杉澤正弘：日本的销售跟中国销售一样，都是品牌销售，一个店只能销售一个品牌的产品。但是日本它有一个区域，让你负责这个区域的销售。在这个区域里只靠一个网点，完不成厂家给你的销售任务的。日本的销售模式，销售员在网店里面属于一个网点，实际的销售行为是去客户那儿拜访来进行销售。这一点全世界都一样。日本一个汽车经销商要想卖好他的汽车，主要做好这么五件事情。第一个，就是让客人来到你的店里面。以前日本建了很多销售店，包括连停车场和客人来到店里能够感到舒适的配套设施，下了很多功夫。当然了，其他的事情也都在做。

　　我们对日本的成交订单进行分析，就发现来店和来电话，这两个行为导致的购买只占20%。因为日本女性居多，为了迎合女性顾客来店，他们在店里面做了一些儿童活动区，厕所弄得非常整洁，还弄了给小孩换尿布的区域等等。但是这些事情也只占了成交量的20%。

　　在此想给各位主要介绍一下，在日本占了日本销售员主要精力拜访式销售都是做了哪样一些工作，我在此给大家介绍一下。我想我们汽车销售都知道要提高客户满意度，所以日本的销售员他有一个重要的工作，就是如何让他的客户满意。所以他的工作不只限于卖车。这里面一个重要的工作就是要维护好客户关系，销售员要做的工作，就是要定期的，甚至有计划的去客户那儿拜访，去打电话，去接触。他通过家庭拜访对这个家庭发生所有的事件，从谁谁的生日，到哪个孩子考上什么学校等等这些信息全部作为一个汇总，汇总到公司。从这个角度来讲，拜访式销售是非常一个让人感到很亲切的活动。为什么会这么说呢？销售员就很享受于去客户家拜访，因为他跟客人都是好朋友。客人感觉高兴了，也会给他介绍一些新的客户。

　　从另外一个角度分析购车的比例，已经有车了，再买车，再购车占了60%，保有客户介绍新客户给你占20%，新的客户买车是20%，这是日本的一个比例。从这个数字可以看得出来，跟客户维持良好的关系，会连接到你有下一台车的销售。日本的销售员平时白天不在店里面待着，他一直是要上门一家一家的拜访，晚上回到店里面一方面要向他的上司汇报这一天的工作，另一方面要制作成客户信息卡，来把这个信息记录下来。所以这个就是日本的销售员所做的客户管理工作。这个就是导致与他的下一台销售目标、销售任务连在一起，所以在此我想说一句，上门拜访式销售并不是那么难做的一个事情。这有一个资料，销售员一天如何进行客户管理，如何进行接触，作为一个资料给大家看一下。因为时间关系，就不在此一一讲解了。

　　还有一点，顾客管理意识不要只限于销售员，公司整体都要有这个顾客管理意识才可以。据我了解目前中国采用上门销售这种模式还很少，但是我这样想，因为这个事情在日本一直做成这个样子，做得很成功。我想中国是否也是可以尝试一下这种做法。