互联网信息透明度高车商“又爱又恨”

　　“您好,我在网上看到你们店的朗逸现在有购置税送,想确认一下。另外,顶配最低价多少?”接过电话,销售人员熟练地予以回答,并成功邀请电话那头的女士改天来店看车。类似的情况每天都在发生,互联网对汽车销售的重要性日益凸显。

　　“对于我们经销商来说,网络是一把双刃剑,让人又爱又恨。”上海大众佛山销售公司市场经理张俊表示,目前互联网已成为很多车商最重视的传播手段,同时也在某种程度上加剧了车商之间的竞争。

　　车商爱:

　　网络宣传成本低、时效强

　　“这几年,公司对网络宣传的重视在逐年上升。除了成本低、时效性强等优势外,网络在信息表达方式上最为丰富,非常方便汽车的展示。”张俊表示,近期在上海大众展厅,很多消费者通过网络了解到该店的优惠动态,而后来电咨询,此类顾客一旦进店就将有非常高的成交率。

　　他特别理解顾客们的举动:“这几个月天气太热,要不就是大雨瓢泼,谁也不会总往车城跑,这个时候在网上了解我们的车型是非常好的选择。”

　　佛山很多汽车经销商的市场研究人员出生于上世纪八十年代前后,和年轻购车者们一样,他们对汽车网络营销不止抱有重视态度,更有独特的敏感。长城汽车佛山塞通店销售经理范卫雄告诉记者,他每天重要的工作之一就是在各个汽车门户网站和论坛上查看有关长城汽车的各类信息和言论,以及同类汽车产品的动态。

　　范卫雄重视网络的理由非常简单:“长城汽车旗下的酷熊、炫丽和精灵等车型本身就以80后人群为主要目标群体,这部分消费者最大的信息来源就是互联网。我日常接待的顾客里,基本上每个人都会在来店以前钻研汽车网站,掌握好配置、价格等情况,之后才会来进行实际交易；因此网络对他们的营销非常大,必须加以重视。未来诚信环境达到一定程度,网络购车也可能真正做出规模。”

　　23岁的江淮汽车南海益安店策划总监吴志毅同样是某汽车网站的忠实拥趸,吴志毅告诉记者,除了每天登录论坛观察网友对江淮各车型的评价外,其他经销商的活动信息也是他查看的重点内容:“我们算是内行,能从同行的各种优惠活动里看出一些实质信息,同时也能对其加以借鉴和学习。”

　　车商恨:

　　网上错误信息易误导消费者

　　目前,国内已有多家全国性汽车网站建立了佛山分站,集中登载佛山5区汽车市场动态。多位佛山4S店市场负责人向记者表示,重视在此类网站进行营销,很多信息本身即为市场负责人亲笔撰写和提供。某品牌市场经理向记者分析:“网络上各汽车品牌专营店都在大做广告,其中一些动态新闻是通过免费或低价渠道发布的,通过此类宣传,一些大品牌以高宣传经费制造的舆论优势也可以被小品牌所拉近。”

　　然而,网络让经销商头疼的事情同样不少。某品牌市场专员小李近日就为某汽车论坛上一个帖子烦恼:“这个人似乎总在和我们这款新车型过不去,什么没道理的对比都用上了。”他深恐本地消费者会因为这种言论影响购车信心,实在看不过去时也会加入辩论。

　　一位销售人员则向记者诉苦说:“哪个车型都会有优缺点,在网上经常会发生较大争议,一些消费者易将其中的错误见解误以为真,在购车时疑心重重,或者希望以此打压价格,这种成见往往很难消除。”而事实上,由于网络上有不少批评能够切中要害、点中一些车型的死穴,这也让销售人员在兜售时颇为尴尬。

　　某品牌市场专员告诉记者,数年前,佛山的经销商习惯上不会将优惠信息具体放在网上,而是以较模糊的方式表达,方便销售人员在接待顾客时灵活掌握。而今,越来越多车商则喜欢事无巨细,不嫌麻烦地将所有可提供给顾客的礼品、服务一一在汽车网站公布。对比之下,那些仍走模糊路线的经销商备显小气和缺乏耐性。

　　“网络加强了我们经销商之间的竞争,因为消费者上网之后会发现,原来他可以选择的比想象中的还要丰富,有时候真正的顾客就是这样被拉走的。”一位汽车销售经理这样概括。