金蝴蝶经销商大奖评选出炉 京城群雄逐鹿

　　经过一个星期的公众以及专家评审团投票，京华时报“金蝴蝶——北京汽车4S店‘用户满意企业’评选”结果于今日正式出炉。本次评选由本报联合京华网主办，北京交通台协办，共颁发“诚信企业”、“服务满意度”、“营销创新”、“最具影响力”四大类奖项，共有21家经销商荣获了金蝴蝶经销商奖。

　　这些企业中，有刚刚开业一年的新店，也有十年之久的老店，但他们都以己之长取得了骄人的成绩。本报将分两期公布获奖经销商名单，并直面访谈经销店掌门人，分享这些战斗在车市第一线的新鲜人最真实的感受。

　　北京凯迪行

　　总经理：黄炜

　　荣获奖项：营销创新奖

　　获奖理由：超额完成任务

　　凯迪行汽车销售服务有限公司位于北四环，目前公司只有一个凯迪拉克的销售展厅，标准的4S店年底即将开业。但就这个只有销售和零配件服务的销售展厅，今年目前的销售量已突破350辆，远远超出了年初厂家规定的250辆的任务。这样的成绩很大程度上得益于凯迪行特有的营销理念和管理方式。

　　总经理黄炜平和而理性，管理风格独树一帜。他认为，汽车销售业绩好坏主要受社会大环境和客观条件的影响，因此他从不给他的销售团队制定严格的目标，也不向任何人施加业绩压力。但是宽松并不等于放松，凯迪行对销售人员接待流程规定非常细致，从顾客进门时的微笑，到顾客离开时的远送，中间每一个环节都有规范而细腻的要求。

　　北京德奥达

　　总经理：季洪波

　　荣获奖项：最具影响力奖

　　获奖理由：销售与售后业务突出，在同品牌经销商中地位领先

　　2001年7月，经过一汽-大众销售有限责任公司的资格认证，特许授权成为国产奥迪品牌北京地区经销商。

　　自成立以来德奥达就得到了厂家大力支持，除了维护奥迪品牌的形象外，还注重树立德奥达的品牌独立形象。在场地建设和前期投入以及人源储备上都下了很多工夫，包括跟一些学校都有长期合作关系，坚持人才从头培养，这样培养出的人才对于企业文化和企业经营理念更深入，因此店内大部分员工都是比较稳定的长期员工。

　　经过9年时间，德奥达的员工从开始的不到50人发展到现在300余人的队伍，年销售能力达到2000多辆，售后服务能力为6万台次以上。年整车销售、维修台次均名列全国奥迪特许经销商榜首。

　　北京宝泽行

　　总经理：郝勇

　　荣获奖项：营销创新奖

　　获奖理由：服务硬件软件兼具

　　宝泽行在服务方面的投入，光是硬件方面已是相当雄厚——售后服务拥有三层维修保养车间来为客户提供专业快捷的维修服务，同时还拥有1500平方米的超级备件库，这同时也是目前中国最大的宝马销售服务中心。“我们着力打造最富人性化的专业服务项目，将为京城广大消费者提供国际化的专业服务和五星级品质的沙龙式俱乐部。”郝勇这样介绍。

　　售后服务的不到位、费时不省心、价格不透明等一直都是车主们非常担心的问题。而宝泽行之所以能够换得用户的满意，就在于他们的服务高效并且严格执行了相关标准。在宝马推出了“预约快修通道服务”和“标准化保养服务”后，宝泽行对此实施得非常到位。

　　郝勇说，有的车主形容宝泽行的修车服务像“用餐一样简单快捷”，打个电话即可省时省心，“我们实施预约快修通道后，服务的流程精减了30%，用时缩短了50%，并且在零部件和指导工时价方面实现了透明和统一化。”

　　宝泽行作为2009年10月成立的新店，不到一年即迅速创下月销售300台轿跑车的傲然成绩。

　　北京四季和通

　　总经理：王晋波

　　荣获奖项：诚信企业

　　获奖理由： 守护“诚信”

　　在东风本田四季和通4S店内客户休息区的墙上挂着三面鲜红的锦旗，分别用烫金的大字写着“品牌华夏皆知，服务周到满意”、“服务到位，诚信经商”和“服务一流，技术精湛”。这些锦旗并不是凭空而来，每一面锦旗的背后都有它的故事。

　　今年3月的一天凌晨3点，四季和通销售顾问夏文鹏被电话铃声惊醒，原来是自己的客户王女士打来电话，说自己的车在清河附近爆胎，而她完全不会更换备胎，边说边哭起来。夏文鹏一听，没多想直接起床穿好衣服就开车赶到了那儿，给王女士换上备胎，又把她送回家。之后，王女士非常感动，执意送来一面锦旗，写着“服务到位，诚信经营”。很多人听过这个故事后都会问夏文鹏，你可以让她打救援电话啊，夏文鹏总是会憨厚地一笑，说当时卖车给顾客的时候就承诺了有什么事都可以来找他，要说到做到啊。大家恍然大悟，原来就是为了这句承诺。

