精彩导读

·06年比亚迪是本土增长速度最高的自主品牌

·向上游延伸 比亚迪 07年会有三款新品上市

·约束经销商的忠诚度 给经销商设定 1500 万的资金门槛

·自主品牌齐心协力， 10 万以下的市场都是我们的地盘

·技术瓶颈问题已解决掉，未来可能还要往外卖技术

·自主品牌必须要摆脱掉价格致胜论的宿命

嘉宾影像

夏治冰

第一幕： 06年比亚迪是本土增长速度最高的自主品牌

    主持人：刚才说了答卷，有几个数字， 06年比亚迪公司凭借单一一款车型F3实现了年销量63153辆，同比增长400%，而且是国内本土品牌增长速度的第一名。这个成绩是非常喜人的，尤其是刚刚跟夏总聊天时谈到刚刚过去的07年1月份我们实现了单月销量突破一万辆的历史记录，对于民族品牌在合资企业品牌竞争对手围追堵截的06年，有一百多个品牌的车型在市场上共同角逐的市场环境里取得这样的成绩很了不起。
    主持人：很多网友关心在去年那么多车型的情况下，价格战打得一塌糊涂的情况下，比亚迪 F3没有降过价，怎么能卖这么多呢？
    夏治冰：做到这一点我们很开心，我分成几个阶段去看，分析一下我们去年的增长。 F3 05年9月份才开始上市，06年正式开始发力的一年。一般新车上市，新品上来可以热销三个月，三个月到六个月以后要靠口碑、服务做拉动，F3 06年上半年还有一定的新品效应，靠广告来拉升销售。到了下半年，各种品牌降价非常密集，几乎每天看到汽车降价、放血、大跳水这种很血淋淋的字眼都出来了，这种环境下F3保持稳定的价格，全年下来没有调价，只是到了12月底的时候才开始有一点促销活动。整年下来在价格不动的情况下，在对手纷纷降价的情况下，我们站立在8万块钱左右的价位上很稳，而且把我们的潜能发挥出来，去年一直处于销售驱动产能的生产状况。能够达到这种效果，基于我们前三年的积淀，特别是后六个月我们增长绝对是前面卖出去消费者的口碑给我们带回来的回头客。这种回头客就是我们进入汽车产业沉默三年之后才推出我们产品品质战略的一个决定，其实这种角色于三年之前我们觉得应该是属于这样一份工作……[全文]

第二幕 向上游延伸 比亚迪 07 年会有三款新品上市

    主持人：比亚迪希望以后的发展目标就是要持续做增长率的冠军，能不能透露一下 07年的增长计划，包括到08年的计划。
    夏治冰：我们做出比较大胆的想法，传统做汽车的，我说销售目标，我怕同行们会怀疑我信心爆棚，但是我会很有信心说出我下面要讲的几个数字。 07年销售达到15万辆的销售目标，从6万辆跨到15万辆，到了08年希望达到30万辆的销售，整个比亚迪集团习惯于翻跟都的增长，我们在IT连续12年以这种持续的速度增长。这种增长速度应该很正常，特别是我们处于国泰民安的环境下，大家买股票发财，买车踊跃的情况下，而且我们做了这么长时间的准备，有能够达到这个目标的条件和手段。
   主持人： 06年初的时候希望两三万辆就可以了，结果实现了六万多辆。回到刚才的话题，比亚迪跟同行自主品牌的老大哥相比有自己独特的方面，这么高的增长率背后有很多支撑，产品线产品品种，光靠F3一款车不可能，另外还有销售体系的支撑，还有资金、管理方面的支撑，这些方面能不能给我们介绍一下比亚迪独特的特点？
   夏治冰：确实要达到这个目标需要很多支撑因素，首要的因素就是产品线，不可能一招打天下， F3质量虽然很好，车型造型都很好，但是不可能靠一辆F3就能卖到30万辆，产品这个层面我们一直做产品规划和积累，产品层面我们会不断有新车型出来加强我们的产品系列，今年15万辆的规划当中F3只占了10万辆，还有两万辆由F3两厢这个新的车型承担，F3两厢在3月底或者4月初在国内上市。8月份有F8运动车型，在北京车展上展出的车型，今年会上市。第四季度会有F6，比F3更高级别的车上市。我们在07年会有三款新品上市补充。在未来我们还有几款产品，向上游延伸的几款产品做销量的支撑。这些产品方面的计划，而且我们在产品线上走的是精品战略，我们不会很仓促去推很多很全的品种，一款产品做精做细了，每个月达到一万辆的销量是完全有可能的，而且F3完全做到了。07年1月份单一款F3销售量已经超过一万辆，国内同行中就凯越、伊兰特、捷达等少数几个车型达到这个数字，我们相当于已经杀进了前五名，如果按单款车型来说的话，这个战略是我们要坚持的……[全文]

