牺牲精神下的营销相对论

　　“牺牲精神”是况锦文眼中营销人必备的要素，也成为他多年营销生涯中最最直白的写照，在不断的”牺牲“中，况锦文得到的是对营销更深层的认识。

在况锦文看来，汽车营销人除了具备牺牲精神甚至还要面对误解

　　“一个企业所有人的劳动价值要通过营销部门去实现，（这意味着）你要牺牲自己的时间放弃一些小的得失去承担起这个责任。”实际上，在汽车营销的层面，“牺牲”的不仅仅是个人的时间和得失，有时甚至是质疑，这种巨大的压力反复炙烤着内心承受能力。“很多人看到做营销人光鲜的一面，好像整体游山玩水一样，不了解内心所承担的压力。牺牲精神可能还要承担很多别人对你的不理解甚至误解。”谈及此话题况锦文感触良多，然而也正是这种不断的挫败感和压力，练就了一颗强大的内心，更加冷静的去思考营销的本质。

　　在2006年长安首款轿车奔奔一炮打响后，2007和2008年长安相继推出了杰勋和志翔两款车型，其中志翔售价7.98万起，而杰勋的价格区间定位在10.48-14.98万元，这样的价格成为当时自主品牌少有的高价，也直接进入合资品牌的竞争区间，但当时处于发展初级阶段的长安轿车，无论在品牌影响力和产品质量可靠性方面，显然无法支撑这两款产品。其中装配工艺的落后成为直接的问题。

　　质量上的问题让销售工作进行的异常艰难，出现这种问题是况锦文当时始料未及的，他也因此承受了来自各方面的压力。据说，技术部门和销售部门的在开内部会议的时候就直接吵起来，拍桌子互相指责，“实际上也不能怪技术人员，他们也没做过这种车，不知道后面产生什么后果”。最终，准备不足的杰勋和志翔惨淡收场。但通过这次经历也让况锦文有了更多的思考，“新产品不能靠市场去验证质量，自主这么玩就死了。”

　　2009年，售价5.39-6.09万的悦翔上市，有过前车之鉴，况锦文创造出了“333上市模式”。即：悦翔首先在企业内部销售，将圈子划定在重庆；重庆验证没问题再成都上市；随后是四川地区，最后全国上市。悦翔获得了市场的认可，不到5个月的时间销售超过1万辆。“悦翔的成功得益于前面的杰勋和志翔的经验”况锦文感慨道。

　　“好的营销取决于企业对市场的把握和未来的追求”在品牌塑造上，况锦文认为：品牌的塑造为了获得更高的利润，花进去一块钱获得十块钱的溢价，这个是品牌的价值。

　　2012年后的长安马自达就是个鲜明的例子，况锦文到来后将口号由”ZOOM-ZOMM“（发动机的声音）变成了纵享激情。”ZOOM-ZOOM中国人听不明白，纵享激情大家就有感觉”，马自达在中国市场作为一个相对小众的品牌，况锦文对它的定义是：首先取决于它的定位，再有它对中国市场资源的定位来考虑这方面的问题来设计，长安马自达的品牌核心是动感、激情。

　　在此背景下：长安马自达拥有了CX-5和昂克赛拉两款个性鲜明的车型，供不应求；以202家4S点、10万辆的全年销量来计算，每家500辆的年销量，长安马自达的经销商投资人将迎来史上最好的一年，目前70%的经销商已经盈利，下半年况锦文认为还有上升空间，如果不是马自达的变速器工厂产能有限。

　　长安马自达的成功，让深处压力漩涡的况锦文难得有了”享受销售乐趣“的时期，但他本人却更愿认为”永远都是这样享受“。”我经常说我的团队，做营销的人眼里永远是机会，困难永远是带给你痛苦，只能抓住这个机会把这个困难克服掉，否则日子只剩下悲观了“。拥有”牺牲精神“的人，最后发现才是最乐观的人。从况锦文开始，让长安轿车从无到有，从弱到强；让长安马自达焕然一新。在纷扰复杂的中国汽车市场，期待况锦文，一个时刻保持微笑的汽车营销人，为中国汽车业带来的更多惊喜。

　　以下是采访实录节选：