营销不存在颠覆

　　自主品牌生存的环境，刘宇这五年有深刻的感受。“从国家政府政策，到消费者的习惯，目前营造的还不是很好，很多新闻舆论导向要支持国货，但是其实从政府部门到消费者，并不是以实际行动来支持。”

　　做自主品牌的汽车人，往往都有为国家投入智慧和青春的情怀，同时也期望得到应有的扶持。生存或许越来越难，但刘宇性格里有不服输的一面。“如果要打造百年老店，这五年在一百年里面简直就是一瞬间的事情，那还着什么急，还是做好产品。”

北京汽车销售公司总经理 刘宇

　　塑造新品牌，刘宇认为最关键的是信赖。但赢取信赖实在不易，“再难也没有办法，没有别的选择余地。信赖是我们踏踏实实考虑卖给消费者的是什么？不是符号，不是广告里面的大明星，是真实的那款车。”

　　“踏踏实实”是刘宇现在做自主品牌的心态，这也源于他营销观念的转变。“原来我也认为品牌很重要，要高上大，别让人以为我们是个屌丝。但其实我发现这个东西只是表层，消费者可能会被你骗一时，但是不会被你骗一世。所以我们作为销售人员，应该更多回归到产品。”

　　从产品定义开始，北汽自主关注的就是市场需要什么，很大程度听销售人员意见。刘宇认为品牌树立是一个空命题，需要树立的是产品的口碑，无法脱离产品塑造一个空品牌。

　　在采访中，刘宇多次提到回归产品，回归到大量的基础工作，因为不存在任何事件或者任何一个推广方案能够改变一个产品或者品牌在消费者中的印象。

　　再新的营销模式也做不到这点，都是循序渐进的作用，比如电商营销。北京汽车连续两年在淘宝双11加大宣传和销售，取得了不错的效果，去年小E成为淘宝双11销量冠军。但刘宇强调此时需要摆正心态，他不认为电商是革命性的颠覆，因为营销是连续变化的，不存在颠覆。“汽车是一种复杂商品，用户的实地触摸要求很高，甚至连续使用服务的需求很高，所以4S店的模式我认为至少目前的因素颠覆不了。”

　　电商和4S店的关系，刘宇定义为串联，是一个闭环。经销商是衣食父母，不能把他们抛开。所以北京汽车要求每个经销商自己设立一个淘宝店，来接受当地用户的垂询，充分利用互联网的信息获取渠道。

　　刘宇认为电商解决的最主要问题是购买决策，“原先都是到店形成购买决策，但是如果我们的电商做得比较好，购买决策将基本在互联网形成，或者80%的购买决心。”

　　以下是采访实录。