宜昌民富营销案例“雪铁龙 开门红”

  【策划起因】

　　活动背景

　　新08款富康和新天窗版毕加索的上市适应了各种消费层次的需求。进入2008年，市场竞争激烈，传统节日降价、酬宾等促销手段见诸报端，元旦和春节将至，势必掀起节日销售高峰。

　　12月份，宜昌各品牌经销商与11月份相比有大幅优惠，大部分都采取现金加礼包、户外活动展示、降价促销等系列促销活动，部分品牌老款车型有清仓退市，整个市场呈火爆状态。整个汽车市场与上月相比都有大幅上涨趋势，主要原因是由于汽车经销商为完成厂家任务进行杀价冲量，价格最高下降幅度达10%以上。同时，年底返家市民购车增多，也推进了整个汽车市场的销售。加之，公务车采购计划随着新年的推进，成交也将增多。

　　宜昌24家4S店车商之间的竞争已经十分激烈，在这样的时候谁的呼声大、喊的响、并能吸引客户，增加客户来店的几率，谁必将赢得市场的亲睐。

　　活动目的

　　强化东风雪铁龙品牌认知，提升来店量，有效收集客户资源，为2008年的全年销售奠定一个比较好的客源基础；

　　刺激潜在客户购买意愿，提升成交率；

　　东风雪铁龙在2007年取得了巨大成就，需要将这些信息传达给消费者。

　　【方案执行】

　　活动主题：新春购车第一“享”，四喜临门送吉祥

　　活动时间：2008年1月份全月

　　活动地点：宜昌民富4S店停车场

　　活动目标群体

　　具有购买潜力，节日期间有购车意愿但苦于选择汽车品牌的潜在客户群体。

　　活动内容：

　　一、来店看车送红包，紫气东来更逍遥。

　　要点：来店填写基本资料信息，接受提问调查，认真了解雪铁龙品牌并形成一定认知。

　　目的：提升来店量；以游戏的方式开展与消费者之间的有效沟通；有效收集客户信息资料，为2008年奠定基础客源。

　　形式：采取设置明显的“红包抽奖区”，并将红包进行集中展示，以吸引客户的关注，并进而提高销售顾问对客户信息的收集的主动性及准确性。

　　二、 新春购车“喜庆价”，超值汽车开回家。

　　要点：在大区制定价格范围内给予优惠，在确保赢利的范围内进行价格浮动。

　　目的：刺激有意向客户和现场客户购车，提高成交率。

　　形式：争取客户的试乘试驾机会，并给予客户在价格上的“主动权“，由客户谈价，以达到传统打折不能起到的效果。

　　三、 购车有奖射飞镖，轻松中将乐滔滔。

　　要点：在指定安全区域活动，确保现场安全。并凭购车发票参与飞镖夺奖活动。

　　目的：进一步刺激销售，提高成交率。

　　形式：在展厅设置“飞镖夺奖区”，并设立标识系统，即可刺激客户的购车冲动，又可对安全、活动秩序进行有效掌控。

　　四、 购车凯旋送“金卡”，吉祥如意行天下。

　　要点：凡购凯旋客户均赠送保养“金卡”一张，享受长期保养优惠和维修折扣，解决客户的后顾之忧，并真正彰显凯旋车的荣耀身份。

　　目的：让客户购车无后顾之忧，提升凯旋成交率及产品形象。

　　形式：在展厅放置“金卡无忧”的X展架，对“金卡”的价值进行描述，使客户真正了解“金卡”的价值，并希望拥有，以提升凯旋的品牌形象及产品购买冲动。

　　活动流程

　　09：00—10：00 每15分钟进行暖场燃放鞭炮及活动宣传

　　10：00—10：30 抽奖活动

　　10：30—11：00 试驾活动

　　11：00—11：30 飞镖夺奖活动

　　11：30—12：00 交付活动

　　12：00—12：30 燃放鞭炮，向客户送行

　　12：30—13：30 中午休息

　　13：30—17：30 重复上午活动

　　17：30—18：00 结束当天活动

　　活动准备及物料

　　飞镖盘、小礼品、奖品、红包等物质（销售部、办公室协助）；

　　彩虹门、活动细则喷绘等材料（销售部、营销部）；

　　飞镖夺奖区设置（销售部、营销部）；

　　奖品兑领区设置（销售部、营销部）；

　　客户试乘试驾线路确定（销售经理）；

　　试驾车辆的确定与准备（销售经理）；

　　活动现场拍照（销售经理）；

　　中奖客户名单及中奖金额公布栏设置（销售经理）。

　　【宣传与推广】

　　一、宣传要点：

　　1、掌握时间的主动性，并考虑到元旦放假因素，必须抢在元旦放假前夕，做好对活动的整体宣传，并引起市民的广泛关注，从而营造元旦放假期间的销售高峰；

　　2、媒体选择以宜昌本地强势媒体为主，并以宜昌市民对各媒体的关注度，做好对活动宣传媒体的选择，并形成立体的宣传网络。

　　二、宣传计划：

　　【活动效果】

　　本次活动的成功举办有效提升了4S店的知名度及来店量，月均来店超过了300人次。另外，在2008年大雪天气不利因素的影响下，宜昌民富4S店销量无明显下滑并有一定提升，且在宜昌同类4S店中处于优势地位。