锋线对话：平台、智库与新品推出

　　钟师：渠道都应实现厂家经销商用户的共赢

　　田毅：谢谢孙总的点评。

应该说在座各位的经营当中，未来的模式已经可以看出一些雏形了。大家都非常期待钟师先生，因为你的行头就是独立车评人，所以你的见解可能大家更期待，请您做点评。

　　钟师：我从几个方面来谈刚才所说的问题。因为刚才几位讲解的嘉宾都是我的朋友，尤其蔡总地处我自己的家乡，他的变化我了解得非常清楚。

　　刚才谈到的几个焦点问题还没有谈透，比如斯柯达传达的理念，用户第一、经销商第二、厂家第三。刚才蒋总也谈了。我觉得应该先把这个问题谈透。厂家为什么提出这个东西？将来从他的经营理念或者让利的角度、共赢的角度来提的，不是说操作面上要提出这个东西，而是一种观念。这个一二三不必要过多地认为第一就是至高无上，我觉得三者之间的关系是平等的，只是从厂家的角度来看，应该把关系的重要性分主次。

　　第二个问题，谈到关于4S店的问题。这几年全国已经形成了主流模式，已经蔚然成风，但是未来的变化肯定会有，但是否变到像孙勇先生讲的新的模式，体验中心加维修点，将来有很多变化，现在只能猜测预计，不能判断。但是这几年对于4S店的诟病也是谈得比较多，我觉得不要轻易地说大卖场就一定是最符合中国老百姓的需求，或者说4S店是最先进的，或者4S店是最剥夺经销商权力的。任何一个判断事物的问题推向极端都是不可行的。我们客观地说，4S店在中国为什么要盛行？为什么厂家最开始在推广新品牌时要介入4S店？这有很深的历史教训，导致了以后厂家觉得要把这个事情掌控成一体化，这也是从某种角度上为用户提供了更好的完整的服务，对品牌的维系、对用户的忠诚度、满意度都有所贡献。但问题是，4S店在98年以后，确实是我们的OEM厂家处于非常强势的地位，所以说，具体在投资政策或者其他的布点方面，在政策的执行方面可能会有一些偏差，所以说，这方面导致了一些经销商和厂家的利益冲突。我觉得这个抱怨不能归咎于4S店本身，但目前的汽车竞争已经白热化，利润越来越低，我们试想4S店的这种方式应该往前走，但是具体的投资规模、商务政策方面，应该与时俱进，随着市场的利润率，或者种种的变化，再调整。总的目的是，不管用大卖场、4S店或者其他的网络销售也好，总的来说要形成经销商、用户、厂家三者的共赢关系。只要汽车还存在，这三者的关系还是要平衡地维系。这是一个理念，至于用什么手段，我觉得都可以。

　　第三个问题，为什么在中国厂家跟经销商会发生很多冲突和矛盾？我觉得归根到底，不仅是渠道和营销方式的技术讨论问题，还有一个很大的问题，我们看到全世界几乎所有的整车厂全是私营企业或者股份制企业，国有企业微乎其微。我们报道里面没有谈这个问题，我想了想，如果宝马是家族企业、保时捷是家族企业，私营化以后，整车厂的心态跟一般的不一样，家族企业、股份制企业也希望企业能够长期维系，包括职业经理人的选择各方面，跟中国的纯国营企业不一样。我们说白了，合资企业的背后实际上是国营企业，而且是很大的国营企业。这种心态的操作方法、价值观、理念方面可能会不一样。因为很多国营企业的最高官员是上级任命，利润的追求货币利润的表达有很多跟国外是不一样的理念，这样会引起对经销商扩张处理的心态不一样，这点没法去改变，是现实的情况。在现有的格局里面只能考虑怎么样做好。

　　但现在有一个很大的变化，几乎现在中国所有的经销商集团都股份化、私有化了，他们做这个事情也希望能做长、更持久，这种心态和厂家方面的心态可能也有所不同。所以我觉得，现在这种经营格局有很大的改变。但既然是现实情况不能改变，厂家和商家就尽量地为了自己共同的目标更和谐地推进，所以我们采取了各种办法，对厂家而言是产量上去，把产品销售的利润率保持得更好。而对经销商方面，是能拿到更多的利润来源。

　　其他关于企业的情况，我觉得像上海永达的全产业链经营的情况可能在全国各地非常难以复制，这是由于企业经营的眼光或者特殊的情况，或者因为超前的资源整合，他下手比较早，如果你下手比较晚，资源瓜分完以后，利润的整合会比较难。

　　上汽南方做集约式的经营，很多的企业要达到这样的高度也比较难。他们在自己的高度上已经做到了极致的程度，所以其他的经销商很难效仿。但是不同的经销商在不同的地区有不同的定位，只要达到目的，达到经营效果比较好，面又铺得比较开，都要靠自己的实践来摸索。

　　谢谢各位！

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