09南京车展搜狐汽车现场专访经销商老总

　　9月27日，2009南京车展正式开幕。在车展现场，搜狐汽车联合《扬子晚报》对参展的文华汽车销售公司董事长宣桂祥、宝铁龙车业集团常务副总经理卞忠贵进行了采访，以下为访谈实录：

　　搜狐汽车：宣总说一下这次参展的情况和我们企业的情况，我们企业目前的销售、营业额以及在区域上排名的情况，请您介绍一下。

文华汽车销售公司董事长宣桂祥

　　宣桂祥：我们这一次江苏文华应该是带来了旗下两大品牌，一个就是东风日产还有一个就是英菲尼迪。

　　英菲尼迪大家都知道是日产的高端品牌，现在市场也是卖好的，这一次文华对南京的车展非常重视，带来了我们全部的车型，包括我们了G37，还有EX3还有M3等等系列。东风日产也是这样子，一共是带来了8大车系——“梦幻8队”。英菲尼迪一共五款车型。

　　东风日产通过从八九万的普通轿车到三十几万的豪华轿车，产品系列已经能够满足不同层次的消费者的需求。八款车基本上已经是目前涵盖了中国市场上90%的消费者的需求，这样一个产品线所以导致我们东风日产今年的销售是所有的产品全面飘红，所有的产品都是分给你多少就是多少 。所有展览会出现的情况都是：所有商家要求增加销售目标，如果你是100台的月销目标，前面10天可以拿到了50台，中间会拿到20台，后面10天会给你30台，就是这样子的比例。因为现在的货很紧张，所以要通过这种523的分配方式。

　　搜狐汽车：现在咱们这般就是说销售是什么情况？

　　宣桂祥：应该说东风日产今年的销量是非常好，今年做得好基本上利润应该都在几百万，不少于几百万，做得更好可能过千万。

　　搜狐汽车：两家店加起来的话呢？

　　宣桂祥：当然我说的不是文华，我说的是东风日产的情况。英菲尼迪这个店很难，就是管理各方面都应该不会的。

　　搜狐汽车：现在文华大概是一个什么形成？

　　宣桂祥：我们应该也是这样一个情况，就是业绩应该是第一，还有三家店，当然文华是排第一的。

　　搜狐汽车：卞忠贵副总经理（宝铁龙车业集团常务副总经理），问您一个问题，就是咱们这边的区域情况和销售情况？

宝铁龙车业集团常务副总经理卞忠贵

　　卞忠贵：我们这次宝铁龙旗下生产的三个品牌，一个是上海大众斯柯达，第二个是东风悦达起亚，第三个是东风本田，这三个品牌基本上都是厂家直销，基本上都是我们在主打。目前上海大众还有两家现在准备开业，东风悦达起亚基本也是这种状况。东风本田现在也有4家店，其中有两个是我们旗下的，也是我们在主打，各个品牌，几乎可以说都是全车系产品。

　　上海大众斯柯达，从最早的明锐，到后来晶锐，现在最近刚上市的昊锐。东风悦达起亚也有一款新的福瑞迪，现在在区域市场，销售还是很不错的，南京市场升温还是蛮快的。东风本田也是全车系，最早是思域，后来CRV，到现在的思铂睿。

　　今年有五大车系新车上市，我觉得这一次从厂家也好到我们经销商也好，都把我们看家的东西都拿出来了，今年的经营状况应该跟大市场是一样的，应该是一片大好。东风悦达起亚，上海大众斯柯达，我们现在已经七年了，6年多一点，我们在前两年中间，我们都是全国排名第二。目前第一、第二名月销量咬的很紧。上海大众斯柯达每个月差不多300台。

　　搜狐汽车：斯柯达在今年大概是第二名？

　　卞忠贵：全市单月的销量，这个我是没有比过的，但是我讲的是全国的。我说的是全国的上海大众斯柯达店里，前面两年都是第二名，今年有望第一，南京市的经销商我们没有统计，因为这个数据我们不知道，应该也是在前面吧，每个月应该能做200多台。

