锋线对话：平台、智库与新品推出

　　主持人：接下来要进行的本次论坛的峰线对话环节，这个环节要请出一位重量级的主持，掌声有请中国市场学会汽车营销专家委员会常务副秘书长田毅先生来主持。

　　田毅：很高兴，今天组织这么一次峰会和论坛，其实是想把大家聚集在一起，因为我们营销专家委员会一直有三个概念：

　　第一个概念就是平台的概念，希望把国内真正所谓有思想、有策略、有业绩的一些非常好的汽车营销界的精英们聚集在一起，探讨一些问题；

　　第二个概念就是智库的概念，希望通过营销专家委员会这个平台上大家能从各个角度、各个领域贡献自己宝贵的思想财富，同时把汽车营销这个时尚而又古老的概念推陈出新。

　　第三个概念是新品推出的概念。刚才的专场，其意义在于把经销商聚集起来，把新的品牌推介给大家。通过首次峰会，希望在今后的峰会过程当中，能够不断地有一些非常好的品牌来，在我们的平台上，能够通过这个平台推荐给广大的汽车市场投资人，也就是推荐给广大的经销商老板们。

　　在这样的三个概念之下，今天下午希望把更多的机会和思想交流的舞台能够让给广大的，在全国各地一线做汽车营销的老总们，也是管理大师们。

　　所谓智库的概念，要有智慧、要有思想，更多的需要有碰撞。所以今天下午组织了峰线对话环节。峰线对话设计了两个栏目，但是我觉得大家在对话过程中不要局限于这两个话题：第一个叫做波澜不惊的聚人之道，我们希望国内一些做汽车后市场，做汽车投资做得非常好的顶尖的汽车投资人能够来到舞台上，为整个与会代表贡献你们的思想、贡献你们的智慧、贡献你们的管理之道。

　　下面，我首先介绍一下四位重量级的点评嘉宾：

　　第一位是来自长安铃木汽车有限公司的王惟先生，掌声欢迎！

　　第二位是中国进口汽车贸易中心的副总经理孙勇先生；

　　第三位是独立汽车评论员钟师先生；

　　第四位也是我们熟悉的，来自搜狐汽车的副主编晏成先生。

　　点评的嘉宾已经就位，智库的嘉宾还没有到位。下面就请来自深圳中汽南方的，也是深圳汽车经销商商会的陈文沛先生，有请他上台入座！第二位是国内非常著名的汽车销售集团，即上海勇达的蔡英杰总裁，欢迎他上台！第三位是来自广东力泰集团的江黎明总经理，有请江总！第四位是中部地区的经销商代表，来自于湖南勇通的蒋宗平总经理，有请蒋总！

　　这四位都是中国汽车营销界道行比较深的老总。中国自古就有大智无惧、大智若愚的古话，这四位都是在汽车营销界非常优秀的杰出代表。虽然没有所谓的大智无惧，但是每位在经营自己企业从小到大的成长过程当中，应该说有很多心得和体会，但其中有很多是共通的，虽然在座的都有各自的体会，但是有一些共通的东西需要总结。首先，我想请出陈总，因为你不仅是在汽车营销方面做得非常优秀，而且对汽车营销后市场方面，汽车营销上作为一个团体，在中国汽车营销当中的地位可能都有很深的思考。我想请陈总先给大家做一个典型介绍，谢谢！

　　陈文沛：未来汽车经销的两种业态

　　陈文沛：很感谢大会的主办方给我这个机会向大家阐述我个人的观点。

　　汽车南方也是在经销商层面发展起来的一个企业，发展的历程大概有11年。也谈不上什么成就，只是在这里，我谈谈一个企业如果要在一个行业里面能够持续经营，而且能够持续发展，作为决策人，包括管理团队，需要一种长远的眼光。

　　本企业的情况大家可能也有所了解，我就不做太多的介绍。我只是谈谈汽车经销商行业未来可能的发展趋势，这是我个人的观点。我觉得有三点内容：

　　第一，在汽车经销商行业，在销售利润方面已经可以说经历了微利的时代，这是事实。在座的每一位经销商在整车销售方面的利润急剧下降，在这几年有所体现。利润的急剧下降，我们企业应该在未来的战略中怎么去定位？这一点非常关键。我认为，在未来的汽车经销行业里面会出现两种业态：

