【分论坛二】定军山:汽车市场与营销渠道

　　主持人：下面进入第二场主题论坛，这场论坛的主题是定军山。

　　李苗苗：今天我观察了一下，汽车行业的活动太多了，在座的老总们也有感受，大家利用周末又是学生放假，而且是放高温假，大家来到九寨要学点东西。下面有请这场的谈话嘉宾：长安铃木副总经理王惟先生；一汽丰田销售副总经理董海洋先生；广州本田销售部副部长闫建明；中航科工总裁助理曹志纲先生；长丰三菱销售总经理胡清先生。第二场论坛的主题是定军山，现在，我们开始第二场主题论坛“定军山”。蜀军老将黄忠勇取定军山之后，诸葛亮将其作为六出祁山的基地，因而留下了许多神奇美谈，从此定军山也就闻名于天下。对于汽车厂家而言，营销渠道与网络，可以说就是自己的"定军山"，进可攻，退可守，经营有道方能决胜天下。本场，我们的对话主题是汽车市场与营销渠道。

　　李苗苗：应该说在汽车生产一直到销售的环节中营销老总压力是最大的，我是从事媒体工作正好今年20年，对汽车也是这几年进行一些报道，平常跟汽车老总联系比较多。为什么感觉压力最大？应该说产能是可以定的，但是为什么一直到年底的时候营销老总职务变化是最快的，直到今天上海通用的孙晓东总监干了十年，他的时间是最长的。跨国公司主管营销的老总终生都是在负责营销，中国汽车行业几位老总能够超过五年、八年，十年只有孙晓东一个人。第一个问题想问一下曹志纲先生，为什么要问曹志纲先生，上午贾老师拿营销案例说的是季东，销售上汽通用五菱达到5.7%，应该说季东今天的销售模式是曹总当年在上汽通用五菱负责营销老总这个岗位时一手培育的。如果说今天上汽通用五菱有年销售40万辆业绩的话，我认为公正地说离不开曹志纲总经理当年在上汽通用五菱的工作。现在曹总是哈飞汽车的副总裁，主管哈飞的营销工作，您跳槽到了哈飞之后认为哈飞营销最难的问题是什么？

　　曹志纲：五菱做得很好不是我一个人的力量，是我们团队的力量。现在五菱做得很好跟我没什么关系，这是第一。

　　第二，我不是辞职，而是组织上调把我调到中防集团，这个东西难啊。有的难比不难还难，有的不难比难还难，难有难的好，不难有不难的妙，我觉得也没什么难的，我觉得不难，确实没什么难的，因为确实有蛮难的。

　　李苗苗：哈飞曾经是紧紧跟随长安微车后面的，一直是第二的，现在的局面你觉得你如果是下手了，你第一件事情要做什么？

　　曹志纲：做我以前做过的事情，以前我在五菱的时候研究张宝林研究李魁，我搜集车模，长安是领头者，所以在我的桌上只有长安的车模，现在我会继续研究匡景文，沟通打打电话，多了解就解决问题了。

　　李苗苗：下面问一下董总，董在上午在发言的时候阐述了一下厂家和经销商的关系，

　　您认为厂家跟经销商的关系最实质的是什么？

　　董海洋：共赢。

　　李苗苗：中午的时候我调查了一些与会者，他们说如果你下午主持的话，一定问一些真东西。我们来是要向同行学习的，接着问董总第二个问题，如果说一汽丰田的营销还算是成功的话，能不能用最简短的语言告诉我们，它成功的秘诀是什么？

　　董海洋：前提就是一汽丰田尚未成功，仍需努力。如果说现在我们在进步中的话，最大的心得就是扎扎实实地做好基本功。

　　李苗苗：下面问一下王总，您觉得在渠道建设方面最难的是什么？

　　王惟：原来我们谈到更多的是所谓4P当中的，现在更多是谈到C的问题，就是渠道的效率问题，渠道的效率我们指的是服务的效率。怎样营造一种渠道让我们的顾客感受到有价值，从我们的产品到服务感到满意。我分析中国汽车行业整体来讲服务或者渠道方面的能力还是弱于家电行业，一两千块钱的电器、空调受到的关怀大于汽车行业。说得简单一点，一台车低的三五万，多的十多万，居然没有一纸合同，买房子八万块钱都有合同，有三包维护。顾客的权益包括对顾客的服务这一块，我们也发现包括我们的渠道也存在，家电企业是百分之百或者90%多的回访到达率，而汽车行业这方面比起来还很弱。我们现在最大的难题就是我渠道的服务效率不光是P，可能要到C这一块，这是我最大的难题，怎样把我们的经销商培养得更好，让他们真正为用户服务好。