【分论坛二】定军山:汽车市场与营销渠道

　　李苗苗：记得四年前我曾经问过曹总，厂家跟经销商是什么样的关系，您现在还会改变吗？当时曹总跟我说，经销商是我爷爷。

　　曹志纲：这个是我六年前说的，我很同意王总说的，地主和长工的关系，也有父与子，也有师徒关系。我在六年前刚刚开始做销售，我做销售时间不长才六年，做销售老总他们让我说和经销商关系。我想来想去找不出合适的，就是爷爷吧。为什么？因为我们通常说用户是上帝，是皇帝，上帝可能感觉到但是没见过，皇帝也没见过，因为也是一百年前的事情。所以对于绝大部分人来说，对爷爷的感觉是很亲切的，我只是想表达一种方式，不要把顾客把用户放在很远的地方，贴近一些，经销商也是这样。

　　我们的经销商我们的最终用户对于经销商来说又是皇帝又是上帝又是爷爷，不仅仅是师徒关系，当然也是我儿子，因为我要管理它。这个就像父子一样要管理，不是说它大我一辈是爷爷。怎么留住经销商？六年前我开营销大会说过一句话，经销商留不留不取决于你，我看电视剧文化大革命时的电视剧，走资派一个男的被抓起来，女的抱着小孩走了，我当时想不通。三年两年后想通了，古语说，如果承诺给她买别墅买轿车买宝石，当你身陷囹圄的时候还不放人家一条生路。所以厂家要自中要发展，你好了经销商你赶它它都不走，如果你自己不能维系的话，你不让他走他也得走。留住他的关键在于自身，与经销商的关系，除了爷爷他是水，除了爷爷他是兄弟，他是伙伴，他是我的眼睛，他是我的耳朵，因为我们要通过他来了解市场，他要告诉我他所看到他所提到的。他又是我的手又是我的脚，我想让我的汽车走遍中国大地，它要帮我走到全国各地。我和我的经销商不管我做哪个品牌，孙晓东是我的同班同学，他做十年不容易，我说另外一种辛酸。我时间不长，六年，但是我六年我每年销售老总都在换，长有长的味道，短有短的味道。我说经销商要跟他们做情侣，情侣的一个特点就是经常保持新鲜感，跟经销商做夫妻一辈子发展，厂家发展，你也发展，一起走完一段路多好。但是这个结果总有离总有合的，这就是市场。这就是厂家和经销商的关系。

　　李苗苗：我们来到九寨应该说我们的时间成本是非常高的，我们来了我们要有给大家交流的机会。