夏治冰

第三幕 约束经销商的忠诚度 给经销商设定1500万的资金门槛

    主持人：说到网络现在有一个现象，包括长安和新宝鼎的小摩擦也曝露了一些问题，很多经销商在同时经营 N多品牌，现在特别普遍。一家经销商只经营一个品牌的现象几乎是非常少的，这种情况下对于厂家来说出现一个新的问题，怎么样约束经销商对自身品牌的忠诚度问题。经销商虽然代理比亚迪的品牌，但是又可能在某一个品牌短期市场效益更好的时候，调动更多的资源，本来这些资源用在比亚迪身上，突然调到别的品牌去做了，这种情况我估计会很多，经销商都是独立的，而且市场机会稍纵即逝。这种情况下对厂家来说会提出一个新的课题，怎么来约束经销商的忠诚度？不知道比亚迪有没有考虑这个问题？
    夏治冰：这个问题我们思考过，这个心态要摆好。新品牌进来，经销商选择性的品牌，给他们的选择空间越大对我们的机会越大。很多大的品牌现在采取封杀的态度，你不准做比亚迪，我知道有的同行这么做，有一些排他性的约束。我们相当于后来者的角色，当然我们有自己的经销商，我怎么去评估我们自己的经销商在选择多品牌经营过程中，首先我们换位思考一下，有一些经销商必须为他的销售企业负责，必须为他的销售企业未来的成长做出选择，给他的盈利做好保证，这种选择性是很合情合理的选择。我们的角度来说不能断人家财路，中国传统的经营想法还是和气生财，如果他有好的品牌选择，不能强制人家不准做哪个，如果强制说你不准做这个，不准做那个是有欠缺的。从地位上来说的话是不公平的，厂家和商家的关系是平等的关系，你没有过多的权利去威胁别人不做这个，但是你可以用现在手上的经营权去做，但是地位上来讲不应该这么去讲。
   我们选择经销商的过程中不希望经销商做太多的品牌分散精力，我们开始选择的过程中就要考虑好这个问题，现在有很多大型的经销商选择我们，他们手上有十几二十个品牌，我们一般不选这种经销商，他做的品牌太多了，我们这种新品牌希望我的合作伙伴跟我同甘共苦一起创业，他做的品牌太多可能对我用户服务的关心可能因为精力不够而分散了。经营超过五个以上的经销商我们就不选择了。如果经销商要选新的品牌，我们是很开放的态度，很多经销商看到我们的成长性才进来的，要不然不会 1500万的投资选择我们来做。我们对自己未来的成长性很有信心，在别的品牌的过程中如果有更多的资金投入别的品牌，对我也不一定是什么坏事，但是数量要有所控制，不能太多。而且很多经营别的品牌的经销商放弃别的品牌到我们这儿来，我很高兴，省了很多培训成本，在市场上销售很有经验，服务很有经验，也是我们后来者捡了很多的便宜，他们的一些4S店直接改建成我们的4S店，重新盘活了社会资源，作为后来者也节省了很多时间……[全文]

