锋线对话：平台、智库与新品推出

　　江黎明：网络的核心竞争力表面是品牌，实则是客户

　　江黎明：我们广东利泰集团是典型的经销商，除了有一个零部件制造厂、配套厂、出租车公司之外，其他的公司都是专卖店、4S店，跟蔡总的差不多，98年广州本田搞4S店的时候我们是第一批店，当然发展没有蔡总好。

　　今天有这个机会，我想分享两个心得：

　　第一，我们这个行业，今天早上徐长明主任也讲了，还有十几年的两位数的高速增长，应该说是一个朝阳行业，值得我们继续在这个行业里面去投入人力、物力、财力。我个人认为，像我这个年龄，基本上这个行业就可以做一辈子，这是宏观的。

　　微观层面来讲，成熟国家的经销商，他们的主要利润有四大块：新车、售后服务（包括二手车、置换）、汽车租赁、汽车金融。现阶段，我们拿到手的就是两块：新车和售后服务，二手车除了永达这些个别公司做得比较好，二手车都没有真正做起来。有很多方面的原因。汽车金融国家还在限制，都不给我们经销商搞。

　　包括汽车金融、二手车，对经销商利润的贡献是很大的。我们都喊新车销售没有利润，整体来说是对的，但是经销商朋友都知道，这两年也有挣到钱的，我跟蔡总交流，他也有一个店挣4000多万的，所以整体来说还是乐观的。

　　既然乐观，我们还要继续往里投。今天有很多厂家的领导，作为经销商的角度，我觉得要理性。品牌大一点、材质好一点、功能强一点。这样有利于提升或者维持他的品牌形象。但是，确实经销商自己本身，你要分析你的目标客户群，这个产品的定位是什么，你这个区域市场、目标客户群的消费习惯要去分析。

　　我前段时间有一个很好的朋友做一个品牌，这几年正在上升的一个品牌，已经建了一个店，又去建第二个店。建之前心里不是很踏实，跟我聊天。我问他为什么还要建，保有量这么小，为什么还要到那个地方建那么大的店，你能不能用一个比较小的展厅，有售后服务。我说现在我说不清，你把报表看一下。我想说的有几个意思，一个是，售后服务上来，厂家是不是让你独家去享受这个保有量，这是一个问题。第二个问题，就算厂家说，保有量让你享受，是不是就是保有量上来了，营业额就一定上来呢？这是不一定的，很多产品的营收比较高，有些品牌可能长期都不太高。厂家对零部件的管理是不是像通用那样管得很严，还是满大街都有。满大街都有的，零件买得到的，就算是中高品牌，单天营收也不高。而且零件本身很多通用件街上可以买到。所以我个人建议，你把维修厂的规模缩小一半，这样的话，折旧固定资本就减少。所以我觉得要理性，不能像九十年代，那时候市场好，投资很快可以收回来。但现在消费者也理性了，投资不一定很快收回来。

　　第三个心得，作为经销商网络的核心竞争力，我觉得表面看来是品牌。长远来讲，可能是我们的客户。进一步发展会员，可能是更高层次的客户。实际上最后的结果，不管什么产品都要人去买，经销商要生存下去，要做更好的服务，要更多的利润，其实利润说到底来源于消费者，只要忠诚度高，作为经销商来讲，只要客户相信你，很多品牌你都可以卖得比别人好。

　　销售的品牌很重要，但是要着重把目光盯在客户。谢谢大家！

　　田毅：江总提的心得非常好。前面三位都是来自于所谓的经济发达最前沿的地区，下面蒋总是来自于湖南，是中部地区的代表，他在经营汽车营销、4S店方面可能有一些我们平时不一定能听得到的好的经验和管理思想，有请蒋总发言！