　　搜狐汽车：就是商用车还是卡车？

　　卞忠贵：目前在南京也一个卡车店，在南通也有，上海也有。现在已经出现慢慢在变化，这个市场非常大。

　　搜狐汽车：我刚才一直就是想问，咱们经销商集团大概的市场份额情况，主要对南京地区大概的一个格局，比如说前几家企业占到一个什么样的市场份额？

　　宣桂祥：应该我们一直在日系品牌。东风日产这样的品牌，特别是今年的市场在南京，今年应该是已经排在南京的市场是第一。丰田、本田、日产，大概其他都不用说了。

　　主持人：您说的是全国的吗？是南京的？

　　宣桂祥：在南京，占整个市场30%的份额，日系车属于市场第一。基本上是应该这样的格局，就是说超过丰田在南京的市场。

　　卞忠贵：我们有一个比较精确的数据，就是我们在上海大众斯柯达市场占有率在上个月是3.3%左右这样一个市场份额，在南京市。如果按照这个来推的话，我们东风，东风会有两个店，基本上会在3.0%左右，东风悦达起亚低一点，大概在1.8%到1.7%左右。

　　宣桂祥：日产的市场占有率，在南京我们已经占到了8.5%。

　　搜狐汽车：你们觉得南京这个区域市场怎么样？

　　宣桂祥：应该说这个市场跟其他的城市相比，还是略有一些本地的特色的。南京人买东西还是比较注重性价比，要求比较高的，这样的比较的话，南京人的销售要求还是比较高。

　　搜狐汽车：二位觉得南京有没有一些消费者比较喜欢的车型的，或者销售的比较好的？

　　卞忠贵：南京整个市场来看A级车上还是比较好一点，10万到15万，从车系上来看，日系相对比其他车好一点，韩系车也不错。

　　宣桂祥：这个跟其他城市最大的区别，所以说刚开始做还是比较艰难的，但是在南京这边还是一个蛮能包容的城市，现在就是我觉得还是供应产品的好的话，在这个地方才能生存。昨天我上网还浏览了一下，看到有人又发了一个贴子在南京的西祠胡同，我估计是哪个汽车厂商的枪手，在每个板块都在发，抵制日系汽车。但是我发现后面的网友竟然没有一个跟他观点一样，就是至少说观点现在变了，就是说你不喜欢这个车系，但是不能说其他的车好，这个就让我们想到了。不像原来跟帖的人也一起骂，说打倒日本人啊什么的。但是现在这种情况基本上已经没有了。

　　搜狐汽车：你认为消费还是比较领先的。日系汽车的春天到了。

　　宣桂祥：对，在南京是这样。

　　卞忠贵：日系汽车在南京的发展也还是很不错的，至少来说日产也是不错的，这跟经销商也有关系。这个方面你难说是一概而论的。品牌很重要，区域的消费习惯，然后经销商的综合实力，能力也是有关系的，像文华的宣总，他们做得也是很不错的，前天我还在东风日产跟宣总谈到这个事情，文华为什么做得好，就是因为经销商、像斯柯达在全国做到第一第二，在我看来，是比的品牌影响，或者怎么样怎么样，我个人认为是更好的，即便是日系品牌也不是说，就是有些品牌，经销商也很重要。

　　搜狐汽车：说到这个问题，我就很问一下咱们有没有自己的套数？

　　卞忠贵：我们从过去媒体来讲，经销商是区域市场，这个说实在话，微观上是经销商，每个市场策略，你的营销策略。

　　宣桂祥：要主动，作为经销商要主动，不能老是依赖厂家。最近为什么说大众的一些产品，经过宣传以后就卖的很好，但在南京就卖的不好，就是经销商要主动做这个宣传市场，不是局限于厂家的命令。

　　搜狐汽车：以前一款车刚投产的时候，能卖出来的车不是特别多，但是现在的成交量好像越来越多了。

　　卞忠贵：我同意你的看法，南京车展，这么多年，我是年年都参展，确实这个是一个变化。过去就是纯粹的品牌展示，车展我们过去也是。

　　但是现在，车展买车人越来越多。区域市场而言如果做品牌，还是要结合当地的消费水平，所以这几年也在调整我们的策略和战略。比如说去年，我们光车展就卖出差不多150台车。今年我们政策不变。我们也不做多大调整，但是你又不得不去迎合这个机会去吸引消费者，消费者对这个还是有期待，多少还是有一些调整的，把消费者这样一个愿望给满足。

