范安德引领大众复兴 欲夺08年市场金牌

以市场为导向 本土化与融入中国

　　提问：刚才范安德博士说了08年是夺金年。

可是我们都知道，大众在04、05年经过了一个低谷，06是一个转折年，能不能详细说说，比如在降低成本方面是怎么样降低的。还有印象比较深的营销方面的事例。

　　范安德：对于我们生产企业降低成本，最重要的一部分就是提高国产化率，我们过去两年提高的幅度超过20%。可以坦率地说，现在我们提高国产化率都不用政府出政策，完全是企业希望进一步降低成本，提升竞争力的需求，如果有可能的话，我们将会进一步提高国产化率。我们现在已经和两个合资企业达成最新的约定，进一步提高在采购方面的紧密合作，我们已经成立了由三方共同参与的专门采购委员会，所有产品的采购必须三方共同努力，这样的话能够提高采购量，进一步降低采购成本。因为两家合资企业的采购量加在一起，对任何一个供应商来说都是很有吸引力的。可以说两个合资企业主动取得了共识，所以我们的工作进展非常顺利。虽然我们的国产化率已经达到83%，但是我相信中国汽车零部件产业仍然有潜力可挖，可以使我们进一步提高国产化率。我相信中国汽车市场的发展，对国际零部件企业的吸引力也越来越大，他们进入中国以后，也会使国产化率降低。我们已经在北京建立了中心实验室，这样可以促进国产化率的提高。

　　至于销售方面的改善，这方面我们做得最努力的是改善流程。在过去，这个流程当然包括很多的细节，我简单描述一下。过去大众在中国的流程是我们生产出我们的产品，希望它们找到顾客。这样的话就会出现今天生产一千辆白的，后天生产一千辆黑的，大后天生产一千辆银的，就是以生产为导向。现在我们的流程改变了，现在我们先看顾客，通过经销商，他需要多少车，他来确定我们应该生产多少车，什么颜色。可以说，现在我们生产的所有的车都是经销商下单的车，不是我们先生产出来再给经销商卖，而全部是经销商预定的。遍布全国各地的经销商远远比我们生产企业更了解当地的顾客的需求，我们整体的流程是根据市场，通过经销商反馈市场的需求来生产。

　　我认为这是一个核心的理念，所有的工作要围绕这个核心来改善。所有的细节，比如更快更完美，所有的细节的前提是认可这样一个理念，在这样一个理念的指导下去完善每一个细节。

　　简单地说我们总体的流程由生产为导向变成了更多的以市场为导向。这个理念，我想是我们营销改革方面取得现有成绩的最重要的一个例子。

　　跟过去相比，各种统计数据显示，我们已经取得了很大的进展，但是远远不够。还需要做更多的努力，特别是提高经销商总体素质和提高他们的培训水平方面，我们还有大量的工作需要做。比如说一汽-大众，在几年前他销售的是捷达、宝来这样的，在过去两年，大家知道我们引进两款全新的，一款是速腾，一款是迈腾。各位可以想想一汽-大众的这些销售人员，以前是买捷达或者是宝来的，现在他面对的顾客是要买迈腾，我们需要帮助他们。这就是为什么我们说在人员培训方面，提高经销商总体素质方面，还有很多的工作。

　　另一方面我们需要进一步扩大经销商网络，我们需要更多的经销商。再比如说，我们现在的两个合资企业，实际上更多的工作是在一级城市，就是沿海大城市。当然将来中国汽车市场的发展，毕竟有更多的市场出在二级城市或者三级城市，我们就需要经销商网络更多地适应二级城市和三级市场。我们需要进一步提高经销商的数量和素质。

　　搜狐汽车：中国员工的素质非常优秀，您在开发中国人力资源这块有什么样的打算？

　　人力资源方面有具体的例子，大众集团中国最高管理机构当中现在已经有三个华裔人士。另外一方面我们做大量的培训，培训包括两方面，一方面我们为中国的管理和核心技术骨干提供国际标准的培训课程，送他们到德国去或者请德国教师。另外一方面向中国派遣德国年轻的管理人员和技术骨干，让他们在中国接受培训，更加适应中国的文化和当地市场的情况。当然整个人力资源工作的重点仍然是在中国，培养中方本土员工方面。另一方面我们也希望使我们的品牌我们的企业能够更有吸引力，使我们的企业能够成为最佳雇主，能够使中方员工更愿意为大众汽车工作，使大众汽车企业的品牌更响。

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