汽车渠道终端：从4S到nS

　　4S模式，路在何方？

　　作为汽车销售渠道中的零售终端，4S模式必须遵守基本利益原则：销量×单车销售利润＋返利＋服务利润＋其他利润-成本≧商家期望利润（这里的期望利润指的是短期利润与长期利润的总和）。如不然，商家没有利润或者获得利润低于预期的利润额，结果只有一个，商家退出，厂家原有的渠道体系（局部）重构。

　　分析上面的利益杠杆右侧的商家期望利润，很多问题4S店的经营基本上是处在维持生存状态，不是商家期望太高，而是实际收益太低。因而要维持利益杠杆的平衡，现在不能寄希望于商家降低自己的盈利期望；恰恰相反，应该做的事情是如何去提高4S店的利润水平。

　　再看利益杠杆的左侧，总的说来要提高利润水平有两大方向，提高利润额度和降低成本。逻辑上，提高利润额可以通过提高车辆销量、提高车辆销售利润、增加服务利润和其他利润来实现。但实际上，随着汽车市场竞争激烈，汽车厂家一方面要拿出更多的钱来做市场，另一方面需要应对车辆销售价格日益走低，利润空间不断被压缩的挑战，在这一背景下再增加经销商的车辆销售利润困难之大可想而知。因而实际上增加经销商收益的可行途径只有增加经销商销量、增加经销商服务利润和其他利润，而这其中核心就是增加经销商的销量——只有卖的车多，到你这里来做服务的人才会更多。

　　根据以上分析，未来4S店销售模式要生存下去，要获得更好的生存发展空间，汽车生产厂家和汽车经销商必须在以下方面做出适当考虑：

　　科学规划、合理布局；缺则补，多则减。

　　一个区域市场内某一品牌、型号车辆在一个时段内的容量是有限的，多一个经销商分摊，直接减少了其他经销商的销售收入以及服务客户数量及收入。为了了保障4S店必须的利润，一个区域内的经销商数量和4S店的数量必须经过严格的系统的分析论证确认。一旦出现长期市场下滑、僧多粥少、多个经销商因为内部竞争而影响了整体区域市场发展的局面，厂家必须从大局着眼，果断的采取措施，直至对某些销售服务能力较差的4S经销商取消其品牌专卖资格，减少区域内的、渠道内的不良竞争，从而提升4S经销商的盈利水平。而对于那些还没有完全完成布点的区域，尤其要严格控制4S经销商的数量，只有那些经过慎重考虑，能购养的起4S经销商的区域才允许设立4S店，坚决杜绝4S经销商泛滥的局面在未开发的区域重演。

　　提升增值服务能力、加强自身品牌建设

　　4S按照厂家的统一标准建设，看上去都是一个样子，这在提升厂家品牌的同时却限制了经销商品牌的建立。而实际上，消费者在购买车辆的时候，除了在不同品牌之间比较外，还在不同4S经销商之间比较，而之所以选择这家或那家4S经销商的影响因素就是不同经销商的增值服务或者差异化服务。作为某个品牌的不同4S经销商，从同一个上游厂商那里进货，获得产品的进价基本相同；按照厂家要求建立的服务站，服务设备和能力差异也不会太大。这样，4S店要吸引消费者只有建立自己的品牌，形成自己独有的销售、服务特色，以此而不是以价格竞争来获得消费者的认可。只有做到这样，4S经销商才能在与其他经销商的竞争中更多的赢得消费者，获得最终的成功。