　　而这样的事情在四季和通已经不是特例，整个公司都用心地守护着“诚信”二字。四季和通4S店今年当前的销售量约为1200辆，而这样一家店在2010年1月才开始正式开业，营业还不到一年时间。

　　北京中德

　　总经理：牛志华

　　荣获奖项：服务满意

　　获奖理由：服务不惜血本

　　东风悦达起亚中德4S店地处来广营，目前，店内正在修建一架“波音737”，并命名为“中德一号”。当然，这不是真正的飞机，中德4S店正在加大投资建设以“波音737”为原型的顾客休息区，按照1:1的比例建造出驾驶舱、咖啡吧、茶歇区等服务厅。这是中德今年在服务上的最大一笔投资，仅“飞机”的外壳就造价不低。

　　但是总经理牛志华心里很清楚：服务的提升源自成本的提升，想为消费者提供更好的服务，就要舍得花钱。他把服务因素作为提升销售业绩的主要因素之一，店里针对服务推出了各种制度。在客户休息区，你能看到一张“售后用户监督评定表”，请来店的客户给店内各项服务打分，内容包括前台、交接车区和客户休息室等24项，连营业时间牌等无灰尘这样细小的项目都在评分之列。除此之外，中德还针对客户推出了“爱车保姆计划”，其中包括24小时保养接送车服务、保险续保电话提醒服务等。

　　北方福润

　　总经理：顾晓华

　　荣获奖项：营销创新奖

　　获奖理由：从“营销”到“行销”再到“精准行销”

　　除了数据库、网络和广告植入等手段，北方福润斯柯达4S店一直在寻找更多可以突破传统的营销模式，目前福润提出了“走出去”的战略，将“营销”升级为“行销”，扩大销售概念。

　　“福润员工的行销，是突破8小时的工作时间和展厅的单一地点的限制，随时随地地吸引客户。”比如，福润员工开着店里样车去会友或办事时，就会在别人借机体验车辆的同时加以宣传，这样不只保持了员工的行销意识，也锻炼了成交技能。甚至于，福润一位员工结婚时用了斯柯达车队，而证婚人顾晓华在婚礼上一句“新郎这样的好男人就像明锐一样”的玩笑话也吸引来的几份订单。

　　从行销引申而来的，是“智慧营销”和“精准营销”，由于斯柯达的车型还是以家用为主，因此福润在大客户方面就没有像其他经销商着重发展政府客户，而是在其周边的高校区寻求合作。

　　另外，能否留住现有客户，则需要良好的服务和坦诚的沟通，对于福润来说，车只是客户与经销商之间进行沟通的载体，尊重车则等同于尊重人。

　　北京现代汽车信发

　　总经理：郝伟

　　荣获奖项：诚信企业

　　获奖理由：真心待客，消除用户一切疑虑

　　北京现代汽车信发特约销售服务店总经理郝伟表示：“4S店就如同医院，而技师，就如同医生。消费者将车送入院交给你治疗照顾，你就要派出接受过专业培训的医生，并对消费者坦诚相见，真心对待。”一直以来，4S店的隐性费用和服务成本都给人不够透明的印象，而信发就是希望以诚信的原则扭转这一印象。

　　信发对每一位车主，都会做出有针对性的保养规划，也会根据实际情况调整保养周期、提出保养要求，以免车主在没必要保养的时候浪费时间和金钱。对于车主在服务及费用方面的疑问，将会要求专业人员予以指导，从产品使用状况和服务需求等方面进行答疑，直到消费者消除疑虑为止。并且，信发员工还会提醒消费者，他们有哪些索赔的权利，厂商的保修范围都有哪些等，让消费者明确自己的利益，并得到产品使用期内的合理引导。

　　信发最近两个月的销量达到700台以上，今年整体销量预计能突破6500台，达到有史以来的最高峰。

　　北京捷亚泰汽贸有限公司

　　总经理：卢忠义

　　荣获奖项：最具影响力 获奖理由：销量、服务成绩多项第一

　　捷亚泰在一汽大众经销商中的影响力，是众所周知的。至今，已经走过13个年头、拥有6家店的捷亚泰蝉联了五年的全国销量第一，连续三年销量过万，如无意外，今年捷亚泰的销量也将过万。

