Patrick Katenkamp：大家下午好！我是第一次来参加论坛，到目前为止觉得非常不错，首先给大家分享对后市场一个不太相同的观点。

【Incadea全球首席运营官 Patrick Katenkamp】

　　我们这个公司是一家来自德国的提供解决方案的公司，主要关注零售和批发市场，为我们的经销商提供区域解决方案，为他们提供商业信息，现在我们在德国、中国、俄罗斯、印度等国家都有分公司，我们与OEM有合作，与BMW、大众等都有合作，我们第二大的市场就是中国，中国现在是继德国之后的第二大客户。

　　我想从IT和软件的角度跟大家分享一下我的感受和观察到的变化：

　　我们在不同发展速度的市场有不同的观察，之前嘉宾也有谈到，在后市场来说，我们大家都想出售市场，但可能对后市的关注还不够多，之前我们也试图向俄罗斯推出一些后市场的产品，但俄罗斯的经销商跟我们说“给我们提供更多车吧，我们不需要后市场服务”，现在情况已经有所不同了，因为现在竞争越来越激烈，现在对后市的关注度也在不断提高，所以在快速发展之后，经销商开始关注后市场以及消费者的反馈，现在我们有很多研究也显示，要获得一个新客户比保留一个老客户难度高五倍，所以保留客户是非常重要的，保留客户之后我们要管理好客户关系。

　　现在我们观察到的另一个变化趋势是出现了电子经销商，现在很多经销商没有设实体展厅，而是出现了虚拟展厅，现在网络发展非常迅速，这对汽车行业产生了很大的影响，汽车行业开始关注软件。

　　此外我们关注到了很多其它的发展趋势，第一是关于消费者的，现在我们的很多销售是在互联网上发生的，在决定买车之前我选了两款车，在互联网上做了很多研究，然后我花了30分钟到经销商那里买车，所以经销商更多价值所在是他们所提供的服务，这是一个发展趋势，我们知道现在在座的很多人很年轻，让我觉得我自己的年龄有点大了，现在我们很多人用iPad、iPhone，消费者与经销商之间的关系发生了很大变化，以前我们买车可能要等好多天，但现在我们很快就能从互联网上看到相关信息。市场也在变化，BMW在11月会推出一项电动车，他们会直接销售这部车，而不通过经销商，所以说，业务模型发生了变化，技术也发生了变化，在2000年的时候，互联网诞生了，技术还没有，但现在我们已经有了相关技术。

　　在这里我给大家举一个例子：消费者使用不同渠道的比重，大家可以看到一个趋势，消费者在买车前两三周会去经销商，那时他们基本上已经做好了买车的决定，考虑到这一点才能更好的做好经销商的工作，这是CISCO的一项研究，他们做了一项关于手机联网速度的研究，我们看到，互联网上的内容每年都会增长一倍，在接下来的四年都会以这样的速度增长，这对我们汽车行业会产生什么样的影响呢？我们必须要很好地应用好这个软件，把更多信息都转移到云计算系统当中，更好管理我们的客户关系，企业资源，还有商业情报等，此外也要与我们的OEM更好地联系，通过互联网与他们沟通联系。

　　我们与OEM、与消费者的联系越来越紧密，因为我们在其中的投入非常大，现在从消费者的角度来说，我们必须要把远程信息系统与我们的产品联系到一起，可以知道谁是这个车的所有者，在过去几年当中有很多新的发展，在中国也有很多新项目，我现在就与中国的OEM进行合作。

　　此外我们必须要意识到一点，我们必须要有开放的心态，要与很多公司合作，包括保险公司、银行等，在德国，我们有一个虚拟的二手车市场，这个趋势我觉得也是未来的发展趋势，我们要很好的与社会媒体沟通，很好地利用互联网。