于洪江行而论道背后深藏不露的营销攻略

　　于洪江行而论道

　　一个功夫相当不错的刀客，加上一个善于为刀客穿上鞋子赢得雇主的人，一汽马自达最需要做的，也许只是尽快增加产能

　　电影《东邪西毒》里有这样一个场景：西毒欧阳锋在带着刀客洪七去见要雇人杀马贼的村民前，特意给他买了双鞋，因为穿鞋的杀手价钱要高很多。欧阳锋跟村民谈判价格时说，“至少在决定一家老少性命的事情上，你们应该相信一个穿鞋的人。”

　　在导演王家卫的解读中，欧阳锋无疑是一个商业天才，用一双鞋就让他经营的刀客身价倍增。在竞争越来越激烈的中国汽车市场，不少好产品就像“他的刀很快，但是他不喜欢穿鞋”的刀客一样，因为缺乏好的包装与营销而未赢得应有的市场回报。

　　中国车市也不缺乏欧阳锋这样的高手，例如于洪江，这位一汽马自达汽车销售公司副总经理，一直以来不断抛出“蓝海战略”、“不平衡市场策略”、“新手老手通吃”等概念，而“傻瓜车”、“史上最牛方向盘”等他嘴巴上的新词也被传播得遍地开花，其背后显示的则是更加深藏不露的营销攻略。

　　因此，尽管一汽马自达销售网络中还有一些马自达进口产品销售，但是长期以来这家销售公司的主导产品就只有一款Mazda6，于洪江和他的营销团队，几经转折，硬是把这个并非主流品牌的中高级轿车做到了中国市场的主流地位。

　　今年上半年，Mazda6实现终端销售39382辆，同比增长26.4%，已完成年初销量预期的近八成。一汽马自达据此宣布，这款车全年销售目标调高约50%，达到7.8万辆，销量目标为其上市7年以来之最。

　　《汽车商业评论》今年7月随机走访的北京一家一汽马自达4S店，近几个月的销量在130-140辆上下浮动，最高月销量曾达到过200辆——近来销量下降原因是厂家供货不足，店里每月从20号以后就很难接到现车。

　　“从2007年开始，我们的市场份额一直在上升，到今年停住了，停在哪呢？产能不够，上到顶了。去年12月就把产能拉到极限了，再也上不去了，所以我现在一点后悔的地方都没有。”2009年7月15日，于洪江在长春接受本刊记者专访时说。

　　今年春季，因为对车市前景预计不足，国内多个厂家都遇到脱销和产能滞后问题。这位今年底就到不惑之年的中国汽车营销老手对此不无调侃地说：“很多厂家都失算了，损失了一块市场，我们啥都没损失。”

　　但烦恼还是有的。

　　2008年9月8日，一汽马自达在深圳发布全新第二代Mazda6的名称为“睿翼”，但直到今年4月睿翼才宣布上市，这款车推广的时间显得过于漫长了。而且说是4月上市，实际上直到6月，睿翼才正式出厂销售。漫长的等待给消费者心理带来的期待可能会慢慢转变成疲惫感。

　　于洪江承认预热周期长是早先的设计，但是没有想到最后拖的时间会更长。原因在于生产准备没有如期完成，延长了好几个月。但是他也明确表示，一个企业要长远发展的话，必须坚持自己的信念。比如说质量第一，不能因为一点困难就把这个原则放弃。

　　Mazda6以及睿翼都在长春一汽轿车现有工厂生产，月产能是1万辆，明年年底二厂建成投产后，月产能将达到2万辆。尽管其中还包括一汽轿车奔腾产品的产能，但是未来，产能增长对于一汽马自达销售公司的压力也就顺势而来。

　　毕业于哈尔滨工业大学的于洪江能够战胜这种压力吗？以往经过磨难的成功已经部分证明了这一点。现在，且听他对《汽车商业评论》细述其营销心得。