河南车商论道：中级车市最是一年好光景

郑州威达刘占力

河南新希望余继华

河南豫港董兵伟

河南裕华金阳光张光勇

河南天道李海生

　　“得中级车者得天下”，这句话在刚刚结束的２００９大河秋季车展上得到了最充分的诠释。

　　事实上，今年以来在综合因素作用下，中级车市已成为当下国内车市名副其实的“黄金”细分市场，出乎人们意料的“井喷”市场行情，也令中级车市的竞争格局发生了新的变化。９月１４日，河南日报报业大厦，五位中级车市主力销售商老总受本报邀请齐聚一堂，就目前中级车市场的新变化展开了探讨。

　　谈中级车市：范围广泛，争奇斗艳

　　谈到中级车市的竞争，首先必须明确什么是中级车，符合哪些元素才能被称为中级车？然而有趣的是，关于中级车目前并没有清晰的标准。

通常，人们在衡量或者描述一款车时，会用排量、车长、轴距、重量、价格等多种指标来表达，由于这些指标之间能够相互对应，从而影响汽车的行驶性能、安全性能和经济性能，因此往往被人们拿来归纳和定义轿车级别。小型车与高档轿车、豪华轿车基本上可以用上述指标中的某一个进行界定，通常不会产生歧义，而对于中级车而言，界定的标准却一直比较模糊。

　　“无论是排量、价位还是车长、轴距等，任何一个单一因素都不足以描述清楚中级车的特征，中级车的界定标准应该是各种因素的综合。”上海通用雪佛兰河南新希望公司总经理余继华首先表明了自己的观点，“价格在１０万～１５万元之间，排量在１．５Ｌ～１．８Ｌ，轴距在２．８米以下的车型基本可以归类为中级车。”

　　在东风日产郑州威达专营店总经理刘占力看来，国内汽车市场中处于中间档次的产品和品牌非常丰富，价格区间也很宽泛，所以对于“中级车”的界定更多应该从市场概念来考虑，“中级车在消费人群上非常庞大，它面对不同的人群，同时这一市场的品牌、车型众多，涵盖面广，而价格才能真实地反映这一市场的竞争特点，因此，中级车的界定标准应该以价格为主，１０万～１５万元的价格区间基本上就涵盖了目前车市这一级别车型。”

　　上海大众河南豫港公司总经理董兵伟形象地将中级车市比喻成“甘蔗中间最甜、最有肉的部分”，他认为，“目前国内车市需求的差异性很大，中级车市的车型和价格涵盖面很广，其产品线上承中高级车下接经济型车，用户群覆盖范围很广。这使得中级车市既不会像上游高端车市那样有些‘曲高和寡’，也不像下游经济型车市那样‘需求量大，但利润空间小’，而且其客户群非常庞大且多为优质客户，这使得其销量与利润贡献都成为最大的一块，这也就决定了厂家和经销商对其的重视程度。”

　　论热销态势：政策催化，需求支撑

　　“根据国家信息产业中心的数据，自２００３年以来，１．５Ｌ～１．８Ｌ的中级车销量一直处于上升趋势，连续６年市场增幅在３０％～４２％之间，其中，２００８年的增幅达到了４２％。今年中级车的表现更是可圈可点。”余继华表示，“就上海通用雪佛兰品牌而言，科鲁兹上市以来一直处于供不应求的俏销局面。从销量比例来看，如果我们店月销量３００台车，其中科鲁兹就要占到１００余台，可以说中级车是我们销量和利润的重要来源。”

　　“中级车的市场需求大，使得这一细分市场的份额逐年增长，而东风日产近几年来呈现的飞跃式发展，正是因为赶上了国内中级车市场快速增长的市场良机。旗下轩逸、骐达、颐达等车型销量不断攀升，尤其是新轩逸１２万多元的超低售价，更令其供不应求。”刘占力透露，到目前为止，他们的销量比去年同期增长了５０％以上，其中销量贡献率最大的就是１．６Ｌ的几款中级车型。

　　“今年车市井喷中，中级车可谓是最为火爆的一个细分市场，以上海大众旗下的朗逸为例，不仅现车脱销，就是订车也需要等上３０～６０天才能提到现车，事实上，今年很多中级车都遇到了这种情况。”在董兵伟看来，今年中级车市场出现火爆的销售局面，１．６Ｌ及以下排量车购置税减半的政策只是导火索或者催化剂，其背后深层次的原因则是市场上存在着一个巨大的潜在购买力，尤其是随着近几年国内经济的发展，中产阶层人群不断增多，人们在住房需求得到释放之后，汽车消费需求就随之被提上了日程。

　　对此，北京现代河南裕华金阳光公司总经理张光勇表示认同，“政策引发了大家的购买欲望，但仅有欲望没有购买能力，就形不成现实购买力。中级车市场在今年呈现出的出人意料的火热销售形势，正是因为市场上存在着这样强有力的消费需求。仅就我们北京现代品牌来看，销量中有８０％来自于悦动和伊兰特。”

　　　测未来走势：短期看好，喜中有忧

　　也正是因为中级车市场潜力最大，为了争夺这个市场，众多车商除了毫无保留地拿出最具市场竞争力的车型外，在今年更采取了越来越精准的市场营销策略，火药味也越来越浓。

　　“厂家的销售服务网络在不断下沉，很多品牌不仅在各市地布设销售网络，更有甚者销售网络已下沉到了县一级。以上海通用雪佛兰为例，两年前全省仅有４家经销商，到目前销售服务网络已达到了１３家。”余继华在谈及此问题的时候指出，除销售网络不断“下沉”外，品牌宣传更区域化、针对性更强，同时，厂家对于经销商的监督、辅导也越来越强，对经销商的培训已由原来的“走到厂家”变成“厂家人员驻店”培训。

