昂克赛拉启示录

　　如果说CX-5让外界看到了长安马自达产品力上的变化，昂克赛拉在营销手法上让人眼前一亮。

初见昂克赛拉况锦文的第一感觉是：美

　　一切都要从两年前那次广岛之行开始，2012年初任长安马自达销售分公司执行副总经理的况锦文第一次造访马自达在广岛的总部，见到了最新一代的Mazda3的原型车，“当时给我的印象是这个车很美，造型曲线各方面身上有一种比较浪漫的气质在里面，当时我给团队策划的时候给了基本的定位，一个是美，一个是浪漫。“

　　在被他前前后后毙掉差不多六个方案后，他给团队不断的启发，直到团队找到了”性感“一词。”这个定位一出来以后，团队的整个激情一下子迸发出来,“在提到这个这段故事时况锦文依旧兴奋。把美和性感作为整个策划的定位后，按照他的话：创意分分钟出来了。

　　据说，当时看过广告创意片的媒体都愣住了，认为他”胆子太大，没人敢这么定位“。

　　结果是主打”性感”元素的昂克赛拉获得了市场的认可。自5月21日在北京上市，到7月15日采访当天，不到两个月的时间昂克赛拉获得1.5万辆的有效订单，其中，购买用户集中在80-90后人群，以高配版车型为主。“像IPHONE手机一样，他们敢于去消费”况锦文认为。

　　昂克赛拉首战告捷，赢得不仅仅是订单，更重要的是况锦文对昂克赛拉产品定位和目标消费人群的精准把握。昂克赛拉的成功仅是况锦文营销哲学的再一次体现，在他的职业经历中，利用自身特性实现精准营销一直是他的擅长。

　　时间倒回2006年10月，作为当时长安的第一名外聘高级管理人员，况锦文从上海通用“空降”长安轿车销售公司，担任总经理。从上海通用到长安，没有成熟的产品及营销推广体系、没有合资企业大笔的市场推广费用；他所面临的情况是，销售公司三分之一的员工从来没有卖过车；经销商长期卖微车，没卖过轿车。而最大的挑战是：长安首款轿车奔奔将在下个月上市。”一切从零开始”是况锦文当时的感受。

　　只能背水一战，在不到40天的时间里，况锦文带领80人的轿车团队完成了上市前的重要营销准备工作；同时在全国挑选微车经销商，重新装修门店出售轿车。2006年11月18日，长安第一款轿车奔奔上市，在营销方面，况锦文则敲定了朱德庸的漫画来作为广告主体，并通过电视渠道进行传播；同时，他亲自策划了奔奔的彩信广告，利用中国移动通信给动感地带用户发送奔奔的卡通彩信，当时每条彩信6毛钱，长安轿车一下投了300多万元。最后，在上市一个半月奔奔销量达到4600辆；在不被看好的第二年，他带领的团队用11个月完成了当年5万辆的全年目标。

　　“把一个品牌从零运作出来，而且把汽车行业的一些规律性的东西和中国汽车企业一些特性这些资源结合起来整合好，能够创造一系列适合这个企业的办法。”奔奔的成功，不仅让况锦文在业内赢得了创新、果断的赞誉；更重要的为长安的轿车建立了营销体系、完善了销售渠道。