　　搜狐汽车：宣总觉得您对车展的成交量，预期是多少？

　　宣桂祥：像去年的话，因为去年是5天，那时候是3家店联合办这个车展，联合起来应该在300台左右。今年5家参展，河西还有车展店，因为毕竟那边两家店是属于厂家的展区，所以我们文华一家我们定的目标是200台。

　　车展也是从老百姓生活中一大兴趣，可以去买车又能赏车、又能观赏香车美女，这必然让车展成为老百姓生活中不可缺少的一部分。像我们关注到：小孩大学毕业了，会买车或者会买个大件给你。越来越的人，小孩从大学毕业出来以后，都是会送汽车。

　　所以这就是中国人的消费观念，真正感觉到是轿车进入到家庭的感觉。小孩大学毕业进入社会了，家里人把积蓄拿出来，都会买一个8、9万，7、8万的车子给他开起来。

　　搜狐汽车：刚才你们也说，一个地区的销量跟经销商的运作，跟营销手段有关系，可能我想，之前有好多经销商资金链断裂的问题，还有一些已经倒闭了，还有一些在兼并重组、在扩大，这些都是大家不同的策略和手法，大家是怎么运作的？你们这方面是怎么考虑的？

　　卞忠贵：首先我认为你这样的观点不是很正确。现在看来，就是说最严重的风暴基本过去了。对我们终端经销商来讲，我认为在几年内可能不会像国外一样重组。刚才宣总也提到，中国汽车刚刚开始兴起，我个人认为，至少还会有5到10年的高速发展期，最后中西部地区的再崛起，像波浪一样再往前推，可能这样一个阶段会持续20年，这个大的趋势我可以预期一下。

　　第二个，像一些企业出现资金链断链，这个是他们自己造成的，你投资要谨慎，用有限的钱做有限的事情，不能用有限的钱做无限的事情。这种不是说市场的事情，我个人认为是企业的经营理念的问题，而不能怪市场。

　　宣桂祥：国家出台了一些政策来扶持企业。这个我们也在应对，前两天我们还在开会讨论关于购置税的问题。但是我们的想法，可能还是要调整结构，9月份、10月初就开始做后面三个月的销售计划，我们现在要调整库存结构。在12月30号以前要大幅度降下来，如果好卖我正常进货，不好卖我就少进，就是这个问题。

　　搜狐汽车：现在咱们的1.6T的车子是个什么情况？

　　宣桂祥：三款1.6的车型基本上占到我们60%的销量，别的品牌或者是商家的话，可能都是这样的，销量也是60%以上。都因为有一个好的税率在这儿，所以拉动消费。我们希望在1月1号以前，能上牌的全部把它交掉，有效的降低赋税，缩减在11月份、和12月份的亏损，只满足行政需要或者市场需求。就是说像这个1.6和预计销量还要再对应起来，从现在开始订单订多少我们交多少。

　　我们文华也是做了这么多年，我们做4S店，在南京也是蛮早的4S店，这其中当中有很多的机会拿这样的品牌，我们还是把东风日产放在第一位的，所以不会去做一个低价收购的一个事情。我们是希望做一个苦行僧吧，就是的好好地去做好一件事情。作为文华的发展来讲，在我们的企业里面，有多大能力做多大事，投不起钱的事情绝对不会去想，就是投的钱起你没有合适做的事情我们也绝对不会做，我们还是从资金角度从人才的角度去做一次好的发展，去做一次好的销售。

　　搜狐汽车：卞总这边，你是怎么想的。

　　卞忠贵：目前国家的政策，调整的可能性是有的。到年底，收回去的可能性，我个人认为，是偏小的，维持这个可能性是偏大的，我估计会延续，到明年的年底。基于宣总提到的，微观上做的一些考虑呢，我们也会有，现在有些东西应该也在做一些调整。基于刚才那个判断，因为总的来说根本就没有库存，建不起库存，车子到家马上就走了，想存都存不起来。还是有机会来调整，现在还没有到，就是马上要怎么样子的，未来几个月，我个人认为，应对可能的情况来调整，未来几年会出现一个销售的高峰，那个时候可能也有这样的机会。

　　搜狐汽车：因为时间的关系，我再问二位最后一个问题，《汽车销售品牌管理办法》正在酝酿细则的出台，您如何评价这个“办法”在中国汽车经销商发展中的作用？对于“办法”您有什么期待，从法律形式怎样改变经销商的弱势地位？

