【编者按】2013年10月17至18日,由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会、武汉市人民政府共同主办、武汉车展组委会协办的全球汽车论坛第四届年会（GAF2013）召开。今年全球汽车论坛将紧扣“汽车未来发展之路—目标·策略·模式”这一主题，展开精彩对话和研讨。

　　以下是头脑风暴——后市场：汽车经销商和零部件商的“新奶酪”环节实录。

　　演讲嘉宾：

　　庞大汽贸集团股份有限公司董事长兼总经理庞庆华

　　德勤有限公司 全球汽车业领导人Joseph Vitale Jr.

　　韩国汽车进出口商和经销商协会执行董事总经理Daesung Yoon

　　Incadea全球首席运营官Patrick Katenkamp

　　庞庆华：大家好，又一次见面，非常亲切，经销商经过十几年来井喷式的增长，现在正处于十字路口，这个十字路口是供大于求的格局造成的后果，经销商想生存，就得要面对现实，从去年开始，整个会议的内容都提到了两个字，“转型”，经销商的转型尤为重要。

　　我认为经销商处于流通纽带的作用，他是要把厂商的产品通过经销商的流动转到消费者手里，在转的过程中经销商应该有自己的作为，我们由原来的所谓的新车驱动型向创新服务型转化，经销商从一线到三线开始就植入了动力，它的动力是围绕厂商产品销售的动力，其中也包括产品用户的利益，其中最主要是以销车为目的，这是不完全的，不能应对供大于求的复杂的消费市场，经销商应该还有一个动力，这个动力就是创新服务型的动力，工厂生产的是汽车品牌，我给的动力是服务品牌，当我把车辆和服务一起售给客户的时候，是各取所需，这就是当今后市场突出的特点。

　　庞大集团从去年开始研发了八项增值服务，最开始是七项，服务里包括了精品、维修、二手车会员、延保、保险、网销等八项后市项目，通过将近一年来的印证，证明这个市场潜力巨大，而且对经销商来说至关重要，我在这儿举几个例子：

　　第一以养护用品来说，原来大概都是一百多，给经销商是七十多，高档的一百多，大概是这么一个状态，经销商抓住这个业务后，现在养护用品基本上都在50块钱以下，它的幅度也非常大，导航，还有太阳膜等服务都已经到了合理区间，经销商在提供这些服务的时候自己从中也赚了很多钱。咱们这么说，一个导航在去年以前大概都在五六千块钱以上，再前几年上万块钱，很多用户十几万的车几乎都没安，反过来现在一看导航都非常便宜了，大概两三千块钱，这样就能够补充一课，通过这种服务我们的经销商就有利润。

　　在金融方面我们也加大了力度，过去庞大集团的金融只限于厂家金融，或是银行金融，没大推，现在我们不但有厂家金融，还有银行的卡分期，我们自己又创造了“一日贷”、“租赁贷”等等，这些金融广泛涵盖了客户所需。

　　从上述后市场中我们又看到了一条金光大道，它跟我们经销商密切相关，我们再也不用靠厂子的返利维护自己，而是把命运掌握在自己手里，我们把品牌作为一种平台，生产我们自己的服务产品，我们要和厂家的产品一起送给客户，实现我们的利益最大化。

　　谢谢。

　　主持人：庞总，有一个问题，说到汽车后市场，庞大有很多计划，后市场给客户提供的服务也是非常丰富的，您能再给我们明确地说一下后市场的实质到底是什么？同时我看到，在美国的后市场中，真正新车现在能够为经销商贡献的比例在30%，二手车大概是在26%，维修、零配件等服务大概在44%左右，有这么多的事情要做，从庞大的计划中，各项是齐头并进，还是有阶段、有重点的布局和发展？

　　庞庆华：从数字上看，咱们中国经销商跟欧美相比还有很大的差距，欧美市场的利润构成我们也研究过，大概应该在70-80%之间，是后市场造成的，卖车和维修，传统利润空间是非常小的，可是中国这个比例还是比较低的，庞大统计过，到年底我们有望达到50%，维修卖车占一半，我们的后市场占一半，到今年底，基本是这么一个目标，如果能实现50%的目标，我认为也是一个非常大的进步，从本质上说我们管它叫“双核动力”，厂商给我们车辆销售制定一个动力，新车驱动，我们也要给我们集团打造一个动力，这个动力就是我们后市场的动力增值服务。这和厂商卖车一样，“双核动力”才能使我们的专卖店更加完全，不单一靠卖车赚钱。因为大家知道，目前汽车市场仍然不见好转，到目前很多专卖店所有品种有的是全线倒挂，我不说哪个品牌，很多品牌都是全线倒挂，一个品种倒挂可以，全线倒挂，甚至是二十几种产品，全线倒挂，在这种情况下我们如果不用这个动力，那我们就只能等死，用我的话说就是“非死不可”，所以这是我们汽车行业的共识，不仅仅是庞大在做，所有经销商都在做，只不过有的做的比较深入，有的做的比较肤浅而已。