【分论坛二】定军山:汽车市场与营销渠道

　　主持人：我们这个环节的专家点评就是中国市场学会的周会长还有搜狐网的何毅副总。

　　周勇江：我头一次当评委来评结论，但是我觉得台上的五位都是我的同行也都是我学习的对象，他们都在市场一线在实践当中做着一些创造性的工作，甚至于我们有很多理论来自实践，而且实践永远是走在理论的前面。但是每个人对于问题的表述，每个人对问题的比喻可能各有不同。我想谈几点感想，曹总对营销的看法我比较认同。营销难亦不难，营销是对上市交易过程的一个管理，营销大的范畴来讲我认为是全员的，我认为曹总说的是对的，是全员营销。真是全员理解了营销这个就不难了。如果把营销的责任都押给营销人员就难了，有一次我跟谷谷俊男聊天，你在日本丰田干了这么多年，你觉得销售岗位最难的是什么？最开始不理解销售总是受到上级的责怪，受到企业内部员工的不满或者批评，非常多，而且难以接受。后来有一个工作时间长的同事跟他交流工作体会，正是因为大家把希望寄托在你的身上，正是因为我们全公司的整个从研发到产品到最后走入市场终点的检验是在你身上，大家对你的厚望太重了，重到大家不能接受的结果。所以他认为营销这个使命是光荣的，营销是不简单的。他听到骂声之后是对他的一种期待，是更加大的一种目标，所以把这个东西转换成自己的一种动力，所以他在营销上跨越了，应该跨出这个境界看这个问题。

　　大家知道在全球丰田的理念是比较好的，事实上他们做的也是最好的。但是我的理解在中国我们经销商应该要走过四个阶段，第一个阶段就是交易过程。在最早的时候我参加咱们国家推行代理制的时候，在94面、95年的时候，国务院副总理李岚清还有国内贸易部还有经贸委一块儿做的时候，我有一个会议发言，我说过一句话，我引用了《三国演义》“桃园结义不求同年同月同日生，但求同年同月同日死”，人的感情已经到了这种地步，如果工厂和经销商能不能有这样一种感情，我觉得它的感情是建立在利益的基础上。企业与企业之间没有永恒的友谊，只存在永恒的利益，那是在十几年前说的。我们从合作的过程走向伙伴的过程，再从伙伴的过程走向战略合作，实际上是一层一层加深的过程，海洋表达和理解的更深一点。我们有一个不断走向成功迈步的过程，和经销商的关系建立在共同长远的目标，这是品牌的角度。尽管品牌由工厂来发起或者工厂来创造，但是如果品牌不在消费者心目当中得到认可，如果不在消费者心目当中得到成长，那这个品牌是毫无价值的。但是反过来我们也看看品牌的过程是什么，品牌是要靠4P去巩固的，其中最大的品牌载体就是我们的渠道，而渠道是我们价值链的延伸，代表工厂对用户实施产品维护、品牌建立和管理的过程，所以品牌无处不现，在渠道当中反映各个品牌的定位各个品牌的细分。什么样的品牌就应该有什么样的渠道，而中国目前最大的问题是同质化，不管你是哪一段消费群体，好像大家都想建一个五星级。海洋讲得非常精彩，非常好。

　　说到雅阁的问题和长安铃木的王总，雅阁强调前期确实给经销商一个机会，让经销商很轻松把这个产品传递到消费者的手中，但是随着市场竞争的加剧，随着竞争对手手段也在提升，渠道就要提高它的效率，提高它的能力，在这点上我觉得闫总讲得很对，在那段时间和这段时间对渠道的目标应该有所改变，而且要规范渠道。王总提到还是一个效率问题，从实战角度来说非常可操作，而且也是每一个企业实际的意义。

　　胡总经营的产品是富有激情的是小类群体，它和我们的轿车行业相比建立渠道很难。海洋一汽丰田可以把霸道和陆地巡洋舰放到丰田展厅里面，这样投资是一次性的，你的产品单一的SUV去建立同样的渠道，而且还要做你的大用户，你在营销方面的思路是比较好的，现在部队的用户、武警公安的用户还有大的用户开发是你们的长项而且做得比较好，这样一来渠道应该是另外一种模式。大家都是根据自己的体验来谈营销谈渠道，还有就是关于五百家的事我确实没听过，但是我的理解品牌销售管理办法首先第一个我们国家的汽车是从计划经济走向市场经济，而我们的渠道是一下子就铺天盖地建立起来了，谁能说清楚中国有多少家经销商，授权的只有三千多个。通过这次把权利给到企业，由企业按照标准去规范市场界定了批发和零售的责任，而且不能一层一层去批发，是对消费者利益的一种保护。但是在实施过程当中对于原有渠道存在的投资有一些过程，这个是需要完善的。我们要承认品牌销售管理办法的思路执行是大势所趋是正确的，但是是需要完善需要兼顾我们原有的状况来进行调整而不能是刚性的。他们五个都是我的老师，现在不知道选哪个比较好，我把这个任务推荐给我们的何总。