　　卞忠贵：说到这个话题，经销商是很痛苦的，实事求是讲，我们现在经销商处于三面制约，上面有厂家，现在是资金、货源、各种政策都搞一起，真的是痛苦不堪。还有消费者，在中国的状况有些不一样，对车本身的一些理解，跟西方不能比——人家是上百年的历史。当然这几年在向好的方面走，但是事实上确实存在这样一些问题，所以经销商处在一个确实是比较痛苦的。我们国家能有个政策，合理地保护厂家、商家还有消费者的利益，应该说也是规范化管理，我个人是非常同意的。

　　宣桂祥：没有企业，再大的集团公司你上不了市，汽车最早的上海大众，我记得很早的时候就提出了一个上市计划，最后是不了了之，包括很多大的，包括远东就有一个，河北也有一个，沧州机电也有一个，包括你这次去成都有很大的汽车销售公司，但是你没有办法，经销商这个行业，你会发现没有他上不了市。

　　搜狐汽车：为什么呢？

　　宣桂祥：没有一个完善的保护。因为你品牌又不是你的，市场也不是你的，品牌厂家说不给你就不给你，你也没有话语权，你什么也不是，哪一家给你上市呢？

　　卞忠贵：像我们要把东风日产、上海斯柯达打在前面的。当开始的时候市场不是很大，所以需要你的时候，你是香饽饽，给你品牌给做，但是不需要你的时候就不管了，所以说这个上市是很难的。

　　搜狐汽车：咱们是受人家左右的，所以没有办法。

　　宣桂祥：我以前看到过一个评论，就是说经销商为什么上不了市？其实有的经销商它的营业额现金流都是很大的，营业额是比百货公司大的，但为什么百货公司能够上市，而我们不能上市，就是因为汽车销售公司都是做大宗交易的，每个月几百台的销售量远远超过地其他的一些公司。汽车品牌管理办法确定经销商未来的发展。

　　卞忠贵：你看这个名字就能说明问题，汽车品牌他不是说经销商品牌，我们现在经销商意识到要打造，说到底就是，第一产品不是你的，第二品牌不是你的，第三市场不是你说了算的。

　　宣桂祥：如果真的能把汽车的流通机制做起来的话，有一些大的经销公司都可以上市了，这个行业也是很巨大的，老百姓也确实有一个更好的服务更好的性价比的东西可以选择。你说你汽车品牌管理，让这些汽车消费行业，一些大的公司能上市的话。那这个行业的发展，也就是会更加健康的发展，因为将来有这样一个目标，今天所走的每一步路都会很稳定。

　　搜狐汽车：你们二位认为改变现有的状况是需要政策吗？

　　卞忠贵：法律很重要。

　　宣桂祥：现在是小妾怎么样把它变成正房。

　　卞忠贵：政策是不怎么稳定的，但是法律是可以相对稳定的，就是如果说在你刚才讲的汽车品牌管理办法里面，是一个大法，在这里面经销商应有的法律，对经销商来说是至关重要的。

　　搜狐汽车：大家还是很期待的。

　　卞忠贵：只有政府来做这件事情，以法律的形式确定下来。

　　搜狐汽车：你们有甚么建议，觉得哪几个方面要涉及一下，比如说媒体？

　　宣桂祥：品牌代理方面，一年两年授权一次。

　　主持人：每年授权一次？

　　宣桂祥：或者是三年授权一次。

　　卞忠贵：有的一年、有的两年，最多不会超过三年。

　　搜狐汽车：我觉得会很没有安全感。

　　宣桂祥：你的所有的店面都的按照标准都是按厂家的标准建的，厂家对经销商的管理办法我们都是多关注一些，对不对？就提这种要求那种要求，你说这个东西最后厂家就像法官一样了，都是他们说了算。

　　卞忠贵：他们是场上的裁判者，游戏规则是他们制定。

　　宣桂祥：他们又是裁判又是运动员，这个怎么弄呢？就像是我们在跟裁判在足球。

　　搜狐汽车：时间关系，今天的访谈就到这儿吧，我觉得这样一起聊，反而比单访要好一点，也希望借时间，你们两位也沟通沟通。要不要沟通一下经验。大概一个小时左右，这个访谈就上网了，你们可以关注一下。谢谢两位