　　对此，张光勇更深有同感。他说，北京现代全省的销售服务网络已达到２２家，厂家的培训不仅到了'驻店'的程度，甚至直接跟随销售人员一对一辅导。“尽管目前销售形势不错，但从厂家到经销商都不敢有丝毫放松，内部培训、服务质量的提升等都一刻也没松懈过。”

　　“目前的竞争到了何种地步？打个比喻也许更能说明问题，原来大家是比谁会笑，现在是比谁笑得甜。”长安福特河南天道公司展厅销售经理李海生，曾参加过福特亚太经销商内训师的培训，他表示，在他们的日常内训中，对于竞争对手车型的剖析，甚至都细致到了轮胎用什么材质的程度。

　　虽然中级车市的竞争越来越激烈已是不争的事实，但在谈及今年第四季度及明年中级车市的走势时，大家对整体市场环境大都显得很乐观。“在国家１．６Ｌ及以下排量车购置税减半政策结束之前，１．６Ｌ中级车市会一直持续目前的热销局面，预计第四季度的车价不仅不会降下来，而且还会涨上去一些。因为按照往年的规律，车价过了１０月份之后反而会回涨一些。”刘占力预计，在该政策进入倒计时的最后阶段，车市还会掀起一个不小的购车高潮。

　　“第四季度中级车市尤其是１．６Ｌ车型现货供需紧张的局面不会得到太大的缓解。”董兵伟对此持同样看法，他分析说，根据往年惯例，第四季度的汽车消费需求量都大于第三季度，在需求仍不断呈上升趋势，而汽车厂家的产能并没有得到很大提升的背景下，供需矛盾仍然会比较紧张。对于明年中级车市走向的问题，董兵伟显得更为乐观，明年１．６Ｌ及以下排量车型购置税减半政策取消与否，对于中级车市场的影响都不会很大，因为国内经济整体向好，车市与经济的联动效应最为明显，经济好转必然带动车市更好。政策取消后，会对人们心理上产生一些波动，那也只会是短暂的。

　　“汽车是支柱产业，汽车消费属于一种良性消费，不仅能带动太多行业的发展，而且还属于'消费性拉动'，国家从宏观经济角度肯定会继续给予扶持，所以中级车市也自然会跟随大盘保持不错的增势。”张光勇认为。但张光勇也同时表示了一些担忧：“随着今年车市的爆发式增长，汽车厂家信心大增，随之都已开始了新一轮的产能扩张，未来产能提升后，车市的竞争肯定会更加激烈，当然消费者会得到更多实惠，买到更多品质更好价位更低的车。”

　　评大河车展：场面火爆，有待提高

　　在刚刚结束的２００９大河秋季车展上，上海大众、东风日产、上海通用雪佛兰、北京现代、长安福特等中级车主力销售品牌之所以能取得如此骄人的业绩，除了车型受惠于国家政策、消费者购买欲望强外，也与他们对车展的重视程度与精心筹备有很大关系。

　　“上海大众对大河车展的重视程度从车展的投入力度上就可以看出，尤其是近两年，参展规格提高很大，由上海大众厂家直接参展，因此每次车展无论是展台设计还是规格档次都与国内一流车展一样。除此之外，厂家更针对车展制定了专门的活动政策，同时，经销商需要通过竞标方式才能争取到参加车展的机会，展会上各经销商更是派出了最优秀的销售顾问。”董兵伟表示，正是从汽车厂家到经销商的积极全情投入，使得车展的收效也是一届更比一届好。他衷心地祝愿大河车展能越办越好。

　　“正是由于每次大河车展人气太火爆，所以短短三天的车展时间是不够的，观展者过于集中使得销售人员在现场忙得都无法向客户作详细讲解，大家只顾着忙订车了，很多细致的工作都没有时间展开。”刘占力建议，今后车展是否可以增加为五天或者一周的时间。

　　李海生表示，他们也遇到了类似的问题，“车展上我们虽然派出了４０个销售顾问，但依然无法应对现场如潮的人流，销售顾问忙得根本没有时间向客户做详尽细致的介绍，跟打仗似的只顾忙着价格介绍、接受预订、签合同等。三天下来，每个销售顾问都精疲力竭的。当然收效还是不错的，短短三天时间就成交了７０余台车。”他同样建议，车展的时间是否能适当延长一些，给观展者以足够的时间去细致地了解中意的各款车型。

　　“大河报作为全省最具号召力和影响力的第一媒体，其举办的车展效果是最好的，这也是大家所公认的。”在对大河车展给予充分肯定的同时，余继华也提出自己的建议，“随着大河车展越办规模越大，今后还需要在车展的档次、规格上加以提升，办成进入到室内的高规格的车展，这样才能为汽车厂商提供一个更好的品牌展示的平台。”

　　张光勇也认为，“如果说前几年大河车展需要通过提升成交量来刺激汽车经销商参展热情的话，那么，现在车展的目的就不应该再以卖车为主，今后大河车展更应该以品牌展示、宣传汽车文化、普及汽车知识等为重点，将车展的档次提升上去。”