　　第一种业态是以集团式的规模经营的业态，因为在微利时代，必须通过集团式的，目的是减小综合管理成本，来去获得规模效益。

　　第二种是就像一些发达国家一样，比如欧洲、美国等发达国家，他们还有一种业态，就是家庭作坊式的业态。我在欧洲、美国考察过一段时间得出来的。这种业态的组成以家庭为模式。我曾经见过一个经销商，他的父亲是董事长，儿子是负责销售的总监，儿媳妇是负责财务的，等等，组成了家庭作坊式的经销商的模式。他的目的就是要通过家庭作坊式的作业降低管理成本。

　　我觉得这两种业态可能是未来的汽车经销的发展趋势。如果这两种业态出现以后，在座的每位经销商，或者说这个群体，应该选择什么样的企业发展模式？我觉得应该有超前的意识去预测和考虑这个问题。

　　如果选择集团式发展模式，在你的管理平台构建上、在管理团队的培养上，包括风险控制和企业运作的流程上，要尽快地建立相对完善的平台。因为管一个店、两个店、三个店，大家的精力可能都是够的，而30个店、300个店，就需要靠制度化、科学化，要建立管理体系进行管理。

　　如果选择家庭式作坊的运营模式，经销商要尽快地在后市场里面扩充盈利渠道。今天很多专家讲的，置换和租赁两者是分不开的。我在欧美国家考察了很多经销商，置换回来的车辆实际上是通过两种渠道去获取利润，一种是整修以后的出售，一种是租赁。这样就形成两个利润增长点。当然，还有其他后市场来源的发掘。因为你作为独立的企业运营，抗风险能力相对是比较弱的，但是其优势就是通过家庭作坊式的运营模式可以大幅度地降低管理成本，如果再配合地把后市场的利润链加以完善，这也不失为是一种在未来的行业发展里面，能够有立足之地的模式。

　　还有一点，我个人认为，选择集团式发展经营的企业集团，在未来的三到四年时间是通过一种属于低成本的运作，不同品牌的、规模性的、辐射性强的这么一种目的，在前期的三四年时间。在后期的五年，我们应该充分利用中国的资本市场快速成长的阶段，来去进行收购和兼并。这是快速的增长期。这是我个人的看法，在可能的发展阶段里面，我们的投资人对自己今后在这个产业里面企业的定位是非常关键的。

　　今天我听了斯柯达企业在处理客户、经销商和厂家之间的关系上面，给了一个非常好的模式。他们以客户第一、经销商第二、厂家第三的服务理念，也是我们广大经销商梦寐以求的。我为什么这么说呢？因为我是深圳市汽车经销商商会的会长，很多厂家听不见的抱怨我们经销商能够听得见。我希望在今后和谐的社会里面，厂家、经销商和客户三方的共赢才是塑造品牌的根本所在，也是非常必要的。而且，试想一下，厂家是以技术和生产产品为主的载体，也是一个圆筒。但是，客户的忠诚度和品牌的知名度靠什么去塑造？是靠服务去塑造。服务体现价值，服务的价值是由经销商这个层面去体现的。刚才很多专家说我们的品牌忠诚度在下降，我们的客户忠诚度在下降，就是因为这个原因，很值得大家去思考。

　　工厂提供产品，产品的知名度和忠诚度两方面都是必须结合的。第一是产品，人们开发市场需要的产品，适应市场的产品，但更重要的是刚才所说的品牌经销商的服务质量，这直接影响品牌的忠诚度。中汽南方可能大家有所了解，某些品牌上也是经销商，所以从这么多年运作的结果来看，品牌的忠诚度和知名度应该是靠厂商和经销商共同努力打造的。试想一下，如果经销商获取不了合理的利润，如何去打造品牌的忠诚度！这也是值得我们探讨的问题。深圳市经销商的层面里面，如果效益好的经销商在客户服务品牌知名度的维系方面非常好，因为有效益的支撑。往往一些经销商由于效益的底下，或者亏损，投诉是非常多的。经销商商会是深圳市工商局授予的解决汽车客户投诉的授权部门。大量的投诉往往是来自于品牌的客户管理上特别混乱，经销商的效益得不到保障的恶性循环。

　　所以，斯柯达的理念，对经销商的体谅和认同，我觉得在行业里面是一大进步。在这里，我要特别感谢周总给我这样的机会，发表自己的意见或者商会的看法。谢谢！

　　田毅：我大概听了一下，我觉得陈总的主张一个是结构非常强的，一个是结构非常柔性化的，这样两种发展趋势。深圳的永达汽车应该说在长江三角洲或者说全国，作为业内人士听到永达集团都是如雷贯耳的，蔡总是永达的一个代表，希望在今天的会议上，蔡总把永达如果把这个集团做得这么优秀、做得这么好，把你宝贵的经验和管理的想法向大家介绍一下。