夏治冰

第四幕 自主品牌齐心协力 10万以下的市场都是我们的地盘

    主持人：刚才说到产品线我们发现比亚迪跟国内做自主品牌的兄弟姐妹们有一点不太一样的地方，原来我们认为在合资企业和自主品牌的市场格局里面，大家普遍的概念自主品牌都是在中低档才有竞争力，而且产品越来越低。但是现在我们发现您描述的比亚迪未来的产品线的走势实际上是越来越高的，从 F3到F6到F8，刚刚提到F9，您说这款车相当于凌志、奔驰类似这样级别的车。如果是这样走势的话 ， 现在自主品牌的老大奇瑞决策做20万元以上的车都是很谨慎的，担心自主品牌的风险，国人对于高端自主品牌轿车的接受度会有多高，包括新上市的荣威还有即将上市的名爵，大家还是打一个问号的。比亚迪为什么有信心往这条路上走呢？
    夏治冰：行业里面大家讨论非常热烈的一个问题，以前自主品牌虽然开始在汽车行业里面崭露头角，但是一直被压缩在五万元以下，能够卖出一点销量的产品几乎都被压在这个价位上， 10万块钱的是一个天花板跳不出去，一般跳出10万就是一个死字，以前大家很多都是这种概念。未来自主品牌和海外品牌对抗的趋势上面来讲 ， 海外品牌现在的趋势在往下压，如果我们一直往下退，战略回旋余地越来越小，真的压到5万块钱以下或者只是3万块钱只有你做的话，那自主品牌就没发展，被逼到墙角就没办法还手了，我们当时切入从8万块钱切入，而且我们在这上面守住了，跳出了原来5万块钱以下才能卖出好的销量。产品规划可以看出来我们是往上走而不是往下攻，我们坚信未来汽车市场上，市场份额的格局应该是自主品牌，10万块钱以下绝对是我们的天下，所有的合资品牌会被我们打出去，当然需要包括奇瑞等自主品牌齐心协力，靠我们一家也做不到。10万块钱以下的市场应该是我的地盘我作主，只是一个时间问题……[全文]

夏治冰

  第五幕：技术瓶颈问题已解决掉，未来可能还要往外卖技术

    主持人：高端自主品牌未来的合资和自主品牌的竞争格局你刚才谈得特别好， 10万元以下以后都是我们的地盘，高端豪华领域可能外资会在相当长一段时间内占有一定的优势。这牵扯到一个问题，汽车制造技术的瓶颈，很多人说自主品牌还是面临很严峻的技术瓶颈危机。比亚迪做了这么长远的规划，可能你们对技术瓶颈也有自己的理解和储备。
    夏治冰：这是一个很长远的产业战略课题，企业也在琢磨这个问题，做汽车产业我们是很长远的眼光去看这个问题，要想有长远的发展必须考虑三年后、五年后的产品系列。我们跟一些同行讨论，他们也碰到这个问题，为什么他们有一些技术瓶颈，或者车型的瓶颈，现在有一些品牌卖得很红火，但是如果一看看三年以后还有没有新的产品会推出来，有一些品牌会吓你一跳，三年以后的希望没有，这个就是未来车型储备或者研发技术或者研发队伍的缺失造成的，也就是说很多企业现在去外面买一个车型回来，这个车型现在拿到中国市场上可能外观也比较好看，车型也比较好看，但是你三年以后怎么办？这个车型你不可能卖一辈子，这一点让很多企业有所担心。而我们很长时间以前就看到这一点，我们一进入汽车产业里面，没有一个企业像我们这样，我进入这个行业就建我们的实验室、建整车的碰撞线，三年前比亚迪就已经有了，有了这些实验设备，我们就把我们的人在实验设备上充分测试我们的产品，实现技术的构想，把它转化成产品。我们 F3的质量也是这么练出来的，在06年我们的收获之外，增长冠军之外我们还有一个更大的收获就是研发队伍的成熟和销售营销队伍的成熟。研发队伍的成熟带来未来持续增长的技术瓶颈问题解决掉，未来可能还要往外卖技术，比如模具的制造对外销售……[全文]

