举行。会议期间，搜狐汽车采访了广汽本田副总经理 销售本部本部长郁俊。

广汽本田副总经理 销售本部本部长郁俊

　　搜狐汽车：欢迎广汽本田副总经理、销售本部本部长郁俊先生。您怎样评价本次汽车营销首脑风暴？对会址选在拉萨有什么样的看法？

　　郁俊：我觉得此次汽车营销首脑风暴非常有特点，同时这也是我第一次参加峰会。就像在会上很多代表说的，在拉萨，站在最高点，体现了峰会的特点，我们又能跟汽车行业这么多的同行以及这么多经济专家和行业领导一起沟通、对中国汽车市场进行预测、分析，并探讨营销之道，我觉得真的是一件非常好的事情。

　　搜狐汽车：刚才我也详细听了一下郁总的发言，关于雅阁十年的回顾。您的PPT体现了非常多的营销细节，线上线下体现得非常详细，先请您介绍一下我们1到7月的整体销量情况？

　　郁俊：1到7月共21.6万台，全年目标是36.8万台。1到6月份的数据能够更好地说明目标完成情况，上半年我们共售出18.1万台，全年产销预计完成38.6万台，因此下半年要完成20.5万辆。

　　搜狐汽车：您觉得下半年有压力吗？

　　郁俊：整个市场下半年都是有压力的。我们看到整个汽车市场从1月份增长超过100%，到6月份下滑到20%多，到7月份又下滑百分之十几。同时，汽车行业库存持续增加，因此我们认为下半年整个市场的竞争会更加激烈，但是广汽本田有信心完成全年38.6万辆的既定目标。去年我们的目标是36万辆，上半年完成了16万辆，下半年完成了20万辆。今年我们上半年的预计销售已经完成，上半年已完成全年目标的47%，基本上和广汽本田历年来的完成比例相吻合。

　　搜狐汽车：我拿到的数据显示，很多4S店在7月份的库存系数已经达到2，远超正常的1到1.3，您怎么看库存压力的问题？

　　郁俊：从今年1月份开始一直呈现这样一个状态，每年每个月发车辆和上牌量有差距，说明特约店有一定的库存系数，现在预计行业库存量超过100万台，这对下半年的车市和车价会造成很大的影响。

　　搜狐汽车：老百姓关注库存背后价格的走势。现阶段老百姓认为4S店和车厂库存大了就会进行降价促销，您觉得2010年下半年会有众多厂商打价格战或者出现售价的拐点吗？

　　郁俊：价格战并不是从下半年才会开始。整体来说，尽管上半年车市保持比较快的增长势头，但环比正不断下滑。实际上价格战从年初已经陆续开始了，在各个细分市场都会出现不同形式的价格战，所以我们下半年依然会进行价格战。在中国这么庞大的一个汽车市场中，价格战一直都会存在，只不过它的规模和涉及的面不同。

　　搜狐汽车：您在刚才的演讲中着重强调雅阁营销的成功，能不能为我们概括一下雅阁在营销上的亮点？有哪些独特的营销手法？

　　郁俊：雅阁是广汽本田一个主打的产品，也是从99年广本引入的第一款产品。雅阁十年来取得了非常出色的成绩，也可以说是中国汽车市场第一款与世界技术同步的产品。也是从雅阁开始，广汽本田首创了四位一体的销售服务模式，整个汽车行业的各个厂家已经广泛采用这种模式。广汽本田也为中国汽车市场创造过多年畅销不衰的的产品，同时也在安全性能各方面取得非常突出的成绩。就广汽本田的经营理念来说，我们一直强调向用户传达我们商品的价值，同时一定要维护我们每一款产品的品牌价值，并且要通过保持价格的稳定来维护广汽本田以及广汽本田各款产品的性价比。很多年来广汽本田一直坚持价值营销的观点，因此今年上半年我们也坚持选择不打价格战，导致销量和份额有一定的下滑，但相比某一个时间段份额的增加，产品价值以及客户对我们的信赖更为重要。任何一个企业做经营、做营销都应当看得长远，从长远去考虑整个企业、整个品牌和客户的关系。

　　搜狐汽车：看来广本对车辆的品牌价值还是非常看重的。搜狐汽车的很多网友是雅阁潜在的购买者，能否介绍一下雅阁近期有没有一些大型的促销活动，2010年下半年有哪些围绕雅阁的营销计划？

　　郁俊：在不影响品牌价值和价格稳定的前提下，广汽本田积极推广了一些营销模式，包括前几个月推出的零利率以及双免活动。下半年我们也会根据市场的状况以及客户的需求推出一些可以让喜欢雅阁、喜欢广汽本田各款产品的用户从中获益的促销措施。