　　捷亚泰总经理卢忠义表示，该集团对品牌专一，十几年来都只做一汽大众品牌的代理商，售后服务有良好的基础，车辆及客户的保有量都较大。除了销量全国第一，捷亚泰在一汽大众还享有多个第一的美誉，比如它建立了一汽大众首个客服中心、首套市场营销体系、首个车友俱乐部。就在上周日，捷亚泰还率先成立了“CC车友会”，以便更快捷地向车主提供一对一的服务。

　　作为一汽大众的“功勋经销商”，捷亚泰的影响力有目共睹。对于位于北航和大兴的两家新店，捷亚泰也并没有单独做宣传。“在新店盖好之前，已经有很多客户前来咨询相关信息。”卢忠义说。在一定程度上，捷亚泰是靠消费者口口相传营造的品牌影响力，有不少消费者在捷亚泰的店里买了车，还要推荐家人来买车或者维修，于是就出现了许多全家人开一汽大众的情况。

　　北京首汽腾鹏

　　总经理：钱冬生

　　荣获奖项：营销创新奖 获奖理由：“复制+优化”造就营销新模式

　　相比那些有十余年历史的4S店，成立于2003年的北京首汽腾鹏一汽大众4S店可能有点年轻，但正是这样年轻的一个店，才更能追随时代的步伐，不断采用新的营销理念提升自身服务水平。

　　“‘复制+优化’是我们营销创新的手段，” 首汽腾鹏4S店钱冬生总经理告诉记者，“很多经销商是我们的榜样，我们会采纳他们做得好的地方。此外，我们还会根据实践进行优化。”据悉，各个销售人员在工作过程中有好的点子和建议都可以告诉销售总监，如果建议被采纳还有奖励。正是这样一个氛围，才能让该店保持营销的领先。

　　为了吸引更多客户，钱冬生进行了跨地区、跨行业的学习与借鉴，甚至是加油站工作人员帮车主擦拭灰尘的小动作，都成为首汽腾鹏4S店提升服务的源泉。钱冬生认为，营销创新在于细节的创新。

　　腾鹏4S店还通过许多小细节拉近与客户的距离，比如为了让维修车主更好地保管自身物品，腾鹏4S店特制了整理袋；为了让客户享受快捷的维修服务，技师早在车主到店前就准备好了材料。

　　北京首汽-上海大众

　　总经理：史建卫

　　荣获奖项：诚信企业奖 获奖理由：“诚信是一种传承”

　　如果从1985年开始计算，北京首汽汽车修理有限公司上海大众销售服务公司已经是25岁的“高龄”了。该公司的前身是首汽上海大众维修站，1985年，首汽上海大众维修站是全国首批八家上海大众特约维修站之一，并成为北京市首家上海大众汽车特约维修站。2005年3月公司顺利完成了从维修站到上海大众4S店的转型，成为上海大众汽车特许销售商。

　　作为一个“历史悠久”的经销商，北京首汽汽车修理有限公司上海大众销售服务公司多次获得上海大众全国TOP30优秀服务站、全国汽车维修行业“诚信企业”、北京市“守信企业”等一系列荣誉称号。

　　像其他4S店一样，北京首汽汽车修理有限公司上海大众销售服务公司设置了24小时救援电话，但不同的是，即使是春节等节假日，公司肯定会留守救援人员值班。2006年除夕夜，有位女顾客在夜间行驶过程中出现了故障，该顾客很着急，在拨打多个4S店没人应答的情况下，她几近绝望地拨通了北京首汽汽车修理有限公司上海大众销售服务公司24小时的救援电话。救援人员首先安抚顾客的情绪，在初步了解了故障后，马上驱车前往。此次维修后，该顾客已经成为店里的常客。“车放在你们这维修，我绝对放心。”

　　北京航天正通

　　总经理：陈斌

　　荣获奖项：营销创新奖 获奖理由：7S服务赢得消费者青睐

　　航天正通汽车销售有限公司是由航天汽车公司和元丰正通汽车销售公司共同出资建立，它是东风日产按照全新建店标准在北京建设的第一家店，今年7月份正式成立营业。

　　“买日产到航天，7S服务很超前”，这正是航天正通在汽车销售公司中脱颖而出的重要因素。航天正通汽车销售公司在常规的销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）4S服务基础之上，增加了 二手车置换（Substitutive）、休闲会所（Space）、畅行无忧（Secretariat）这三项，故称7S服务。

　　据航天正通总经理陈斌介绍，之所以要做成7S就是时刻要关心用户的需要。在他们店里，用户永远是第一位，7月份开业时，他们就做出了购车前1000名将享受终身免费救援和免费接送的承诺，承诺看似简单，但是实施起来却不是一件容易的事情。

　　开业半年以来，航天正通的汽车月销量在100台-130台左右，虽然这个数字不高，但是对一家开业不久的店来讲也是一个不错的成绩。