杨泓泽：谢谢主持人Charles Mills，很高兴在这里有机会跟各位经销商交流。谈到经销商的话题，好象只有我一个是经销商，而且我在主机厂做过，所以体会比较多一些吧。简单说说我的看法。坦率来讲我对经销商这个行业不是很乐观，我觉得中国的经销商马上就会成为世界上挣钱最容易的经销商，变成世界上最不好过的经销商。因为到五年以后，中国汽车厂的产能释放，以及刚才主持人Charles Mills讲过那么多全世界没有多的汽车产品，将会一起让汽车厂商和经销商面临空前的压力。当然主持人讲的还有空间，可是这个空间不是现成的，需要实际创造出来的。所以对于中国经销商来讲，未来的五年是非常的充满挑战的。

　　我理解今天这个会议的话题，所谓的经销商的经营模式，我觉得取决于两点。第一点就像主持人Charles Mills刚才讲的，经销商所谓经营模式，怎么挖掘和创造出客户价值，怎么实现它？你就是什么样的模式。第二点具体来讲，我觉得经销商的经营模式是由经销商的能力决定的，经销商的能力包括了品牌能力和自主业务能力，和金融能力。而且这三个能力是一个乘数的关系，共同构成了经销商自己的能力，在市场竞争环境下怎么发挥出自己的能力来。

　　具体谈三点未来经销商将要面临的考验和机会，第一点，从未来看中国汽车经销商将一定会朝着规模化、集约化方向发展。这是资本的属性决定的，也是市场竞争所决定的。网络发展的数量会显著的增速减缓，但是二手车经销商数量会快速增加。经销商集团化不可避免的，一些小的经销商除非有自己差异化的方法，否则生存难度会更加大。经销商规模化以后以此大幅度降低自己的成本，并同时模式上有所创新，能够获得额外收益，收入和成本上规模化经销商会更有优势。同时呢所有的经销商无论大小，围绕着如何争夺客户，如何利用新的技术手段，先进的方法来争夺客户成为他们最主要的。这个期间经销商端非常缺乏人才，人力资源是经销商发展最大的瓶颈在未来。

　　第二点看法，我谈谈经销商的金融化，不单单汽车流通领域，对于所有产业来讲，未来金融支持是作为产品最重要的手段和方法。未来经销商库存融资，来源渠道会更加多元化、灵活化，成本会更加的下降。尤其随着中国金融改革的步伐，融资压力会减轻。消费信贷比例会继续增长，但是风险控制难度非常大，会给经销商带来更大的考验。二手车的库存融资将会出现，并且会推动整个二手车业务的发展。经销商长期受制的、长期投资的资金来源我认为会得到一定的缓解，会有所好转，取决于国家金融政策。

　　第三点谈谈数字化，坦率来讲这是我认为对未来经销商影响最大的一个地方。今天上午在这个房间参加了一个数字化营销的辩论会，我坦率来讲我觉得那个会上专家有点想象力不太够。实际上数字化对于我们影响绝不仅仅停留在营销层面，是停留在整个客户资源争夺层面。在未来数字化大背景下，新车销售的模式是一定会发生变化的。现在庞大的4S店是不是能够维持这么高成本的生存，我很担心。而且更加贴近县乡网络，更加贴近社区网络可能是我们需要的。在五年前大家没有习惯在网上购买电子产品，现在去国美看货，到京东下单成为常态，我担心到我店里看货，然后在别人那儿在线下单，对我们的冲击有多大，我现在还不能想象。售后服务我不是太担心，这是永远离不开车间来保证的，我们会长期的能够以此来生存下去，并且和客户的互动会先进的数字手段做得非常好。但是我还担心的是在这个过程中，工厂对于客户的资源的管理控制能力大幅度的提高。理论来讲工厂蒋总他们有条件管理每一个客户，工厂希望挖掘更高的客户价值，大家其实有竞争的。另一方面我们现在经销商除了整车和售后以外，一直依赖消费信贷收入，保险续保收入，精品改装收入，都会强烈的受到来自于第三方的社会资源的竞争影响。因为这些在通过网络，通过互联网是非常容易实现的。经销商盈利空间反而遇到更大的挑战，难度会加大。也因此中国经销商在快速接近发达市场的盈利结构同时，可能会发现新的变化，这个变化也是全球的。数字化营销对于整个经营未来产生的影响，坦率来讲不能准确预估，我只能说一定会来，而且会带来根本性的变革。目前的经销商我还是很担心的事情，特别希望今天得到各位专家的指导、指点，让我也有更多的学习，谢谢！