　　搜狐汽车：说完雅阁我们再说说新的车型，广本在下半年有没有新车型的投放？我看歌诗图和理念这两款车型，网友关注度比较高，您给我们介绍一下。

　　郁俊：歌诗图是广汽本田将在今年10月份推出的一款C级车，也是广汽本田首次进入C级车市场。广本对歌诗图的定位是轿跑型的豪华跨界车，我觉得它可以满足事业已经成功，一般来说已经拥有过第一台车，有更高追求用户的需求。歌诗图之所以能够满足这些用户的需求，在于这款车融合了轿跑车的外观、轿车的舒适型、SUV车型的高动力性，可以很好地满足消费者的需求。雅阁的用户已经超过一百万，这些客户对广汽本田的品牌有很高的忠诚度，所以我们觉得歌诗图为他们升级换代提供了一个非常好的选择。

　　搜狐汽车：为什么选择这个时机来进军C级车市场？

　　郁俊：这个工作早有筹划，导入一款新车型的准备工作两三年前就已经开始。

　　搜狐汽车：我们的理念车型呢？

　　郁俊：广汽本田自主品牌理念车型将会在今年年底在广州车展跟大家见面。

　　搜狐汽车：我们看到广本现在产品线扩展得非常大，是不是会遇到产能的问题？我们在产能上有没有一个扩张的机会？

　　郁俊：广汽本田一直的理念就是不能让生产能力超越销售能力，反过来说销售能力一定要大于生产能力，因此即使去年我们完成了36.56万台的销量，我们的产能只有36万台，我们今年依然在36万台产能的基础上设定了38.6万台的目标。我们也是通过挖掘潜能和加班来满足消费者的需求，我们增城工厂已经在5月份启动，如果一切进展顺利，预计在明年下半年增城工厂会达到24万台的产能，广汽本田的产能会达到48万台。

　　搜狐汽车：这是营销首脑风暴，能不能请您谈一下对营销的看法，广本是秉承着什么样的历年来做营销？

　　郁俊：广本的营销理念是为用户提供超出他们期待的产品和服务，来赢得他们的满意，这也是广汽本田营销领域以及全国目前450多家店的营销理念。广汽本田本身的企业理念里面有三个喜悦：购买喜悦、消费喜悦、制造喜悦。希望通过我们整个供应链全体员工的共同努力，让客户通过购买我们的产品享受到购买的喜悦，在使用过程中通过广汽本田整体良好的服务享受到消费喜悦。

    广汽本田一直在营销领域这么努力，事实上也不只是营销，我觉得营销不仅仅是销售部门的事情。营销其实应该是整个企业非常重要的理念，应该从最初的市场调研到产品研发就开始，再加上到供应商的选择、产品的控制、生产过程品质的把关、费用的接收，每一个环节员工的努力才使得消费者得到满意的效果。你可以以合理的价格向客户提供优质的产品，在让客户享受到有非常好性价比的产品和服务的同时，享受到这种喜悦的同时，还有合理的利润使得企业可以持续健康的发展。

　　搜狐汽车：刚才我看到您在PPT里面着重讲到了线上推广，比如说历届大型的营销事件都会在各大网站上进行推广，包括硬文、软文的推广，那么您对网络汽车营销推广有什么看法？

　　郁俊：互联网已经发挥越来越大的影响力，根据我们的了解，很多购车用户、潜在用户往往是从互联网获得购车的信息。互联网已经成为购车用户获得相关信息的最重要渠道，所以广汽本田也非常注重通过互联网来进行营销推广。事实上之前广汽本田和搜狐等国内知名网站建立了非常良好的关系，同时也进行了非常多的推广活动和尝试。这次雅阁百万精英汇的活动，我们也和网站进行了很多的合作。随着时机的成熟，我们也会考虑加大在互联网上面的探索，并研究互联网营销、互联网销售的可能性。

　　搜狐汽车：您作为中国汽车营销专家委员会今年新增的一名会员，您觉得搜狐汽车和央视提供的营销老总沟通和交流平台怎么样？

　　郁俊：我觉得这个平台是非常好的。这是我第一次参加峰会，今天我们和汽车行业的专家、宏观经济领域的专家，汽车行业的同行、高管在一起探讨、分享对整个中国经济、中国汽车市场以及中国营销领域、营销创新各方面的见解，对于中国汽车行业营销水平的提升都会有非常好的作用。有一些方式我觉得可以探讨，这期峰会未必一定要跑到旅游胜地，当然有这样一些想法，比如说在一些汽车企业加强这方面的沟通。有时候我们去一些汽车企业的现场经过实际的考察、实际的沟通，再进行探讨，这种方式也是可以探讨的。另外，我们现在整个峰会还是局限于国内的汽车行业专家或者高管，如果让整个营销水平能够吸取国际汽车营销领域的先进的理念、水平，我觉得也是可以考虑的。峰会接下来是不是可以考虑邀请包括合资企业外方、外资企业在华企业、部分跨国营销领域专家等在内的人士参与进来，我觉得对提升整个峰会的水平会更有好处。

　　搜狐汽车：感谢郁总对我们峰会的建议，也希望我们下次峰会再见！