马晓威：经销商的冲击普遍不是阿里，而是线下的企业。比如苏宁国美等等。现在有一个非常明确的观点是阿里不会在线下做更多的布局。

　　现在请北京现代刘总讲一讲您的意见。

　　刘智丰：很高兴参加这个论坛，我觉得这次论坛比较好的活动，原来很多都是以厂家为对象的各方面的升级，这是第一次“以经销商的转型升级”为主题，大都知道现在讲新常态，在这大的背景下，汽车业面临着新的状态。一个是微增长，一个是微利润，将会引起市场前所未有的竞争。从技术角度，今天大家也讲了很多，那么从市场角度的变革，我讲几点自己的观点：

　　市场变革的因素在哪里，应该说最近互联网电商化的思维，包括互联网电商平台，包括对厂家要求威胁技术的公开，包括品牌管理办法的协定，包括最近办理的机动车全新的登记制度等等，都引发着整个汽车市场发展新的变化。我们回归中国汽车市场的过程，改革开放30年，我们也经历了变革时代。原来完全是计划经济，那么2000年的时候，各个厂家的竞争还没有这么激烈，就开始建立的自己的销售网络，2000年以后到现在，又需要重新审视，目前的模式应该这样去变化。我们可以看看美国，美国在四十年的时候，到今天，应该讲只产生了7500家的经销商，剩下的都是优质的经销商。美国的汽车发展接近2亿辆。美国基本上每年的新车在1600万，这都是些新的变革。

　　刚才讲了很多进口经销商的情况。现在讲讲国内的变化。

　　第一变化是心态的转型，要面对市场的变化，要接受它任何一次变革，都意味着很大的机遇和挑战。以前的思维很难解释的很多的现象。要调整迎接变革的心态。

　　第二经销商方面要进行转型，我们目前经销商很多的盈利模式并不规范，都存在很多不透明的因素。下一步应该像美国一样，去打开这个壁垒。把原有经销商盈利的模式，改变一种方式。1、要规范、更加透明化，从消费的这角度做好转型升级。2、更加精细化的管理。未来可能更需要做客户留存率的提高。所以在这一角度我们还有大量工作可做。中国经销商面临一个很大的变革，所以经销商要有一个重新的定位。

　　第三是盈利模式的转型：

　　1、在原有反垄断包括威胁技术升级原本的管理体系，原来是封闭的，在这个大背影下，我们能够主动参与进来。要主动而不是被动。未来实际给了我们很多的机会。

　　2、要突破新领域。比如二手车是未来经销商盈利的主要增长点。当我们经销商更加透明化、公开化同时也是一个新的机遇。所以未来汽车不断的升级，也表示二手车不断的升级，这一块是未来核心的盈利点，伴随着有关规定和相关法律的出台，我们要抓住这个增长点。变成大家都知道，很多大银行无法办理汽车消费的信贷业务。未来这一块将会有大的突破。将来也是一个新的利润增长点。所以经销商要抓住二手车的机遇。

　　3、对于新模式的接受，大家都强调互联网，我作为厂家来讲，互联网是一个渠道和平台，经销商也是一个平台，这二者要互相促进，经销商离不开这个平台，但如何让客户也更好的体验？所以这两者是相辅相成的。经销商应该是主动拥抱互联网的，通过这个平台获得更多的机会。更多的跟客户沟通的点。不管将来是谁主导，两者都会长期并存。我就先说这么多。

　　马晓威：谢谢刘总，非常高兴刘总提到的这些建议。在国际汽车论坛中终于有人提到二手车业务了。我觉得刘总在思路上，有非常清晰的建议，但是您开始说的拥抱互联网的态度上，中小型经销商好象抵触有点多。但是我们看到的是中小型的经销商做的工作更加细致，在未来发展中，究竟是小型的汽车经销商更容易去适应变化，还是大型的经销商在变化中有更大的优势呢？

　　刘智丰：我们来讲“大和好”不是讲体制上的大和好，而是讲的一种对城市的影响，大城市的经销商对互联网的接触会比较多一点，一些二三线城市的经销商接触会比较弱一点。

　　第二是谁容易接受互联网的思维，从我接触来看，大经销商集团在这一块，实力非常强，在接受新的思维上，大经销商更强，小经销商可能能力有限，要靠厂家来引导，他们才关注互联网。