夏治冰

    主持人：这个是比亚迪模式的特点之一，国内自主品牌共有的几大危机，国内的自主品牌摆脱不掉的宿命就是必须要依靠价格优势才能够在市场上取胜，这是我们公众包括消费者包括产业人士以前都持有的观点。虽然像奇瑞或者比亚迪还有更多自主品牌企业 06年比较辉煌的经历之后，是不是这个观念有一些突破了呢？
    夏治冰：自主品牌必须要摆脱掉价格致胜论的宿命 ， 你打价格战最后肯定是企业的持续研发资金没有了，长远战略上来说输掉了，可能短期内赢得销量，但是长期输掉了研发的造血功能，输掉了给消费者提供更好服务的资金，作为自主品牌来说，战略上必须摆脱掉价格致胜或者价格手段唯一论的做法。价格确实是一块敲门砖，自主品牌特别是像我们新兴的自主品牌切入市场的时候你必须要用的一招，我们 F3为什么进来之后能够迅速拓开，我在定价的时候已经把未来一年的降价考虑进去了，当时定价7.98万，坚持到现在这个价格一直是这样没有动。这里面反映出一个问题，要想法设法突破价格的瓶颈，现在8万块钱的价格跟合资品牌的精品里面像伊兰特、凯越现在的价格压缩到9万块钱这个水平了，跟我们有一万块钱的价格差别，我们比亚迪一月份卖了一万辆差不多跟他们打平手，我们实际上本身这个品牌已经立起来了，质量把它立起来了，未来阶段可能更多大家去比产品的可靠性上，比服务性，比品牌内涵上，价格致胜论是必须要用的，但是不是长远要用的，而且短期内迅速摆脱这个东西，靠价格拼不到最后。最后成本是刚性的，除非亏本卖，而我们做企业的角度来讲，中国有一句话亏本生意不会有人做，这块自主品牌要想长远发展必须摆脱价格唯一论。我们开始有这个苗头了，已经开始摆脱了，跟人家价格差不多的情况下能够站住脚，而且销量提升……[全文]

夏治冰

    主持人：说到自主品牌，自主品牌研发的过程中，模仿的事情屡屡被业界提到，北京车展上曝出很多的新闻，本田要求双环撤展，类似这样一些事件不断发生，辩论也是最激烈的。究竟需不需要模仿，还是不模仿中国汽车有没有别的路可以走，比亚迪走的路也许有自己的一些想法和思路。
    夏治冰：大家也在思考在汽车产业的路上自主品牌怎么走得更快更稳，而且更好听一点。大家都不喜欢被人家看成是小偷或者是剽窃，我们作为企业也不喜欢，看成长的路上用什么手段来推。抄袭、模仿或者借鉴等等要把握一个尺度，抄袭肯定是不能干的，你必须去尊重别人的知识产权，别人抄了我的东西我也会很生气，合资品牌不断盯着你，挤压你的生存空间，你怎么快速推出自己的产品，推出自己的品牌，这是我们从事这个产业的人要思考的问题。
   站在这个角度来讲，由于汽车工业是很成熟的工业，不是大规模创新或者很高精尖的工业，这个工业有一两百年的历史。我们 F3上有自己的50多项专利，未来F6和F8整合很多在IT、手机零部件里面的技术放到车型上面，这个方面我们没有必要借鉴模仿对手。F3上面有中文方向显示后视镜，这个技术只有我们车上有。车型造型上的相似这些问题，有些企业在推进过程中可以借鉴一些元素，但是不能全盘照抄，特别不能侵犯人家外观的知识产权，要把握这个尺度。但是借鉴和学习是必要的手段，所有的产业发展也都会站在前人的角度上，闭门造车是不行的，必须睁眼看世界……[全文]

