揭秘一汽马自达于洪江的“个性化”武器

　　——一汽马自达销售公司副总经理于洪江接受本报独家专访

　　8月13日早上，于洪江精神抖擞、笑容满面地出现在我们面前。他个子挺拔，一身休闲装显得气定神闲。没有我们以为会有的客套与语言技巧，整个采访过程中，他坦率、亲切，同时又充满了自信与霸气。

　　提到此次前来成都的目的，于洪江坦言因一汽马自达在成都的销量相对较差，所以亲自过来“探个究竟”。他认为品牌认知度不高和网点偏少是影响销量的两个关键问题。

　　安全是一种驾驶精神

　　“安全驾控体验营”即将落脚成都

　　纵观整个一汽马自达的营销脉络，可以发现“不走寻常路”是它的特点，也是于洪江“个性化营销”的风格。

　　2010年1月，一汽马自达将“安全负责任地享受驾驶乐趣”作为品牌愿景，包含了技巧、责任感、环保以及品位等关键词，通过倡导良好的驾驶文化来提升自身的品牌力度，而全国各地陆续启动的“安全驾控体验营”便是这一愿景的具象姿态。

　　有别于其他品牌对“安全”性能的追求，于洪江倡导的是一种“不以追求速度为唯一乐趣、重视安全承担责任”的驾驶精神，一种更为积极的主动安全意识。因此，一汽马自达的“安全驾控体验营”重点在于模拟各种危险路况，从而训练车主的反应能力与正确的操控方法，最大限度地保障自己以及他人的安全。

　　于洪江表示，“安全驾控体验营”不久便会落脚成都，将有专业车手每月一次对一汽马自达的车主进行培训，进而将“从容驾驶、重视安全、承担责任、追求人与环境的和谐、低碳绿色车生活”等理念带给成都的车主，让他们充分享受到一汽马自达提供的“品质车生活”。

　　扩网不是只有一种选择

　　“城市展厅”将在成都市场全面铺开

　　谈到成都市场销量的不理想，于洪江表示，网点太少也是一个重要原因，但扩网不是只有“多开4S店”一种选择。针对一汽马自达自身车型较单薄的现状，于洪江决定在成都市场进行“城市展厅”的全面建设。

　　据他透露，在下半年内，将有三家一汽马自达的“城市展厅”在成都面市，而它们所承担的主要功用便是展示与销售。

　　虽然“城市展厅”这一模式并非首创，但由厂家主导的全面铺开模式尚属首次。相比寻找新代理商新建4S店的巨大投入和繁琐，以及车型单薄造成的经销商之间的“恶斗”，由现有经销商开建“城市展厅”无疑更为“事半功倍”，这一果断举措定将快速提升一汽马自达的品牌认知度和销量。

　　“该出手时就出手”

　　第二工厂的投入使用将缓解产能紧张

　　面对一汽马自达凭借马自达6和睿翼的“黄金组合”一举超越凯美瑞和雅阁，取得中高级车销量冠军的成绩，于洪江很坦白：“我们是两个打一个，而且销量的跃升也主要是靠马自达6的降价。”

　　今年5月，一汽马自达重拳出击，将马自达6的终端销售价下调3万，直接将其带进14万元的价格区间，直击高端A级车市场。于洪江在这一营销事件中“该出手时就出手”的果敢，一举将一汽马自达送上了6月份的冠军宝座。

　　当被问及马自达6是否仍有价格空间时，于洪江表示，“价格是一把双刃剑，用得好会助推品牌，用得差便会损伤品牌。如果再将价格下探，未必会有你想要的效果，而且未免太‘血腥’了。”

　　但销量的飙涨也让一汽马自达的产能受到严峻考验，相比其他品牌的庞大库存来说，一汽马自达的经销商却在为“资源紧张”而苦恼。但第二工厂的投入使用，将较大地缓解困境，于洪江表示，今年11月份开始，一汽马自达将迎来产能的释放。

　　在采访的最后，谈及下半年车市的走向，于洪江表示，“很多品牌都对下半年的车市持悲观态度，但我认为，中国汽车市场面临如此庞大的消费需求，不可能在今年就走下坡，所以，相比2009年，今年应该会有10%-15%的增长率。”