夏治冰

    主持人：自主品牌到了 06年的高速发展之后又出现另外一个态势，我们在采访到李书福下面一个分公司老总的时候就说到，吉利当时坚持不合资这条道路，现在做起来特别累，很难，想要跨越超越的话特别困难了。奇瑞现在的国际合作也非常频繁，加入戴克贴牌的体系里面去，尹同跃也归开表示奇瑞不会全面合资，但是如果下面的某一个子公司做这样的事情他管不了。合资这种道路对自主品牌的发展还是有一定的补充作用，还是应该有一定的协助作用。
    作为同样是自主品牌阵营里面飞速发展的比亚迪来说，我不知道你们曾经考虑过，我估计曾经有过意愿跟你们合资的不是说没有过，应该是有过的，你们考虑未来发展路径的时候是怎么考虑的？持什么样的心态？
    夏治冰：这个问题很多企业会思考，一旦你要去做这个选择的时候，大家合资合作要看我能获得什么东西才去考虑下一步的步骤，通过合作我们可以获得车型或者是技术，第二个是资金，第三个是品牌，第四个是销售渠道，第五个有一批专业的技术人才，无非是这五个方面。我现在合资的过程当中这五方面会不会对比亚迪有利，我没有的东西才会跟他合资交换，技术、车型方面我们自己有很强的动作。
   主持人：有没有觉得跟国际的像戴克或者国际六大厂合作是不是也存在一些距离？
   夏治冰：差距是有的，他们毕竟做了这么长时间，但是对手并不是不可以击溃的，它是很强大，但是很多亏损也是创历史记录的，很多这种企业还在。这种企业因为中国的制造业的崛起是一个大的趋势，中国制造业的崛起为什么不能在汽车产业里面出现呢？汽车产业本身就是一个最传统的制造产业，这个应该能够崛起全球性的品牌出来。不一定通过合资来做，美国有一句话，如果你打不过它就加入它，但是现在我们的这种眼光来看，我们坚信我们能打得过它，所以没必要加入它……[全文]

主持人后记 不合资 就是要 打赢它！    我要评论

    听了夏治宾对比亚迪永远不合资的陈述时，我有点激动，而且不由得为他鼓掌。做汽车累，做自主的汽车更累，在自主的路上绝不考虑合资帮助这条路那就是累上加累。
    在全球汽车业的分工和竞争格局下，不合资就意味着你必须要和对手赤裸裸地比真枪真刀。而且要始终坚信自己能打赢对手。
    也许这正是从 IT 产业嫁接到汽车产业来的比亚迪的不同之处。因为，它在 IT 行业已经享受过不需要别人帮助就获得冠军的经历，所以，这份经历也使它相信在汽车行业，也同样能靠自己的努力和对胜利的渴望获得成功。
    我们自然祝愿比亚迪在永远不合资的这条路上一路走好……[全文]

上期回顾：尹同跃：奇瑞国际合作中的政治智慧 绝不丧失三条底线

     在网络上，无疑 “奇瑞”现在是最具有号召力的一个词，动辄就是跟贴无数。因为它寄托了中国人心中对汽车自主品牌的希望。但是，自主绝不是闭关自守。尤其是在国际标准一体化的形势下，奇瑞更需要在国际化的进程中历练自己。
    在未来日益频繁的国际合作和国际分工中，奇瑞如何承担起这份“沉重”的自主旗帜？需要坚持哪些底线？需要采取哪些灵活的策略？应该持有怎样的心态？这些的确是考验奇瑞领导人的政治智慧的事情。
    时值奇瑞跨越30万销量的特殊时刻，我们通过本期〈车访间〉看到了奇瑞领导人对国际化战略的清晰思路：利用国际标准一体化的机会进入国际汽车大家庭，打得赢就打，打不赢就成为合作伙伴；在国际合作的谈判中坚持最基本的底线：一个是自主知识产权，一个是资本的控制权，一个是进入国际市场的权利，不能丧失；奇瑞公司全面合资的可能性一点没有……

专题策划：陈映璇

专题制作：常亚梅